La revolución digital hizo con que los consumidores pasaran a tener el poder. Están mucho más informados sobre los productos o servicios que buscan. Este fenómeno afectó la comunicación pero también la forma de vender. Ya no es suficiente elogiar lo que vendemos dado que los clientes no lo creen. En este articulo proponemos algunas técnicas de ventas para ayudarte a generar más negocios.
Como gerente de ventas, tu prioridad es formar correctamente a tus equipos de ventas y mantenerles actualizados con las últimas técnicas de ventas para que se adapten constantemente a los cambios de comportamiento de los consumidores.
Sin embargo, ¿cómo sabe una empresa qué técnicas de ventas son las mejores para su equipo? No existe una formula mágica, pero la implementación de técnicas probadas por otros equipos y la prueba de los que funcionan te pondrá en buen camino.
Para crear este artículo hemos hablado con clientes de noCRM.io, para saber qué técnicas de venta han puesto en marcha en sus empresas y cuáles funcionaron.
Técnica de Ventas #1: Saber Qué Lead Perseguir
En un mundo ideal, todos los que entrarían en contacto con tu organización serían clientes. Desafortunadamente, ese no es siempre el caso, por lo que los profesionales de ventas necesitan tener un plan estratégico para encontrar los clientes potenciales más calificados.
Lo primero que debes descifrar es si tu producto se ajusta o no a sus necesidades comerciales. Si el ajuste no es correcto, tiene poco sentido buscar un acuerdo. La asequibilidad también entra en juego, ya que alguien podría mostrar interés en tu producto pero no tener el presupuesto.
Encontrar las respuestas a estas preguntas con rapidez es vital para ahorrar tiempo y centrarse en los mejores prospects. De esa manera, eliminarás el ruido y llegarás a los buenos prospects rápidamente, en lugar de perder un tiempo valioso en callejones sin salida.
Técnicas de Ventas de un Gerente de Proyecto
Después del primer contacto con los clientes, separamos aquellos que creemos corresponden perfectamente a nuestro servicio de aquellos que no tienen una gran posibilidad de conversión. No significa que olvidemos los que tienen menos posibilidades, pero tener dos listas separadas nos permite planificar mejor nuestros métodos de alcance para convertir leads en clientes.
También tenemos dos pipelines separados, uno para ventas y otro para upsell. Al hacerlo, nos ayuda a mantener una base de clientes clara y evita que los leads se mezclen con los clientes. Paulo Ingrevallo, Project Manager en Opinae, un partner oficial de noCRM.io.
Aprende a detectar un buen lead
Técnica de ventas #2: Saber Cuándo y Cómo hacer el Seguimiento
El 80 por ciento de las transacciones de ventas requieren varias interacciones después del primer contacto con un cliente. Eso significa que tus vendedores deben sobresalir en la construcción de relaciones con sus clientes potenciales y cronometrar sus seguimientos correctamente.
La clave es generar leads viables que mantengan a tu compañía en su camino. Los vendedores deben demostrar cómo la solución resuelve los problemas y organizar demostraciones y periodos de prueba que brinden todos los beneficios de un producto o servicio.
Luego deben organizar una reunión para demostrar cómo funciona el producto o servicio. En este punto, el lead podría decidir comprar en ese mismo momento. Sin embargo, es más probable que necesiten algo de tiempo para pensar, por lo que hacer un seguimiento y mantener la comunicación es una táctica tan esencial para cerrar negocios.
Técnicas de ventas de Water Surplus
“Es vital identificar el tamaño de los prospects tan pronto como llegan.
Los separamos en dos pipelines:
1- los prospects más pequeños, con menos presupuesto, van directamente a la etapa de cotización con seguimientos periódicos y una interacción menos detallada con nuestros representantes
2- mientras que los más grandes pasan por una evaluación realizada por el equipo con discusiones de estrategia, desarrollo de propuestas y revisiones internas antes de cotizar.
Identificar rápidamente el tamaño de un lead y actuar apropiadamente significa que nuestros representantes pueden trabajar para cerrar negocios a un ritmo más rápido «, Dileep Agnihotri, Director de Tecnología en Water Surplus.
