Catégoriser ses leads pour une bonne prospection commerciale

Les équipes commerciales doivent faire preuve d’une grande rigueur pour prospecter efficacement. Plus les leads s’accumulent, plus il est difficile de leur proposer l’approche personnalisée qui les convertit en clients.

La catégorisation des leads est une étape clé d’une prospection de qualité. Elle permet aux équipes de vente d’une même entreprise d’anticiper les prochaines étapes de leur plan de prospection commerciale.

Dans cet article, découvrez toutes les astuces et outils à votre disposition pour catégoriser vos leads en fonction de vos objectifs.

L’essentiel
• Catégoriser les leads est essentiel pour définir un plan de prospection adapté et personnalisé, gagner en visibilité et optimiser son temps de travail. 
• Il existe différentes méthodes de catégorisation de leads : selon leur origine, par provenance géographique, selon l’offre souhaitée, selon la taille de l’entreprise, etc. 
• Utiliser un logiciel de prospection commerciale permet de catégoriser les leads en quelques clics seulement.

Pourquoi faut-il catégoriser ses leads ?

Optimiser son temps de travail grâce à une organisation claire

Pour convertir un lead en client payant, rien n’est plus efficace qu’une approche personnalisée. Le classement de ses prospects est donc l’étape préliminaire pour définir un plan de prospection adapté. Mais ce n’est pas le seul avantage !

• Classer ses leads permet de gagner en visibilité sur l’ensemble des processus en cours et d’optimiser son temps de travail.
• Le classement par typologie aide à mieux répartir le travail des commerciaux en identifiant les missions prioritaires.

La catégorisation des leads est donc à la fois un outil managérial et une solution stratégique pour vos campagnes de prospection commerciale.

Le classement des leads pour cibler son reporting

Catégoriser vos leads va vous permettre d’identifier et d’analyser les cibles les plus intéressantes.

En effet, vous allez pouvoir ajuster vos reportings aux catégories choisies au début de la prospection. Celles-ci doivent donc permettre de faire émerger rapidement les points forts et les axes d’amélioration de chaque plan de prospection.

Les catégories des leads sont les fondations d’un bon tableau de reporting qui permet aux commerciaux d’identifier en un coup d’œil les résultats de leur travail.

Promouvoir la collaboration de ses commerciaux

Vous souhaitez promouvoir la collaboration et l’entraide entre vos commerciaux ? Proposez-leur des outils intuitifs, clairs et collaboratifs qui leur offrent une vue d’ensemble sur l’avancement de chaque lead.

Catégoriser ses prospects permet aux commerciaux d’analyser rapidement l’avancement du travail : il vont pouvoir rapidement identifier la source et l’intérêt des leads pour pouvoir ainsi définir la prochaine étape.

Plus les catégories sont explicites et pertinentes, plus le travail sera efficace.

Comment définir les différentes catégories de leads ?

Catégoriser ses leads selon leur origine

Le classement selon l’origine du lead permet de comprendre comment ce client potentiel est arrivé jusqu’à vous : via Google, un partenaire, votre formulaire de contact, une publicité en ligne, les réseaux sociaux, etc.

Cette organisation aide à différencier les leads organiques des autres prospects.

L’origine du client est loin d’être une information anodine. Elle est même le socle d’un bon plan de prospection. C’est la première donnée qui permet de mesurer l’intérêt du client.

Cette stratégie fait émerger rapidement les techniques de prospection fructueuses sur lesquelles il faut capitaliser. Par exemple, si on remarque qu’une page web en particulier séduit un fort nombre de leads organiques, elle peut être optimisée en priorité.

Catégoriser ses leads par provenance géographique

Les entreprises qui souhaitent avoir un impact national, voire international, doivent considérer cette catégorisation.

