El onboarding del equipo de ventas es crucial para el éxito de cualquier organización de ventas. Los vendedores son fundamentales en todas las operaciones y, dado que la rotación es común en esta industria dinámica, es vital estar preparados. Incluso los comerciales más fieles pueden cambiar de trabajo en busca de nuevas oportunidades o simplemente para experimentar un cambio.
Además, si tu negocio está creciendo, seguramente necesitarás incorporar nuevos talentos regularmente para mantener el ritmo de expansión de la empresa. Integrar a nuevos vendedores en una estructura de ventas ya existente debe hacerse de manera eficiente para evitar cualquier fricción que pueda ralentizar las operaciones o afectar la productividad.
Por estas razones, hemos creado una guía completa para el onboarding del equipo de ventas. Esta guía es ideal tanto para organizaciones en crecimiento como para grandes empresas consolidadas. Aquí te contamos consejos para hacer el proceso tan fluido y libre de estrés como sea posible.
Al final de la guía, también encontrarás un checklist para el onboarding del equipo de ventas. Descárgalo para optimizar aún más el proceso de onboarding.
¡Comencemos!
El arte del onboarding del equipo de ventas
El proceso de onboarding del equipo de ventas es tanto un arte como una ciencia, y requiere tiempo para perfeccionarse. Pocas personas lo dominan en su primer intento, ya que implica una mezcla cuidadosa de capacitación estructurada, mentoría y experiencia práctica.
El objetivo no es solo maximizar la productividad de los nuevos empleados, sino también asegurar que se sientan valorados como parte de la empresa. Los vendedores felices y respetados son fundamentales para el éxito organizacional, y un sólido proceso de onboarding es clave para comenzar una relación importante de la manera correcta.
Además, un buen onboarding puede reducir la rotación a corto plazo. No hay nada peor que invertir tiempo en capacitar a un nuevo comercial solo para que se vaya poco después de sentirse cómodo. Al establecer prácticas sólidas de onboarding, puedes evitar esta situación desagradable.
Paso 1: Pre-Onboarding
El onboarding no comienza realmente el primer día. Hay mucho por hacer antes de que los nuevos empleados lleguen para garantizar una relación exitosa. Nadie quiere sentir que está trabajando con un gerente o empresa desorganizada.
Aquí hay algunos pasos que puedes tomar antes del primer día para que los nuevos miembros de tu equipo se sientan bienvenidos y entusiasmados con su nuevo rol.
Paquete de Bienvenida
Preparar un paquete de bienvenida con artículos promocionales de la empresa, una carta de bienvenida y la documentación necesaria es un esfuerzo que crea una impresión duradera y positiva. Este gesto muestra a los nuevos empleados que tu organización valora a su gente desde el principio, diferenciándote de otras empresas.
Comunicación previa al inicio
Todos están nerviosos en su primer día, independientemente de su experiencia o confianza. Un mensaje de bienvenida de su futuro gerente unos días antes de comenzar puede hacer una gran diferencia para aliviar esos nervios. Un simple correo electrónico amigable puede establecer el tono adecuado para una buena relación laboral.
Paso 2: Imprescindibles del primer día
El primer día del nuevo empleado es crucial para establecer una buena primera impresión y marcar el tono para su futuro en la empresa. No te preocupes excesivamente por la productividad inicial o los pequeños errores; enfócate en crear un ambiente acogedor y organizado que genere confianza desde el inicio.
Aquí hay algunos consejos que pueden parecer simples pero que tu nuevo miembro del equipo seguramente notará:
Bienvenida a bordo
Asegúrate de que su espacio de trabajo esté limpio, equipado y listo para usar. Es recomendable que un compañero de equipo lo reciba y le de la bienvenida. Comenzar un nuevo empleo es como llegar a una fiesta donde no conoces a nadie; una cara amiga puede hacer toda la diferencia.
Sesión de inducción
Una orientación inicial es esencial. Dedica unos veinte minutos para presentar la cultura, historia y misión de la empresa para que el nuevo empleado se sienta parte del equipo. Esta sesión no necesita ser extensa, pero sí informativa y acogedora.
Aspectos administrativos esenciales
Maneja los detalles administrativos de manera eficiente. Desde la configuración de cuentas de correo electrónico hasta el registro en la nómina, asegúrate de que todo esté listo para evitar complicaciones futuras.
Paso 3: Capacitación en productos y servicios
Ahora que se completó la etapa inicial del onboarding del equipo de ventas, es hora de sumergirnos en los detalles esenciales. El conocimiento profundo de los productos o servicios que maneja tu empresa es absolutamente fundamental para un sólido desempeño en ventas.
Sesiones de capacitación
Realiza sesiones de entrenamiento detalladas y en persona. Esto permite al nuevo empleado hacer preguntas específicas y aclarar dudas inmediatamente, lo cual es crucial para evitar malentendidos y errores. Cubre no solo las características y beneficios de los productos, sino también información sobre el mercado objetivo. Haz estas sesiones tan interactivas como sea posible.
