Toute personne ayant travaillé dans la vente sait que la création d’une liste de leads solide est l’un des aspects les plus importants de l’élaboration d’une stratégie de vente réussie. Après tout, sans une bonne base de données des personnes que vous souhaitez contacter, il sera difficile, voire impossible, d’alimenter efficacement votre pipeline et de faire avancer votre portefeuille d’affaires dans la bonne direction.
Mais, les listes de leads sont souvent mal appréhendées, même par les vétérans de la profession. Il ne s’agit pas de douzaines de noms et de coordonnées pris au hasard, mais d’ensembles ciblés et très spécifiques de clients potentiels dont les besoins correspondent à ce que votre entreprise propose.
Dans le guide suivant, nous vous présenterons les tenants et les aboutissants de la création de listes de leads efficaces qui vous aideront à obtenir de meilleurs résultats dans le cadre de vos efforts de vente et de marketing sortant.
Comprendre les listes de leads
À la base, une liste de leads est un fichier contenant des informations sur des personnes ou des entreprises susceptibles d’être intéressées par l’achat de vos produits ou services. Il s’agit d’une arme cruciale dans l’arsenal de toute organisation axée sur la vente.
En vous assurant que vous ne vous concentrez que sur les personnes qui ont des problèmes que les produits ou services de votre entreprise pourraient résoudre, vous économiserez du temps et des efforts en allouant vos ressources de manière efficace. À long terme, vous augmenterez ainsi vos chances de convertir des leads en clients payants.
Alors, comment faire pour élaborer votre liste de leads ? Cela peut sembler insurmontable, mais si vous décomposez le concept général en quelques étapes réalisables, ce n’est en fait pas si compliqué. Plongeons dans le vif du sujet !
Étape 1 : Définir votre public cible
Avant de saisir le moindre nom dans votre liste de leads, vous devez avoir une idée aussi précise que possible de l’identité de vos clients idéaux. Pour ce faire, vous devez créer des profils d’acheteurs (buyer personas), qui sont des descriptions détaillées de vos clients idéaux, basées sur des études de marché et des données concrètes.
En fonction de ce que vous essayez de vendre, vous pouvez travailler avec un ou deux grands profils de clients, mais vous pouvez aussi en avoir une douzaine ou plus.
Mais, que vous cibliez quelques archétypes clés ou que vous élargissiez votre champ d’action, vous devez toujours tenir compte de plusieurs données pertinentes.
Les aspects les plus importants à considérer lors de la création de vos profils d’acheteurs sont les suivants :
| Données démographiques | Âge, lieu de résidence, sexe, niveau de revenu, formation, etc. |
| Type d’entreprise | Secteur d’activité, taille de l’entreprise, rôle de la personne de contact, etc. |
| Traits de comportement | Préférences d’achat, fidélité aux marques, utilisation des produits, etc. |
| Besoins et défis | Les problèmes spécifiques auxquels votre produit ou service peut répondre. |
En remplissant des fiches de données avec les informations ci-dessus pour chaque persona, vous serez sur la bonne voie pour mieux comprendre qui est votre public cible et comment lui parler au mieux.
Étape 2 : Utiliser plusieurs sources différentes pour collecter des données
Maintenant que vous avez une idée plus précise des personnes avec lesquelles vous souhaitez entrer en contact, l’étape suivante consiste à recueillir des données pour établir la liste de leads proprement dite. Cette partie du processus peut s’avérer un peu plus complexe en termes de temps à consacrer, aussi évitez de vous précipiter.
La dernière chose que l’on souhaite, c’est de se retrouver avec une liste de leads remplie de coordonnées inutilisables parce que l’on n’a pas fait preuve de suffisamment de diligence lors de la collecte de toutes ces données.
Lorsqu’il s’agit de recueillir des informations pour alimenter votre liste de leads, le monde moderne nous offre une multitude de sources différentes.
Voici quelques-uns des moyens les plus efficaces de recueillir les données dont vous avez besoin pour créer une liste de leads solide et obtenir de meilleurs résultats commerciaux :
Annuaires et bases de données en ligne
Les sites web tels que LinkedIn, les annuaires sectoriels et les bases de données commerciales peuvent être des mines d’or pour trouver de nouvelles entreprises. Comme ils sont actualisés en permanence, il est important de vérifier régulièrement les nouvelles informations afin de ne pas rater une occasion.
