Comment faire un plan de prospection ?

Pour augmenter votre chiffre d’affaires et continuer à dynamiser votre entreprise, il est essentiel d’être toujours à la recherche de nouveaux clients. Pour cela, il est important d’établir quelques techniques de prospection afin de trouver vos prospects.

Vous ne savez pas par où commencer ? Dans cet article, nous allons vous présenter en détail comment élaborer un plan de prospection adapté à votre société.

Qu’est-ce qu’un plan de prospection ?

C’est un document qui décrit les actions à mettre en place pour trouver des clients potentiels, ceux que l’on nomme prospects. Il s’agit là d’un guide stratégique pour l’équipe de vente.

En effet, ce plan fournit des informations sur les cibles idéales, les canaux de communication à utiliser, le calendrier des activités puis les objectifs à atteindre. L’idéal est de créer ce document de façon partagée afin que les équipes commerciales concernées puissent le visualiser et s’en imprégner.

Son contenu peut varier en fonction de la nature de l’entreprise, mais aussi du marché ciblé, et de ses objectifs de vente.

Le processus de mise en place de ce plan d’études inclut plusieurs éléments :

• la définition de la stratégie de vente
• la recherche de prospects
• la mise en place d’actions de prospection
• la mesure des résultats
• l’ajustement de la stratégie en fonction des résultats obtenus

C’est donc un outil essentiel pour aider votre entreprise à trouver de nouveaux clients et à augmenter les ventes.

Quelles sont les différentes étapes pour créer un plan de prospection ?

La prospection commerciale est une étape incontournable pour toute entreprise qui souhaite se développer et accroître son chiffre d’affaires. Pour réussir votre prospection, il est essentiel d’employer une stratégie efficace.

Nous vous conseillons donc de mettre en place un plan de prospection proposant des étapes concrètes. Une bonne organisation vous permettra ainsi d’optimiser votre temps et de faciliter les prises de contact avec vos potentiels clients.

Définissez vos objectifs

La première étape consiste à définir vos objectifs.

Pour établir un plan cohérent et réalisable, vous devez donc vous poser un certain nombre de questions.

• Souhaitez-vous augmenter votre chiffre d’affaires ?
• Conquérir de nouveaux clients, un nouveau marché ou une nouvelle zone géographique ?
• Fidéliser les clients existants ?

Une fois que vous avez clairement défini vos enjeux, vous pourrez mettre en place une stratégie de prospection commerciale adaptée.

Définissez votre cible

Seconde étape, tout aussi importante : définir votre cible. Savoir à qui l’on souhaite s’adresser est essentiel pour adapter sa communication.

Pour cela, il est recommandé de définir votre buyer persona, c’est-à-dire le portrait-robot de votre client idéal. Cette étape permet de mieux comprendre les attentes et les besoins de votre cible et d’identifier des prospects qualifiés.

Créez votre fichier de prospection

Une fois que votre cible est définie, il est temps de créer un fichier de prospection. Ce fichier contiendra toutes les informations nécessaires pour contacter les prospects : nom, prénom, adresse email, numéro de téléphone, etc.

Vous devez veiller à la qualité de ce fichier pour éviter les erreurs de saisie. Celui-ci vous permettra d’effectuer un suivi parfait et de pouvoir relancer vos potentiels clients.

Si vous suivez ces 3 étapes indispensables, vous êtes certains de pouvoir créer un plan de prospection idéal qui vous accompagnera à chaque campagne de prospection, afin que celle-ci soit la plus efficace possible.

Comment définir une stratégie de prospection ?

Pour définir votre stratégie de prospection, vous devez impérativement prendre en compte les canaux de communication les plus adaptés à votre cible et à votre budget.

Certains prospects seront plus disponibles par mail et d’autres par téléphone. Voici une liste non exhaustive des différents canaux de communication possibles :

• Le téléphone : la téléprospection n’est pas morte ! De nombreuses entreprises parviennent à augmenter la croissance de leur clientèle en passant par la prospection téléphonique. Le tout est de bien cibler son personae.
• Le porte à porte ou la prospection physique : à l’ère d’internet et de l’influence des réseaux sociaux, la prospection sur le terrain reste d’actualité. Le contact direct est même parfois plus efficace qu’un mail. Il permet de présenter directement ses produits et ses services, mais aussi de développer une relation plus personnelle et plus « vraie » avec vos prospects.
• L’emailing : un objet de mail accrocheur, un texte court et pertinent, voici les secrets d’une prospection par mail réussie.
• Les réseaux sociaux : il s’agit d’un excellent moyen de toucher une cible plus large et de créer une communauté autour de votre marque.

