Que l’on soit commercial(e), indépendant(e) ou entrepreneur(e), se lancer dans la prospection et la recherche de nouveaux clients potentiels n’est ni une tâche simple, ni la plus agréable sans un processus de vente établi et un minimum de préparation.
Pourquoi mettre en place un processus de vente ?
La mise en place d’un processus de vente clair et précis, avant de vous lancer, va vous permettre de :
- Qualifier vos prospects correctement pour concentrer vos efforts sur des opportunités à forte valeur pour votre entreprise et ne pas perdre de temps sur des prospects qui ne correspondent pas à votre produit et/ou service.
- Avoir un suivi précis de vos opportunités étape par étape jusqu’à la signature d’un devis/ contrat et pouvoir bâtir des prévisions de ventes et des estimations claires de votre CA à venir.
- Déterminer des actions de vente pour chaque opportunité et les suivre soigneusement, aussi bien pour vous que pour votre équipe commerciale; vous savez qui appeler ou avec qui vous avez rendez-vous, qui est en attente d’une démo, à qui vous devez faire une proposition, etc.
Pour ne pas uniquement vous donner le concept d’un tunnel de vente, nous avons détaillé les trois premières étapes pour établir votre propre processus de vente qui vous permettra d’atteindre au mieux les objectifs commerciaux fixés et rendra vos journées de prospection plus fructueuses !
À partir de notre propre expérience chez noCRM.io, nous vous proposons des exemples concrets pour vous guider dans la mise en place de votre stratégie commerciale.
Étape 1 : Identifier la “bonne” cible
Aller à la rencontre d’un prospect sans réelle préparation, c’est : ne pas savoir qui il est (son poste, sa responsabilité au sein de l’entreprise et dans le projet, son parcours, etc.), ne pas connaître un minimum d’information sur l’entreprise et quels sont les renseignements importants à obtenir absolument lors de votre rendez-vous. Vous avez de fortes chances de vous sentir mal à l’aise, découragé rapidement et n’obtenir que des refus.
Comment définir son client idéal ?
Pour établir un processus de vente réussi, il est nécessaire au préalable de se demander qui est le client idéal pour mon entreprise et pour mon produit/ service. Est-ce qu’il dépend :
- D’une industrie/ secteur en particulier ?
- D’un projet ? Quelle est la taille du projet ?
- Quels sont les besoins recherchés par ce client et mon produit/ service y répond-il vraiment ? Selon quel(s) critère(s) ?
- Quel est le budget alloué à ce projet ?
- Quel est le timing du projet ?
- Et enfin suis-je en train de contacter la bonne personne ? Mon interlocuteur est-il celui à convaincre et qui prendra la décision finale ?
Imaginer et définir «les cases à cocher» de mon client idéal permet de connaître vos cibles potentielles et de contacter de bons prospects et de savoir à l’avance quelles sont les bonnes informations à collecter lors de mes appels ou de mes rendez-vous.
Ci-dessous, nous avons listé des exemples de critères pour définir le client idéal. Ces critères sont très variables notamment selon votre activité : si votre cible de clients est B2B (produits et/ou services à destination d’entreprises/ de professionnels) ou B2C (produit/ service à destination du grand public).
| Critères | Cible B2B | Cible B2C |
|---|---|---|
| Socio-démographiques | Profession, titre du poste, responsabilité/ prise de décision Par exemple : Directeur RH, Responsable Marketing, CEO, etc. |
Tranches d’âge, genre H/F, Parcours et métier, situation familiale, niveau d’études, etc. Par exemple : les 18-25, citadins ou la ménagère de moins de 50 ans. |
| Géographiques | Lieu de travail | Lieu de résidence |
| Économiques | Taille de l’entreprise : TPE/PME, Start-up, Grands groupes, etc. CA de l’entreprise, nombre de salariés, type d’activité, … |
Revenu mensuel, panier moyen, …. |
| Industrie/ Produits/ Services |
Secteur(s) d’activités | Centre(s) d’intérêt |
| Besoins | Fréquence d’achat, volume acheté, type d’achat, sensibilité au prix, …. | Bénéfices souhaités, fréquences d’achats, occasions d’usage, fidélité à la marque, sensibilité au prix, …. |
| Budget | Les montants alloués au projet / à une équipe | Montant du produit ou service |
| Planning | Cycle de vente (court/long) | Cycle d’achat (court/long) |
Il faut donc se poser des questions selon ces différents critères pour définir précisément votre cible. Ensuite, commencer à construire un fichier de prospection et un questionnaire de qualification pour ne passer à côté d’aucune information importante.
Quel outil utiliser pour suivre votre prospection ?
Il est possible d’utiliser un logiciel de prospection pour garder un historique de vos échanges avec chacune de vos opportunités et personnaliser les champs à remplir selon vos critères de ciblage.
noCRM.io permet une implémentation facile à travers différentes options personnalisables :
1. Des champs par défaut pour vos prospects : informations de base pour la prise de contact (nom, prénom, numéro de téléphone, adresse email).
Avec noCRM.io, on les retrouve aussi bien dans son fichier de prospection que dans son tunnel de vente (pipeline)
2. Des filtres pour retrouver facilement ces prospects : vous pouvez établir des groupes d’étiquettes, des catégories ou des tags pour identifier certains prospects selon par exemple les critères géographiques (ville, pays, etc.) ou encore par le ou les produits qui intéressent le prospect (produit A, produit B).
Ces filtres vous permettent également par la suite d’obtenir facilement des statistiques pour analyser les résultats de votre prospection.