Salons professionnels et événements de networking
Il n’y a pas de meilleur moyen d’établir une relation solide qu’en personne, ce qui fait des salons professionnels et autres événements de réseautage, un excellent moyen de recueillir des pistes intéressantes à suivre de retour au bureau.
Clients existants
Les recommandations de clients satisfaits peuvent souvent déboucher sur des prospects de grande qualité. N’hésitez pas à les contacter – après tout, le pire qui puisse arriver est qu’ils vous disent “Non, merci”.
Annuaires publics et listes
Ce point dépend un peu plus du secteur d’activité et ne s’applique pas à toutes les entreprises, mais les archives publiques peuvent souvent fournir des informations utiles et sont faciles à consulter en masse.
Plateformes de réseaux sociaux
Dans le monde des affaires actuel, il est plus important que jamais de rester à l’écoute. Surveillez les discussions sur des plateformes telles que Twitter, Facebook et Reddit pour identifier les personnes qui discutent activement des problèmes que votre entreprise peut résoudre.
Bien que cela prenne du temps, l’avantage de ce travail de collecte d’informations approfondi est que vous trouvez des personnes qui sont déjà investies dans la solution que vous avez à offrir.
Capturer des leads avec noCRM
noCRM propose un large éventail de méthodes différentes pour capturer des leads, notamment à partir d’Internet, d’e-mails, de listes de prospection, de votre formulaire de contact, de votre propre système d’information, manuellement… et même en scannant directement des cartes de visite. Pour plus d’informations, cliquez ici pour avoir une vue d’ensemble.
Étape 3 : Mise en œuvre des outils de collecte de données
Moins vous passez de temps à vous occuper des tâches administratives, plus vous avez de temps pour vendre. C’est pourquoi il est important d’exploiter les outils technologiques dans le cadre de vos efforts de collecte de données. Il existe plusieurs catégories différentes que vous pouvez envisager de mettre en œuvre dans votre flux de travail, chacune d’entre elles contribuant de manière significative au taux de réussite de votre stratégie globale.
Logiciel de gestion de la relation client (CRM)
Des outils tels que noCRM peuvent vous aider à gérer les informations relatives aux leads, à suivre les interactions et à garder toutes vos données centralisées et ordonnées.
Logiciel de génération de leads
Des plateformes telles que LeadFeeder, OptinMonster et Unbounce sont parfaites pour capturer des prospects, soit directement à partir de votre site web, soit par le biais de campagnes spécifiques et ciblées.
Feuilles de calcul
Parfois, la technologie de base l’emporte sur la technologie de pointe, en particulier pour les petites entreprises ou celles qui démarrent. Vous n’avez peut-être pas besoin de quelque chose de plus avancé qu’un document Excel ou un Google Sheets bien organisé pour la gestion de votre liste de prospects.
Étape 4 : Évaluer et qualifier les clients potentiels
Maintenant que vous êtes en train de constituer votre liste de leads, il est important que vous n’oubliiez pas de les évaluer et de les qualifier au fur et à mesure. Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts sur les clients potentiels les plus susceptibles de se convertir, ce qui vous permettra d’économiser du temps, de l’argent et une énergie précieuse pour toutes les parties concernées.
Lead Scoring
Attribuez des scores aux leads en fonction de leur adéquation avec votre buyer persona et de leur engagement dans vos efforts de marketing. Le mécanisme exact de mise en place de ce concept peut varier considérablement d’une équipe de vente à l’autre, mais le concept important à garder à l’esprit est que certains leads sont tout simplement meilleurs que d’autres.
Si vous vous interrogez sur la meilleure façon de procéder, nous vous conseillons de ne pas trop réfléchir ! Il n’y a rien de mal à utiliser une simple échelle numérique de 1 à 10.
Segmentation
Regroupez les leads en fonction de critères spécifiques tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise ou le niveau d’intérêt afin d’adapter vos messages marketing de manière plus efficace. Pour ce faire, veillez à exploiter les données existantes de l’entreprise et les contributions de plusieurs membres de l’équipe et de différents services, si nécessaire.