Vous allez pouvoir adapter le canal de prospection idéal suivant votre prospect cible, votre temps, mais aussi votre budget.

Chacune de ses campagnes de prospection possède ses avantages et ses inconvénients. À vous de choisir celle qui vous correspond le plus, mais vous êtes aussi libre de jongler entre toutes.

Quels sont les arguments d’une bonne prospection clientèle ?

Pour préparer efficacement votre prospection, vous devez définir l’argumentaire de vente pour vos commerciaux. Cela leur permettra de bien qualifier leurs prospects et de répondre à leurs questions et objections.

Pour les aider dans cette démarche, vous pouvez utiliser des scripts d’appel ou des templates d’e-mails.

Préparer un argumentaire de vente pour la prospection

Pour parvenir à convertir vos premiers contacts en rendez-vous, vous devez préparer votre argumentaire de vente afin de répondre à toutes les questions de votre prospect et à ses éventuelles objections.

Le but est d’inciter votre futur client à passer à l’action sans qu’il se sente poussé à l’achat. Il existe plusieurs méthodes efficaces pour créer un argumentaire de vente efficace :

• AIDA : capter l’Attention, susciter l’Intérêt, provoquer le Désir, inciter à l’Action. Une des méthodes de vente les plus performantes.
• CAB : prouver les Caractéristiques du produit, mettre en avant ses Avantages, puis présenter les Bénéfices qu’il peut apporter à votre prospect.
• SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Tous ces éléments vont vous aider à mettre en place une stratégie de vente redoutable.

Choisissez celle qui vous convient le mieux, et adaptez-la à vos techniques pour que cela reste fluide.

Utiliser des scripts et des templates pour être plus efficace

Préparer un argumentaire de vente adapté et utiliser des templates optimisés pour vous faire gagner du temps : voici deux belles astuces pour vous aider à avancer sereinement dans votre plan de prospection.

• Les scripts d’appel : ce sont des outils pratiques pour guider vos commerciaux lors de leurs appels téléphoniques. Ils leur permettent de structurer leur discours et de répondre rapidement aux objections. Vous pouvez utiliser un générateur de script d’appel pour créer des scénarios personnalisés en fonction de vos besoins.
• Les templates d’emails : très utiles pour gagner du temps lors des envois de mails, ils permettent de structurer vos messages puis de personnaliser votre communication en fonction de votre cible.

Pour vous aider à faire passer vos prospects au stade de clients, noCRM vous propose des templates d’e-mails adaptés à vos besoins. Pour une cohérence dans votre système de vente, il est important que toutes vos équipes suivent sensiblement le même processus.

Pourquoi effectuer un suivi des résultats d’un plan de prospection ?

Pour suivre vos résultats efficacement, il est recommandé d’utiliser un logiciel spécialisé tel que noCRM.

Cet outil vous permet de centraliser toutes les informations relatives à vos prospects et de suivre l’avancement de vos ventes en temps réel.

En observant les résultats de votre prospection, vous pourrez adapter votre stratégie et vos actions commerciales en conséquence :

• Si vous remarquez que certains canaux de communication sont plus efficaces que d’autres, vous pouvez décider de renforcer votre présence sur ces canaux.
• Si vous constatez que certaines offres ou certains messages sont mieux perçus par votre cible, vous pouvez ajuster votre argumentaire de vente en conséquence.

C’est également le tableau idéal pour écrire toutes les informations sur vos prospects : nom, secteur d’activité, personne référente, adresse, etc.

En somme, le suivi des résultats est un élément clé pour réussir votre prospection commerciale. Grâce à un outil de suivi, vous pouvez suivre votre avancement en temps réel et adapter votre stratégie en fonction des résultats observés.

Cela vous permettra d’optimiser votre plan de prospection et d’atteindre plus facilement vos objectifs commerciaux.

Après la lecture de cet article, vous êtes en mesure de réaliser un plan de prospection idéale pour votre entreprise. Vous connaissez maintenant les étapes indispensables à suivre pour réussir : définir vos objectifs, identifier votre cible et élaborer votre stratégie commerciale.

Pour vous accompagner à chaque étape de l’élaboration de votre plan, noCRM vous propose des templates d’emails, un générateur de script d’appel, ainsi que des tableaux de suivi des résultats qui vous permettront d’organiser parfaitement votre stratégie commerciale.

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