Si bien todas las ventas implican un elemento de confianza, no hay ningún lugar donde prevalezca más que en el negocio de fondos de inversión. Las bases se construyen ofreciendo excelentes consejos para las personas sobre inversiones. Las empresas a menudo hablan sobre su herencia y hacen hincapié en la construcción de confianza, pero en SAFIMSA, un vínculo fuerte entre la empresa y sus clientes es vital.
SAFIMSA es el fondo de inversión número uno en Bolivia. Con los años, la compañía ha crecido hasta representar a siete de las nueve principales ciudades bolivianas. Marcelo Urdininea es el Gerente General de SAFIMSA y ha trabajado para la compañía durante los últimos 14 años.
Me senté con Marcelo para hablar de todo sobre ventas. Me habló sobre el proceso de ventas de SAFIMSA, la estructura del equipo, cómo crean confianza con más de 27,000 de sus clientes y cómo la industria de fondos de inversión está cambiando.
La entrevista:
Yanina: Hola Marcelo. Cuéntanos un poco sobre ti y tu empresa SAFIMSA
Marcelo: Mi nombre es Marcelo Urdininea, soy el Gerente General de SAFIMSA desde hace ya 14 años. Nosotros somos el fondo de inversión numero uno de Bolivia, venimos trabajando en el mercado desde el año 2000 contando con una cartera administrada de más de 350 Millones de dólares con más de 27.000 clientes que confían en los productos que nosotros administramos. Contamos con equipos de ventas y de distribución en 7 de las 9 ciudades principales de Bolivia.
¿Cuántas personas trabajan en tu empresa y cuál es el número de comerciales que hay en el departamento de ventas?
Actualmente tenemos 50 personas en nuestro equipo, de los cuales 23 son comerciales.
Contanos sobre tu proceso de ventas: ¿Cómo funciona, cuánto tiempo te lleva?
Nosotros no solo vendemos servicios; vendemos confianza a nuestros clientes. Debido a que el proceso es mucho más lento por esto mismo, hay que generar una cierta confianza y una empatía con el cliente y a veces es un proceso que tarda bastante en cerrar.
¿Crees que tu mercado tiene aspectos específicos relacionados con las ventas y qué hace que te destaques frente a tus competidores?
Ser muy conservadores nos beneficia al momento de generar una confianza con el cliente. Ellos saben que cuando invierten en nuestro fondo de inversión somos muy tradicionales y conservadores. Y si bien están invirtiendo y están arriesgando, saben que el riesgo es muy controlado por los productos que manejamos y esa es una de las ventajas que tenemos.
También nuestra forma de vender es algo que nos caracteriza, tenemos muchos productos que van adecuándose a lo que están buscando los clientes y buscamos continuamente ir generando nuevos productos que sean atractivos para nuestros clientes.
¿Cómo organizas tu trabajo en equipo? ¿Las llamadas en frío tienen un equipo dedicado? ¿O es el vendedor responsable de todo el proceso?
Tenemos ambas cosas: por un lado contamos con un call center que se encarga de hacer las llamadas en frío y cerrar las ventas por teléfono; y por otro lado tenemos al equipo de ventas, a los vendedores que también están haciendo llamadas, intentando cerrar con empresas y visitas y obviamente hacer el seguimiento de todo lo que es la evolución del proceso de la venta.
¿Tienes reuniones de equipo de manera regular? Si es así, ¿con qué frecuencia y que tratas de abordar con los temas? Lo encuentras útil?
Tenemos un equipo de ventas distribuido en siete ciudades por lo que a veces es complicado, pero gracias a noCRM.io hemos podido hacer un seguimiento continuo a nuestros equipos sin tener que estar trabajando desde un mismo lugar. Si bien el equipo está disperso físicamente, podemos ver que se está haciendo en el trabajo, como se está avanzando y empezar a generar las ideas sobre los clientes y los seguimientos que están haciendo.