Ne tombez pas dans le piège de penser que la segmentation et le scoring sont une seule et même chose, ou qu’ils sont en quelque sorte en contradiction l’un avec l’autre. Dans l’idéal, vos leads devraient être segmentés sur la base des critères ci-dessus, puis notés au sein de ces catégories plus larges en fonction de l’engagement et de l’adéquation avec les objectifs de votre entreprise.
Gérer, qualifier et contacter des leads avec noCRM
La vue compacte de noCRM facilite la visualisation, la gestion et la mise à jour de vos leads. Plutôt que d’avoir ces fonctions réparties sur plusieurs écrans différents, vous pourrez tout gérer en un seul endroit.
Et lorsqu’il s’agit de qualifier et de contacter vos leads, vous pouvez directement tirer parti des fonctions avancées de VOIP et de click-to-call pour éviter les tracas et rationaliser encore davantage votre processus de vente. Cliquez ici pour en savoir plus !
Étape 5 : Mettre à jour et nettoyer régulièrement votre liste
La maintenance de la liste de leads est un aspect absolument essentiel de l’ensemble du processus. La mise à jour et le nettoyage réguliers de votre liste garantissent que les informations que vous utilisez sont actuelles, pertinentes et immédiatement exploitables.
Supprimer les informations obsolètes
Vérifiez régulièrement si vos coordonnées ne sont pas obsolètes et supprimez-les ou mettez-les à jour si nécessaire. C’est un processus qui prend du temps et qui est quelque peu ennuyeux, mais il est important. Si vous parvenez à vous acquitter de ces tâches manuelles, vous en tirerez des avantages lorsqu’il s’agira de faire mûrir ces leads en vue d’une éventuelle conclusion de contrat.
Nous vous recommandons de consacrer une partie de votre temps chaque semaine à la vérification de l’actualité et de la pertinence des informations dont vous disposez. De cette façon, cette tâche devient une simple tâche parmi d’autres et ne risque pas de devenir incontrôlable au point de peser sur l’ensemble de votre pipeline.
Contrôler l’engagement
Faites de votre mieux pour garder un œil actif sur la façon dont les leads actuels de votre liste interagissent avec vos e-mails et autres supports de marketing. Par exemple, si un contact ne réagit jamais, envisagez de le retirer de vos campagnes actives. Il a explicitement démontré qu’il n’est pas intéressé par un engagement et toute sollicitation supplémentaire ne fera que l’éloigner davantage.
La création d’une liste de leads efficace est un processus dynamique et continu qui requiert un certain nombre de compétences différentes pour être mené à bien. Le souci du détail est essentiel pour des aspects tels que la mise à jour des informations et l’élimination des leads désengagés, tandis qu’une réflexion stratégique plus large est nécessaire pour s’assurer que l’on aborde la tâche avec le bon état d’esprit et la bonne perspective.
Cela peut sembler insurmontable, mais ce n’est pas nécessaire. Tant que vous maîtrisez les éléments de base, tels que la compréhension de votre public cible, le maintien de la qualité de votre liste et l’utilisation des bons outils en fonction des objectifs et des ressources de votre équipe, vous pouvez améliorer de manière significative vos initiatives marketing et commerciales. N’oubliez pas : la qualité de votre liste de leads a un impact direct sur vos taux de conversion et, en fin de compte, sur la réussite globale de votre entreprise. Accordez-lui l’attention qu’elle mérite et vous en récolterez les fruits.
FAQ
Une liste de leads est un fichier contenant des informations sur des personnes ou des entreprises susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services. Elle est importante car elle permet aux équipes de vente de se concentrer sur les prospects dont les besoins correspondent à l’offre de leur entreprise, ce qui améliore l’efficacité et les taux de conversion.
Vous pouvez recueillir des données pour une liste de leads à partir de différentes sources telles que des annuaires en ligne, des salons professionnels, des événements, des recommandations de clients existants, des archives publiques et des plateformes de réseaux sociaux. L’utilisation de sources multiples permet d’obtenir une liste de leads complète.
Les outils qui facilitent la création et la gestion de listes de leads comprennent les logiciels de CRM tels que noCRM, les logiciels de génération de leads, et même de simples feuilles de calcul pour les petites opérations ou les entreprises qui démarrent. Ces outils permettent de simplifier la collecte de données, le suivi des leads et la gestion des interactions.
