La locura a menudo se describe como hacer lo mismo una y otra vez, con la esperanza de que el resultado cambie. Lamentablemente, esta es una situación común para la mayoría de las empresas cuando se trata de su proceso de ventas. Siguen la misma estrategia, confían en las mismas herramientas, usan las mismas plantillas año tras año y aún así desean que los ingresos crezcan. Pero, ¿qué pasaría si tuvieras una guía del proceso de ventas?
Las ventas son un proceso dinámico y creativo, y dejar que se vuelva obsoleto es lo peor que puedes hacerle a tu proceso de ventas. Un buen vendedor debe mantenerse a la vanguardia buscando formas de mejorar sus tácticas, herramientas y el proceso en general.
En este artículo, compartiremos algunas ideas sobre cómo hacer lo anterior con nuestra guía del proceso de ventas. Sin embargo, para entender cómo mejorar tu proceso, primero es importante entender cómo funciona. Entonces, comencemos por ahí.
¿Qué es un proceso de ventas?
La definición de un proceso de ventas es simple: es un conjunto de pasos y acciones que un equipo de ventas debe realizar para convertir a un lead en un cliente.
Este proceso se puede dividir en aproximadamente 5 pasos:
- Generación de leads (inbound) o prospección (outbound): es la primera etapa cuando logras que el lead o cliente potencial ingrese a tu embudo de ventas.
- Calificación (inbound) o descubrimiento (outbound): cuando intentas descubrir si existe compatibilidad; ya sea analizando el perfil del prospecto con tu ICP (Ideal Customer Profile o Perfil del Cliente Ideal) o haciendo preguntas específicas durante una llamada.
- Sales engagement: cuando estableces una relación con los prospectos y, finalmente, presentas tu oferta.
- Negociaciones: cuando abordas las objeciones del lead y lo convences de realizar una compra.
- Conversión o cierre: cuando finaliza el proceso y cierras el trato.
Algunas fuentes también incluyen la continuidad en las negociaciones. Por ejemplo, la interacción con el cliente después de la venta para realizar estrategias de upsell o cross-sell (venta cruzada). Esto como una sexta etapa del proceso.
También vale la pena mencionar que los procesos de ventas pueden variar mucho según la industria. Por ejemplo, las etapas enumeradas son típicas de las ventas B2B. Las ventas de SaaS (Software as a service) son diferentes debido a que muchos productos ofrecen freemium u opciones de prueba gratuitas.
Además, los pasos no siempre van en este orden específico. Por ejemplo, hay situaciones en las que podrías omitir el descubrimiento o las negociaciones. A veces, es posible que también debas volver al sales engagement, incluso cuando parece que el trato está a punto de cerrarse.
Independientemente de lo bueno que creas que es tu proceso de ventas, siempre hay margen para mejorar. De hecho, hay muchas razones, como las mencionadas a continuación, por las que deberías realizar una revisión regular del sistema, incluso si crees que tu motor de ventas funciona sin problemas:
- Evaluar su efectividad general;
- Identificar y eliminar cuellos de botella;
- Mejorar el engagement de los prospectos;
- Aumentar el rendimiento de tus ventas;
- Aumentar los ingresos.
¿Cómo impulsar tu proceso de ventas?
Las expectativas de los consumidores cambian constantemente, aún más desde que la pandemia mundial nos ha obligado a repensar cómo hacemos negocios. Han surgido nuevas tecnologías y tácticas que ofrecen más poder para capacitar a los equipos de ventas.
Por eso, ahora es más importante que nunca mantenerse a la vanguardia y mantener tus ventas alineadas con las necesidades actuales. Aquí te compartimos un plan de acción paso a paso para lograr esto.
1. Reconsidera tu orientación y posicionamiento
Antes de enviar tu primer correo electrónico de divulgación o hablar con tus leads, lo que debes hacer es definir tu público objetivo. Para saber cómo vender tu producto, debes entender a quién se lo estás vendiendo.