Desde tu punto de vista, ¿cuáles son los puntos clave para cerrar un trato? ¿Se trata de tener un proceso, ser más rápido que la competencia, ser el más barato o construir confianza con los prospectos / clientes?
Yo creo que lo primero en este negocio es entender lo que está buscando el cliente. Como vendemos servicios, es generar una empatía con el cliente, y ser rápidos para poder identificar cual es el producto para lo que él está buscando.
¿Utilizaste otro software de ventas antes de noCRM.io?
Si, utilizamos uno de origen francés anteriormente pero tuvimos varios problemas al final. El sistema era muy complejo y les tomaba mucho tiempo rellenar los datos a los vendedores. No se adaptaba a nuestra forma de vender.
Nos pusimos a evaluar otras alternativas y hacer pruebas de otros CRMs así es como llegamos al de ustedes. Al final tomé la decisión luego de hacer pruebas en paralelo con otros 3 sistemas porque noCRM se adecuaba a lo que estábamos buscando.
El sistema nos ha permitido transmitir nuestro propio enfoque de ventas, nuestros procesos de ventas, y mantenerlo estandarizado. Eso nos ha permitido hacer un seguimiento continuo sin importar el tener que cambiar de vendedores, el poder transferirlo a un vendedor todo lo que hizo el anterior, eso nos ha hecho la diferencia
La calidad de seguimiento mejoró muchisimo, tanto en el proceso de venta como no perder posibles clientes que por algún motivo postergaron su decisión y que hay que ser continuo y perseverante para poder cerrarlo.
¿Ves un impacto en el rendimiento de tus equipos de ventas? ¿Tienes una idea de ese nivel de impacto?
Definitivamente. En los últimos 2 años hemos notado un impacto importante en el éxito de las ventas, hemos crecido un 50% más de lo que crecimos en los años anteriores. Y se repitió durante los últimos 2 años, entonces creemos que el sistema ha funcionado muy bien.
Desarrollando un Equipo Comercial
¿Cuál crees que es el próximo paso para desarrollar las habilidades de ventas de tu equipo?
Yo creo que seria la capacitación y la habilidad de la gestión, ya que el vendedor tiene que ser muy perseverante y allí es donde a veces cuesta un poco ya que se desaniman.
¿Qué características buscas en un vendedor?
Que sea perseverante, una persona segura, y que genere una empatía con el cliente.
Cuéntanos cómo lidias con la pérdida de una venta. ¿Cuál es el proceso de aprendizaje?
Ejecutamos métricas sobre pérdidas e intentamos analizar cuál fue el problema. Si se trataba de un problema específico o si el producto no era apropiado. Analizamos todo, sobre todo cuando son muy frecuentes el motivo de porque se cancela la venta.
Cambios en la Industria
¿Cómo ha cambiado la industria de fondos de inversión en los últimos 10 años y cómo Internet y la tecnología han cambiado tu negocio o la industria?
Hoy todo el mundo tiene acceso a Internet, y eso genera a veces demasiada información lo que lleva a que la gente reciba buenas y malas noticias entonces hay que tener cuidado con eso.
La información que tienen los clientes hoy por hoy es muy grande, y nosotros también hemos tenido que poder mantenerlos actualizados, brindarle información sobre sus inversiones, como están rindiendo, que tengan acceso a una plataforma online, hemos que desarrollar todo este tipo de servicios para los clientes porque sino uno se queda rezagado.
¿Y cómo lo ves evolucionando en los próximos 12-18 meses?
Hay que seguir evolucionando, y con la moda de las Fintech y Startups Tecnológicas que son innovadoras hay que poder ofrecer nuevos productos a los clientes. También lo que son los acceso en línea y que los clientes ya no tengan que venir a la oficina reduciendo esos tiempos son una de las cosas que estamos trabajando.
Si pudieras compartir un consejo con otros vendedores, ¿cuál sería?
Creo que el proceso de ventas debe ser simple, práctico, y escuchar al cliente sobre lo que está buscando en vez de lo que uno quiere venderle.
Gracias por tu tiempo, Marcelo, y por brindarnos tu visión.
