Hacer la prospección en LinkedIn es una práctica destacada, sobre todo porque cuenta con más de 875 millones de miembros y es la red social profesional más grande del mundo. Esta conecta empresas Bussiness to Bussiness (B2B) con leads calificados en gran parte de los continentes.
Son las muchas personas que podrían ser buenos prospects para que les ofrezcas tus productos o servicios. Esto se traduciría en mayores ventas, ganancias y logro de objetivos de ventas. Por eso, es importante que sepas cómo hacer la prospección en LinkedIn para aprovechar al máximo esta red social.
Prospección en LinkedIn: estadísticas a tener en cuenta
Según un reciente estudio de compra social, al prospectar en LinkedIn u otras redes sociales, y hacerlo bien, puedes mejorar la experiencia de adquisición de los clientes. Se trata de un estudio llevado a cabo por IDC y que arroja algunas estadísticas que respaldan esta aseveración:
- El 75% de los compradores B2B utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra.
- Al menos un 50 % de los compradores B2B utilizan LinkedIn como fuente para tomar decisiones de compra.
- Un 76% de los compradores B2B prefieren trabajar con recomendaciones de su red profesional.
Sabiendo esto, es importante aprovechar LinkedIn como gerente de ventas para encontrar prospects, hacer crecer tu red y aprovechar los beneficios que esto involucra, como mejorar las ventas e incrementar la rentabilidad.
Superar los desafíos de prospección y encontrar oportunidades de ventas
Aunque LinkedIn tiene una gran red de personas profesionales, todavía es bastante complicado llamar su atención. La prospección en LinkedIn correcta y eficiente te ayudará a comunicarte con los tomadores de decisiones claves.
Existen muchas herramientas y soluciones para ayudarte a prospectar en LinkedIn. Por ejemplo, LinkedIn Sales Navigator te permite crear y guardar un listado de prospects y cuentas.
Si bien estas herramientas y soluciones pueden ayudarte con la prospección en sencillos pasos, primero debes saber cómo usar LinkedIn para tu beneficio. Por eso, aquí te mostramos seis formas en las que puedes mejorar tus esfuerzos para prospectar. Veamos:
1. Explorar «Otros perfiles similares»
¿Alguna vez visitaste los perfiles de tus mejores clientes? Al hacer clic en la pestaña «Otros perfiles similares» en el lado derecho de la página, verás prospects de segundo y tercer grado parecidos a los primeros. Estos podrían ser clientes potenciales, ya que comparten ciertas similitudes, como experiencias, profesiones, etc.
2. Investigar e identificar leads en LinkedIn de la competencia
Como comercial, siempre debes estar listo con un discurso que te diferencie de la competencia. Esto puede tener sus ventajas, especialmente si te diriges a los compradores que ya son clientes de esta. La prospección de estos leads en LinkedIn suele ser más fácil que empezar desde cero.
Para hacerlo, debes ir a la página de tu competencia y ver la lista de seguidores. En algunos casos, la lista no estará protegida y podrás buscar sin problemas; pero en otros, sí lo estará y deberás investigar a los comerciales de la empresa para saber si están conectados con prospects o clientes.
3. Formar parte de grupos relevantes de LinkedIn
Unirte a grupos de LinkedIn significa interactuar con potenciales clientes y establecer relaciones con personas de ideas afines que pueden encontrar útil tu producto o servicio. Tienes que buscar en aquellas comunidades que coincidan con tu buyer persona para que avances en el nicho de mercado correcto.
4. Personalizar tu perfil para ventas
Como comercial, es importante que tengas un perfil de ventas adecuado que pueda atraer a tus potenciales compradores. En este debes explicar, de forma clara y precisa, lo que ofreces y a quién ayudas. Esto incluye tener una biografía personal bien elaborada y detallada que pueda ser llamativa para los prospects.