Por supuesto, deberías haber hecho esto hace mucho tiempo. Sin embargo, tu Perfil de Cliente Ideal (ICP) puede cambiar con el tiempo a medida que tu producto crece y evoluciona. Entonces, antes de profundizar en tus procesos de ventas, asegúrate de aprender más sobre tu público objetivo. Hay dos maneras de hacerlo:
- Agrega datos sobre tus clientes actuales y potenciales para identificar qué tienen en común.
- Obtén información de tus equipos que interactúan con los clientes. Por ejemplo: ventas, customer success o el equipo de soporte.
Aquí hay una plantilla básica que puedes usar para recopilar y estructurar esta información:
Perfil de Cliente Ideal
| Firmográficos | Tecnográficos (filtro o señal) |
| Tamaño de la empresa: ____ empleados | _______________________________________ |
| Industria: ____________________ | Otros indicadores (señales) |
| Ubicación: ____________________ | Casos de uso a nivel de empresa: ______ |
| Departamentos principales: ___________ | Psicografía |
| Tamaño del equipo: ____ personas | ¿Qué problema están tratando de resolver con tu producto? ______________ |
| Departamentos secundarios: __________ | ¿Cuáles son las preocupaciones o temores que el cliente puede tener sobre tu negocio? _____________________ |
| Estructura del equipo _______________________________________ | ¿Cuáles son algunos de los posibles factores poco atractivos que harían que el cliente no regrese a tu negocio? _____ |
Una vez estés seguro de que tu ICP está actualizado, adapta tu propuesta de valor de acuerdo con esto para obtener el máximo impacto.
2. Redefine tu estrategia de generación de prospectos o leads
La generación de leads y la prospección son la base de cualquier proceso de ventas. También, son las partes más desafiantes para la mayoría de los equipos de ventas. Por lo tanto, es lo primero a lo que debes prestar atención cuando buscas mejorar tu rendimiento de ventas.
En primer lugar, recurre a tu herramienta de gestión de leads o tu CRM para comprender qué técnicas de generación y prospección de leads han estado generando los mejores resultados y priorízalos en tu nuevo proceso de ventas. No obstante, no tengas miedo de probar otras técnicas nuevas de vez en cuando. Haz de tales experimentos una práctica estándar y elige 1 o 2 tácticas para probar cada trimestre.
Según el ICP que actualizaste anteriormente, intenta trazar la ruta común que toman tus compradores, desde conocer tu producto hasta entrar en contacto con tus representantes de ventas. Si ellos prefieren hacer su propia investigación, no intentes obligarlos a hacer demostraciones o llamarlos, pero bríndales la información necesaria y ofréceles cualquier ayuda que puedan necesitar.
3. Duplica el sales engagement
El siguiente paso en tu proceso de ventas, después de establecer contacto con el lead, es establecer una relación significativa, generar confianza y, finalmente, nutrirlo para que compre. Esta etapa a menudo se conoce como sales engagement.
Dependiendo de las estrategias de generación de leads que elijas, los métodos de sales engagement que puedes aplicar pueden variar. Sin embargo, hay varios principios a considerar al rediseñar tu proceso:
- Engagement omnicanal: Revisa y enriquece tus secuencias de engagement con más puntos de contacto en diferentes canales. Por ejemplo, si tu comunicación principal con el lead ocurre por correo electrónico y videollamadas, también tiene sentido conectarte e interactuar con ellos en las redes sociales. Aquí te compartimos una plantilla de un flujo para una secuencia automatizada de una solicitud de demostración de Reply.io:
También hay situaciones en las que enviar un SMS o usar un chat puede ser útil, por ejemplo, si no hay una demostración.
- Personalización: Incluye una investigación detallada de los leads en tus guías de ventas (como parte de la etapa de prospección o descubrimiento) y enriquece tus registros a medida que avanzas con el engagement. Utiliza esta información para hacer que tu comunicación, desde el primer correo electrónico en tu secuencia de engagement hasta tu demostración y argumento de ventas, sea relevante y atractiva para cada prospecto.
