No estamos inventando nada nuevo al decirte que en los negocios todo se trata de crecimiento y con eso viene acompañado la implementacion generalmente de un Software CRM. Pero te sorprendería ver cuán fácilmente las compañías entran en su zona de confort. Y sucede más rápido de lo que piensas. Un día eres un negocio emergente; al siguiente estás avanzando lentamente en tu rutina.
Sorprender a las personas fuera de su zona de confort puede ser difícil. A nadie le gusta el cambio, y tendemos a ser más reactivos que proactivos por naturaleza. Por esa razón, muchas empresas piensan que sus procesos están bien y no necesitan ajustes.
Usemos las ventas como ejemplo. Tus comerciales están convirtiendo prospectos no calificados en clientes potenciales (leads), que luego se convierten en clientes, todo a través de una simple hoja de Excel. Pero tarde o temprano, un método tan básico obstaculizará en lugar de ayudar.
No Quiero un Software CRM
A medida que aumentan los leads entrantes, gestionarlos a través de hojas de Excel se convertirá en un punto crítico. Es mucho mejor diagnosticar posibles obstáculos antes de que se conviertan en un problema real.
Estás en el punto donde sientes que necesitas un software más sofisticado que Excel para progresar. Investigas un poco en tu red y buscas respuestas en Internet. Las sugerencias que siguen apareciendo: «Elige un Software CRM».
Pelea la Resistencia
Una rápida mirada a un Software CRM te parecerá una sobrecarga de información. Algunos de ellos cuentan con miles de funciones y están centralizados en varias disciplinas. No pasará mucho tiempo antes de que decidas que no es para tu negocio.
Probablemente comenzaste a buscar un Software CRM de ventas y encontraste uno para las necesidades de mercadotecnia, las relaciones con los clientes y la retención, e incluso para los productos de e-commerce. ¿Cómo se volvió todo tan confuso tan rápido? Solo estabas buscando ayuda con tu proceso de ventas.
La razón es porque la mayoría de los Software CRM se basan en grandes compañías corporativas. Las empresas más pequeñas, sin embargo, no tienen mucha necesidad de las características llamativas que muchos CRM prometen. Las PYMES quieren un proceso que sea simple y no se desvíe del objetivo principal: Vender.
Los vendedores no son empleados administrativos que ingresan grandes cantidades de información en una computadora. Por esa razón, es fácil ver por qué los comerciales, gerentes y CEO’s pueden evitar un CRM. Están felices de seguir usando métodos que parecen funcionar. Como dice el refrán, «si no está roto, no lo arregles».
Sin embargo, no es necesario romper algo para mejorarlo. A nadie le gusta el cambio, pero a veces es esencial para llevar tu negocio al próximo nivel. Encontrar un software que sea esencial para tus necesidades es clave a la hora de gestionar tu equipo. Incluso si crees que no necesitas uno en este momento.
Software CRM: Manejando tus Leads con Uno
Entonces, ¿cuál es la respuesta? ¿De vuelta a tu fiel hoja de Excel? Quizás. Pero a medida que el pipeline crece, tus vendedores van a terminar perdiendo contactos importantes. Esto puede tener un impacto perjudicial en tu empresa.
No puedes aceptar que se pierda una venta porque Excel no está conectado correctamente a tu calendario. Tampoco puedes darte el lujo de dividir los datos de tus contactos entre computadoras para cada vendedor. Es muy difícil monitorear las estadísticas o ver a tu equipo de ventas perder su valioso tiempo ingresando la información de la tarjeta de visita para un futuro contacto. Las hojas de Excel ciertamente no son aptas para gestionar un proceso de ventas rápido e indoloro.
Si Excel es demasiado limitado y un Software para Ventas CRM es demasiado complejo, es probable que la solución correcta sea un software de gestión de ventas. Es el software más optimizado para simplificar tus ventas y pone a los vendedores en primer lugar, siempre centrándose en la próxima acción. Hay una visión clara del pipeline de ventas – ideal para gerentes.
Piensa en tus Principales Necesidades
Ok, basta de eso que vender es difícil. En cambio, piensa realmente en los puntos mencionados anteriormente y por qué son tan esenciales para la estructura cotidiana de tus ventas.
Comencemos con perder clientes potenciales, que es algo que ningún vendedor quiere hacer. Perderse de un prospecto potencial es un pecado capital y podría ser la diferencia entre hacer una bonificación de ventas. ¿De qué sirve contar con personal de ventas si dejan que los clientes potenciales se escapen? Con el software de gestión de ventas, tan pronto como se crea un lead, ofrece una próxima acción a realizar.
¿Y los datos? Claro, quieres capturar información para que puedas nutrir tus leads y clientes. Te ayuda a aumentar tus ventas y a tomar decisiones informadas sobre futuras campañas. Pero nada de eso es relevante si te hace ganar menos leads. Pídele a un vendedor que ingrese miles de datos en un sistema y terminará con una base de datos llena de información deficiente.
También es una tarea muy rutinaria para los vendedores ingresar demasiada información sobre prospectos de lo que el FBI probablemente tiene de sus sospechosos.
Los vendedores necesitan una estructura, especialmente si están gestionando tantos prospectos. Es por eso que el siguiente paso es la parte más importante del proceso. Un sistema tiene que facilitar la identificación precisa de dónde se encuentra cada lead en el proceso de ventas y cuál es la siguiente acción que se debe tomar.
Es importante que el equipo de ventas y su gerente tengan un acceso claro al pipeline de ventas. Así sabes exactamente a qué etapa ha llegado tu equipo y cualquier posible resultado futuro. Existe transparencia y una visión clara de cuándo deben hacer un seguimiento a las llamadas, los correos electrónicos y las reuniones.
El Dinero No Puede Comprar Amor
Así que ahora probablemente estés pensando: «todo esto suena bien, pero ya tengo Excel y no quiero pagar por un nuevo software». No todos, pero cuando el software es tan genérico, tiene un techo. Dependiendo de qué tan rápido crezcas, o vas a golpear ese techo o chocar contra él a 100 km/h.
Estate preparado para el crecimiento, ya sea exponencial o una progresión natural. Veámoslo de esta manera: si pagas 17 dólares al mes por un producto para equipar a cada uno de tus vendedores y no estás generando un alto retorno de la inversión, también puedes empacar e irte a casa. Muy franco? tal vez. Per es la pura verdad. ¿Qué es 17 $ en comparación con el salario del vendedor?
La mayoría de los sistemas de gestión de ventas son SaaS (software como servicio), lo que significa que tienes acceso desde cualquier lugar. No hay que instalar un software complicado (a diferencia de algunos CRM), y tienen aplicaciones móviles para cuando tu o tus comerciales estén en movimiento.
Dales el Poder a Tus Vendedores
Se podría decir que un CRM es un «gato de todos los oficios y maestro de ninguno». Érase una vez, cuando ese era el status quo, las empresas, sin importar el tamaño, tenían que conformarse. Pero en el 2018, la demanda es para sistemas especializados que permiten a las personas hacer su trabajo sin frustración.
La industria de las ventas está bateando fuerte y claro, pidiendo un servicio que se centre en la conversión de leads con una próxima acción fácil de seguir. Integra más aplicaciones si lo necesitas, pero usa un sistema central que le devuelva el poder a tus vendedores.
Ese empoderamiento en última instancia, dará lugar a más conversiones, que es todo lo que cualquier vendedor o gerente de ventas quiere.