Siempre es una buena idea tener recomendaciones de tu empleador y también de tus clientes satisfechos, ya que podrían generar confianza, seguridad y, en algunos casos, mejorar la imagen que tienen los prospects sobre la empresa.
5. Crear una alerta de búsqueda para prospección en LinkedIn
Este consejo implica un proceso largo, pero vale la pena. Debes hacer clic en la pestaña «Empleos» y, desde un punto de vista de ventas, buscar los puestos que te interesan, por ejemplo, en cuanto a antigüedad y ubicación. También debes crear una alerta de búsqueda.
Obviamente, recibirás un montón de notificaciones relacionadas con el empleo, pero una vez que se completen los cupos especificados, puedes comunicarte con cada postulante después que actualicen su LinkedIn y se muestren en la página de empleados de la empresa.
6. Identificar y llegar a personas en nuevos roles
Esta información aparece en la pestaña «Notificaciones» cuando alguien de tu red ha cambiado de trabajo o ha sido ascendido. También podrías confiar en las alertas que muestran cuándo completaron un año en una determinada empresa. Aprovecha esas oportunidades para entablar una conversación y prospectar en LinkedIn.
Hacer la prospección en LinkedIn con Lead Clipper
El equipo de noCRM.io entiende muy bien que los comerciales quieren vender, no pasar la mayor parte de su tiempo completando los datos de los clientes. Por eso, hemos creado Lead Clipper, una extensión dentro de noCRM.io que simplifica todo el proceso.
Lead Clipper te permite transformar la información de los prospects de un sitio web, particularmente para prospectar en LinkedIn, sin necesidad de completar ningún detalle. De esta manera, podrás capturar a tus prospects de forma fácil, sencilla y con un solo clic.
Este software soluciona la imposibilidad de realizar un seguimiento de clientes potenciales porque no se hayan ingresado los datos de forma correcta en el sistema. Algunas veces, la información de estos prospects se escribe en una nota adhesiva y no se toman más medidas, dando como resultado una pérdida de tiempo y, posiblemente, del prospect o cliente. Incluso, los listados de prospects fallan antes de que tengan éxito.
Para usar Lead Clipper solo tienes que ir a LinkedIn y hacer clic en el nombre del programa cuando estés en una página de perfil. Posteriormente, verás como la información se recuperará de forma automática.
Tal vez estés en un sitio web leyendo un artículo de prensa sobre una empresa y veas detalles importantes de un prospect o cliente que te gustaría capturar. En este caso, puedes copiar el texto con la información que desees y hacer clic en Lead Clipper. Después, los datos se exportarán a tu listado de prospects dentro de noCRM.io.
Mira este video para aprender a usar Lead Clipper en unos pocos pasos:
Una vez que tengas guardados los datos de tu potencial cliente, entra en juego la eficiencia de noCRM.io, lo que te permite seguirlo a lo largo de sus pasos de venta. Así, te aseguras de que nunca olvides la siguiente acción, como hacer llamadas en frío, organizar una reunión o enviarle una demostración de tu producto o servicio.
Un software para comerciales por comerciales
El software noCRM.io está diseñado con un enfoque de ventas y pensando en los comerciales. Significa que simplifica el proceso de gestión de leads desde la prospección, el tratamiento del potencial cliente, hasta moverlo a través del pipeline de ventas y lograr cerrar tratos.
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Preguntas frecuentes
Define los objetivos de prospección en LinkedIn, elige los métodos más eficientes, establece una base de datos, construye tu discurso, monitorea los resultados y haz seguimiento. Ten en cuenta que estos pasos pueden variar, pero son algunos de los más importantes durante este proceso.
Existen muchas técnicas, como usar las redes sociales, hacer llamadas en frío, aprovechar a los referidos, planificar reuniones y visitas, asistir a eventos, etc.
Se trata de identificar a las personas que puedan estar interesadas en tus productos o servicios. De este modo, puedes venderles soluciones que les sirvan y mejorar la rentabilidad de tu negocio.