Cette information est essentielle pour une structure qui souhaite :

• personnaliser sa communication : une entreprise qui vend des équipements de ski ciblera davantage des régions montagneuses ;
• améliorer la pertinence de ses offres : une entreprise qui propose des services de livraison de produit frais s’orientera vers des régions où l’agriculture est un pilier économique ;
• optimiser sa logistique : une entreprise qui propose livraisons de colis peut organiser son service inter-région en limitant les coûts de trajets et les temps de transit ;
• suivre l’efficacité de sa stratégie commerciale : une entreprise qui réalise des campagnes publicitaires peut adapter sa stratégie en fonction du taux de conversion par région.

Organiser ses leads selon l’offre souhaitée

Le classement par typologie ou profil est l’un des plus accessibles. Il est souvent utilisé par les ETI et PME qui souhaitent ajuster leur approche pour augmenter leur taux de conversion.

Il s’agit d’identifier le domaine d’activité et le niveau d’intérêt du lead pour lui proposer, dès les premiers contacts, l’offre la plus adaptée à ses besoins. Lorsque l’entreprise propose plusieurs services ou produits, ce classement permet de faire émerger l’offre qui intéressera le client potentiel.

Organiser ses leads par catégorie est aussi pertinent dans une stratégie de lead generation que dans une dynamique de lead nurturing. Qu’il s’agisse d’informer, d’éduquer ou de convaincre le client, cette organisation guide rapidement l’entreprise vers l’offre la plus adaptée à la demande du lead.

Classement des leads selon la taille de l’entreprise

Classer ses leads en fonction du nombre de collaborateurs vous aide à identifier sa rentabilité en un coup d’œil.

En fonction de leur influence et de la taille de l’entreprise, les leads ne manifestent pas les mêmes besoins :

• Les micro-entreprises (moins de 10 salariés) sont souvent demandeurs de services marketing, en gestion de trésorerie;
• Les petites entreprises (10 à 50 salariés) expriment des besoins en gestion des ressources humaines et de développement commercial ;
• Les entreprises moyennes (50 à 250 salariés) manifestent souvent des besoins en termes de gestion de la Supply Chain ou de développement de leur culture d’entreprise ;
• Les grandes entreprises de plus de 250 salariés ont des besoins plus spécifiques sur le développement de leur marque et la mise en place d’un processus d’entreprise sophistiqué.

Comment mettre en place des catégories pour organiser sa prospection commerciale ?

Utiliser un logiciel de prospection commerciale

Pour catégoriser efficacement ses leads, rien de mieux qu’un logiciel de prospection commerciale. noCRM est un outil collaboratif très intuitif sur lequel vous pouvez classer vos prospects en catégories, dès l’ajout d’une nouvelle cible. Vous pouvez immédiatement catégoriser le lead, grâce à des tags prédéfinis, ou bien y revenir plus tard.

L’outil noCRM propose aussi de rendre certaines catégories obligatoires. Vos commerciaux sont ainsi obligés de la renseigner lors de la création du lead pour s’assurer que le système de classement est bien respecté.

Faire bon usage de son logiciel de prospection commerciale

Le logiciel noCRM est l’application idéale pour catégoriser vos leads en quelques clics. Attention cependant à en faire bon usage et à ne pas multiplier les catégories, en ne proposant que les catégories qui ont du sens par rapport aux objectifs de l’équipe.

Le logiciel de prospection commerciale vous aide à y voir plus clair, à gagner du temps et à faciliter la collaboration entre commerciaux.

La catégorisation des leads est indispensable pour mieux cibler les actions marketing et commerciales à mettre en place. Cela permet notamment de mieux comprendre les besoins et les comportements de chaque groupe afin d’adapter son offre et son approche.

Des catégories bien prédéfinies font rapidement émerger le potentiel de chaque lead et le discours à mettre en place pour le convertir en client. La catégorisation est donc un outil stratégique à part entière.

Pour proposer à vos équipes un logiciel de prospection commerciale facile d’accès et d’utilisation, n’hésitez pas à jeter un œil aux solutions noCRM.

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