- Automatización: Coloca la mayor cantidad posible de tus actividades de engagement en piloto automático. Ya sea un recordatorio antes de la llamada, un seguimiento posterior, un correo electrónico de nutrición con contenido relevante o simplemente un punto de contacto de LinkedIn con el cliente potencial que no ha respondido a tu mensaje reciente. Todas estas tareas se pueden automatizar. Además de escalar tus actividades, esto también te permitirá realizar un seguimiento de tus actividades de ventas y obtener información procesable sobre cómo mejorar en el futuro.
4. Agiliza las actividades de cierre y posventa
Incluso si las etapas anteriores del proceso de ventas funcionan sin problema, adoptar un enfoque ad hoc para el cierre puede dañar seriamente tu desempeño. Crea un checklist detallado para que tus representantes de ventas lo revisen con cada lead para asegurarse de cubrir todo el terreno y tener todo lo que se necesita para avanzar.
Desde el envío de tu propuesta y la finalización de los términos, hasta la recopilación de la información financiera necesaria y la firma de todos los documentos (especialmente para ventas empresariales de alto costo), documenta cada paso.
Y no le des la espalda a los leads una vez que se conviertan en tus clientes. Organiza una transición fluida y ordenada hacia el equipo de customer success y asegúrate de planificar seguimientos en uno o dos meses. Incluso si se trata de un simple correo electrónico automatizado, esto puede ser una excelente manera de fomentar la lealtad y alentar futuras ventas adicionales o cruzadas.
5. Invierte en tu Sales Technology Stack y en la capacitación de tu equipo de ventas
Ya sea para la generación de leads, el engagement o el cierre, tener las herramientas adecuadas puede hacerlo mucho más fácil. Por lo tanto, no pases por alto tu Sales Technology Stack cuando trabajes en tu proceso.
Para empezar, es posible que desees hablar con tu equipo sobre las herramientas que realmente usan y disfrutan usar. Esto te ayudará a evitar pagar por un software que tus representantes de ventas odiarían o que simplemente no ofrece ningún valor.
Además, el mercado de tecnología de ventas es muy dinámico y hay toneladas de productos, más capaces, más flexibles o simplemente más rentables, que surgen cada año. Estas son algunas de las tendencias tecnológicas de ventas emergentes que deberías considerar adoptar:
- Asistentes de ventas impulsados por IA.
- Software de plan de acción.
- Herramientas de inteligencia de ingresos y conversaciones.
- Personalización a escala.
- Software de automatización sin código o de código de nivel bajo.
Además del Sales Technology Stack, también debes revisar periódicamente la garantía de ventas que utiliza tu equipo. Asegúrate de que el contenido esté actualizado y que realmente cumpla con las necesidades y requisitos de tus representantes.
Por último, no es solo tu proceso, un conjunto de herramientas o el contenido lo que puede volverse obsoleto. Invierte en capacitación de ventas regularmente y fomenta el autodesarrollo dentro de tu equipo para asegurarte de que tus esfuerzos no se desperdicien.
Todo está en el proceso de ventas
Tener la mentalidad de «si funciona, no lo toques» en las ventas, es una estrategia condenada al fracaso que puede representar una amenaza real para un negocio. Si tu proceso de ventas no se desarrolla, eventualmente se volverá obsoleto y perderá su efectividad.
Por lo tanto, sigue los pasos enumerados para aumentar la eficacia de tu proceso de ventas y nunca dejar de mejorar.
Preguntas frecuentes sobre el proceso de ventas
El proceso de ventas son las fases o etapas por las que debe atravesar un lead antes de convertirse en cliente. Se trata de una secuencia repetible de pasos que realiza el equipo de ventas para cerrar el negocio.
El proceso de ventas es un camino que guía a tu equipo de ventas para poder vender tu producto o servicio en las mejores condiciones. Con un sistema comercial bien establecido, es mucho más sencillo conseguir los resultados esperados.
La cantidad de pasos en el proceso de ventas puede variar según la industria, el producto y el prospecto. Sin embargo, generalmente cuenta con cinco pasos clave: prospección, calificación, sales engagement, negociaciones y conversión.
This is a guest blog post written by Sales Development Team Lead, William Oleksiienko, at Reply.io.
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