3. Le script de vente
Une fois vos critères de prospection définis pour identifier les meilleurs prospects, vous pourrez également constituer un script d’appel structuré pour vous et vos commerciaux.
Comment mettre en place un script d’appel pour votre processus de vente ?
Chez noCRM.io nous avons créé un script d’appel “le Sales Script Generator” pour les équipes de prospection, directement intégré à notre logiciel de prospection que vous pouvez personnaliser selon les informations que vous souhaitez collecter. Un outil indispensable pour votre prospection téléphonique, en libre-service gratuitement et pour tout le monde (même si vous n’êtes pas client chez nous) !
Créez votre liste de questions de façon à :
- Ne plus oublier une information importante lors de vos appels de qualification.
- Guider votre prospect avec des questions cohérentes et constructives.
- Avoir une prospection structurée et unifiée entre vos opportunités et au sein de votre équipe commerciale.
Étape 2 : Définir le parcours d’un prospect et les étapes du processus de vente
Une fois la cible définie, la question est de savoir quel sera le parcours du prospect intéressé jusqu’à ce qu’il devienne client.
Pour mettre cela en œuvre, rien de plus simple que suivre la méthode du tunnel de vente (également nommée l’entonnoir de prospection, ou pipeline). Il permet d’obtenir visuellement le parcours du prospect avec les étapes qui sont les différents points de contacts et actions commerciales (premier contact, présentation du produit, démo, négociation, envoi d’une proposition, envoi d’un devis, envoi d’un contrat, etc.) par lesquelles le prospect va passer avant de devenir client.
Exemple d’un tunnel de vente proposé par défaut par noCRM.io
Comment mettre en place un pipeline de vente ?
La lecture de l’entonnoir de vente se fait de gauche à droite.
Au départ :
Le prospect est dit encore «froid», il est nécessaire de le découvrir et de collecter de nouvelles informations à son sujet afin d’identifier s’il est qualifié ou non pour votre entreprise. Une fois cette étape passée, le prospect peut-être déplacé d’étape en étape selon l’intérêt porté à votre produit/ service et selon l’avancée des négociations.
En bout de tunnel :
Une fois qu’il se trouve dans les dernières étapes du processus de vente, on peut le considérer comme «chaud». On considère alors que le prospect a l’intention d’acheter votre produit/service et de devenir client. Vous pouvez ainsi établir des % de réussite de signature et des prévisions plus exactes de CA à atteindre.
La méthode de l’entonnoir est à privilégier pour avoir un aperçu clair et anticiper les objectifs à atteindre avec différents prospects présents dans le tunnel.
noCRM.io propose la création d’un ou plusieurs tunnels de vente personnalisés avec plusieurs étapes à choisir. Cela est utile par exemple si vous avez différents parcours clients en fonction des services et produits spécifiques.
Si vous connaissez le moment auquel vous allez conclure vos affaires et que vous souhaitez avoir une prévision correcte et claire de vos ventes par semaine, mois ou trimestre; noCRM.io propose également un «pipeline par dates prévisionnelles de closing».
Étape 3 : Établir les actions pour chacune des étapes du processus de vente
Afin de compléter la construction du processus de vente, il ne vous reste plus qu’à définir les tâches ou actions à réaliser lors de la prospection.
Bien que toute entreprise possède sa spécificité, dans la prospection on retrouve des activités communes telles que :
- La prise de rendez-vous,
- Les appels,
- L’envoi d’emails et de relances,
- L’envoi de propositions commerciales,
- Les différents canaux d’échanges et de messages : SMS, discussion sur les réseaux sociaux, social selling avec LinkedIn ou autres outils de communication tels que Skype ou Zoom.
Exemple d’activités personnalisables
À travers la définition des activités, il est possible de mettre en place un plan d’action commercial et définir des objectifs quantitatifs :
- Nombre de rendez-vous obtenus
- Nombre d’entretiens de vente réalisés
- Nombre d’appels passés
Avec noCRM.io les activités peuvent être accompagnées d’un résultat. Suite à un appel téléphonique, il est possible par exemple de renseigner si c’était un appel avec ou sans réponse ou tout simplement d’indiquer qu’un message vocal a été laissé sur le répondeur.
Un gain de temps considérable pour remplir en 1 clic le résultat de l’activité sans saisie de texte mais également une manière d’analyser la réalisation des objectifs quantitatifs grâce aux tableaux statistiques.
À présent, nous avons vu comment, en suivant ces 3 étapes, il est possible de commencer à prospecter efficacement. Par ailleurs, les outils comme noCRM.io aident aussi bien dans la mise en place que dans la maîtrise de son propre processus de vente.
Besoin d’accompagnement ou de conseil pour votre processus de vente?
Pour vous aider dans cette réflexion et être accompagné au mieux dans la réalisation de votre processus de vente, voici une liste d’experts spécialisés dans l’accompagnement et le coaching commercial que nous vous recommandons :
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Questions fréquentes
Les 3 étapes essentielles pour créer un processus de vente sont tout d’abord : définir sa cible idéale, puis définir les étapes de vente qui vont mener le prospect à devenir client, et enfin établir des actions précises à réaliser pour chacune des étapes.
Un pipeline de vente, ou encore tunnel de vente, est une représentation visuelle de vos étapes de vente. Il permet de suivre facilement l’avancement de vos prospects à travers votre processus de vente.
Un processus de vente est une série d’étapes structurées que suit une entreprise pour transformer un prospect en client, depuis l’identification des besoins jusqu’à la conclusion de la vente.