Técnica de Ventas #3: Abre Tus Oídos
¿Quién hubiera pensado que escuchar sería una de las técnicas de ventas? Pero si no prestas atención a lo que quieren tus clientes y leads, ¿cómo puedes brindar soluciones? Los leads tienen acceso casi ilimitado a la información en Internet, lo que significa que hay muchas posibilidades de que estén bien informados antes de hablar con tus representantes.
Los profesionales de ventas podrían sentirse tentados a hablar continuamente si están hablando con un cliente bien versado, como para validar su propio conocimiento del producto. Sin embargo, hacerlo sería un error. Evita una lucha por el poder del conocimiento y escucha lo que tienen que decir.
Si tus representantes escuchan más de lo que hablan, entonces sus palabras serán más poderosas cuando hablen. Escuchar lo que los leads tienen que decir significa que los representantes pueden responder con preguntas que se relacionarán con sus necesidades y crearán una sensación de respeto en todo el proceso de ventas.
Técnicas de Ventas #4: Dominando el Arte De Storytelling
Según una investigación, solo el cinco por ciento de la gente recuerda las estadísticas después de una presentación, pero el 63 por ciento recuerda la historia. A veces puede ser más fácil para las personas comprar el ideal tanto como la evidencia concreta.
Es importante tener todas las estadísticas y los datos cuando se presenta a un lead. Pero esos datos deben comunicarse de una manera que sea emocionante y convincente, por lo que dominar el arte de contar una historia es clave.
No es necesario que tengas un rendimiento digno de un Oscar, pero intenta entusiasmar al cliente con historias sobre experiencias relevantes de otras personas que han utilizado el producto o servicio. Tus representantes necesitan ayudar a los leads a visualizarse usando tu producto o comprometiéndose con tu servicio.
Técnica de Ventas #5: Respeta a Tus Competidores
Evita hablar mal de tus competidores, ya que revela mezquindad y es probable piensen que eres irrespetuoso. No es necesario utilizar términos despectivos ni comentarios no profesionales si crees en la calidad de tu producto.
Si vas a utilizar la competencia en tu propuesta de ventas, sé honesto y explica las ventajas y desventajas. Hacerlo demostrará autenticidad y confianza en tu venta. Los prospects valorarán tu honestidad si estás dispuesto a ser sincero en algunas áreas donde tu solución quizás no sea tan competente.
Lo creas o no, esto no siempre será un factor decisivo, especialmente si estás vendiendo un servicio. Los leads pueden pasar por alto ciertos aspectos si se sienten bien con la empresa. Mostrar honestidad y respeto es una excelente manera de comenzar a generar confianza.
Técnica de Ventas #6: Consigue Referencias Pero No Las Apresures
A pesar de las muchas formas en que las personas pueden desarrollar sus negocios, el boca a boca sigue siendo uno de los métodos más importantes. Las referencias funcionan porque las personas confían en las personas, y el 74 por ciento de las personas dice que confía en el boca a boca, según Ogilvy.
Si los nuevos leads ven que tienes una cantidad significativa de referencias positivas, es más probable que compren tu producto o servicio. Es por eso que es vital tener un plan de acción para obtener referencias de clientes anteriores.
Sin embargo, es importante no preguntar demasiado pronto. En su lugar, contáctate a las pocas semanas de usar el producto / servicio y pregúntales cómo van las cosas. Si la respuesta es positiva, pregúntales si les gustaría dejar una opinión en una de las muchas plataformas en línea sobre su experiencia.
Información Táctica para un Mejor Proceso de Ventas
Hay muchos aspectos relacionados con la obtención de nuevos negocios, desde la prospección hasta el envío de correos electrónicos y llamadas en frío a demostraciones y el cierre de un acuerdo. Tu equipo de ventas necesita tener acceso a un arsenal de técnicas de ventas y procesos bien establecidos de ventas que los ayudará a avanzar en los mercados.
Los consejos anteriores, combinados con una eficaz herramienta de gestión de leads, ofrece a los vendedores la mejor oportunidad de impactar y convertir leads en clientes.