Observación o Shadowing
La observación directa es una de las formas más efectivas de aprender. Permite que el nuevo empleado acompañe a veteranos experimentados en sus tareas diarias. Esto ofrece una oportunidad invaluable de aprendizaje práctico. Asegúrate de que tanto los empleados nuevos como los experimentados estén cómodos con esta dinámica.
Paso 4: Procesos y herramientas de ventas
Cada equipo de ventas es único, aunque todos persiguen el objetivo común de vender de manera efectiva. Es probable que los nuevos empleados vengan con experiencias previas en procesos de ventas distintos. Por eso, puede haber algunos puntos de fricción iniciales. Entonces, es importante integrarlos suavemente y hacerles sentir parte del equipo.
Visión general del proceso de ventas
Comienza ofreciendo una descripción clara y concisa de tu proceso de ventas, enfocándote en las etapas del proceso, las actividades clave, los resultados esperados y los indicadores clave de rendimiento (KPIs). Asegúrate de explicar cada aspecto de manera detallada para que el nuevo comercial entienda claramente qué se espera de él y cómo se evaluará su desempeño.
Capacitación en CRM
Aunque el nuevo empleado pueda estar familiarizado con el software CRM que utilizas, un curso de actualización es beneficioso debido a que la configuración del software puede variar entre empresas. Si es la primera vez que usarán el CRM, invertir tiempo en su capacitación es esencial. Los sistemas CRM son fundamentales para el éxito de cualquier equipo de ventas.
Si estás considerando un CRM fácil de usar y rápido de aprender para los nuevos empleados, podrías explorar noCRM. Puedes conocer más sobre sus características y cómo se adapta a tus necesidades aquí.
Paso 5: Políticas y procedimientos de la empresa
Puede que ya hayas cubierto esto hasta cierto punto en la sesión de orientación. Sin embargo, nunca está de más entrar en un poco más de detalle sobre las políticas y procedimientos de la empresa. Esto no tiene por qué ser tan aburrido o burocrático como puede sonar.
En realidad, se trata solo de revisar los puntos más importantes y asegurarse de que todos estén en la misma página para reducir la probabilidad de cualquier malentendido potencial.
Código de conducta
No necesitas dedicar demasiado tiempo al código de conducta. Estas pautas tienden a ser similares de una empresa a otra, por lo que probablemente no sea información nueva para tu nuevo empleado. Asegúrate de revisar las pautas éticas, las estructuras de reporte y las regulaciones de cumplimiento. Más allá de eso, no es necesario entrar en cada detalle minuciosamente.
Políticas de ventas
Es crucial dedicar más tiempo a las políticas de ventas. Revisar detalladamente las directrices relacionadas con las autorizaciones para ofrecer descuentos, las negociaciones contractuales y los reportes de gastos es vital, ya que estas son áreas donde la confusión puede tener consecuencias serias. Asegúrate de que el nuevo vendedor comprenda completamente todos los aspectos relevantes para evitar problemas potenciales.
Paso 6: Metas y expectativas
Definir metas y expectativas claras desde el inicio es crucial en el proceso de onboarding del equipo de ventas. Esta claridad ayuda al nuevo empleado a entender exactamente lo que se espera de él, y minimiza el riesgo de malentendidos fundamentales en el futuro. Ser transparente desde el principio asegura que ambos lados estén alineados con los objetivos de la empresa y aumenta el sentido de responsabilidad.
Indicadores de desempeño
Especifica los indicadores clave de rendimiento (KPIs), objetivos y cómo se evaluará el desempeño del empleado. Es vital dedicar tiempo a explicar estas métricas para asegurar resultados óptimos.
Desarrollo profesional
Es importante que cada vendedor sienta el apoyo de la empresa en su crecimiento personal y profesional. Describe las oportunidades de desarrollo y ascenso dentro de la organización, como capacitaciones internas o participación en conferencias, para fomentar un sentido de valor y pertenencia en el nuevo empleado.
Paso 7: Mentoría y apoyo
La orientación y el apoyo de un colega experimentado pueden ser determinantes para un empleado nuevo. No hay mejor manera de aprender tu oficio que estudiando las técnicas y estrategias de personas que lo han hecho durante más tiempo.
Si bien técnicamente no es parte del proceso de onboarding, consideramos que vale la pena mencionarlo e incluirlo en la lista de todos modos. Esto debido a que debe delinearse desde el principio y usarse continuamente a lo largo de la relación para mejorar los resultados y aumentar la satisfacción de todos los involucrados.
Asignación de mentor
Empareja a los nuevos empleados con mentores experimentados. Estos pueden ser miembros senior o incluso comerciales de nivel intermedio que tengan interés en guiar a otros. Los mentores deben proporcionar orientación, apoyo continuo y retroalimentación hasta que el nuevo empleado se sienta completamente cómodo en su rol.
Revisiones periódicas
Además de la mentoría, mantener comunicación regular con los empleados es crucial. Realiza revisiones periódicas no solo para discutir el progreso y los desafíos profesionales, sino también para preguntar sobre su bienestar general. En un ambiente de ventas de ritmo rápido, prestar atención al bienestar emocional de los empleados puede prevenir el agotamiento y asegurar que se sientan apoyados y valorados en todo momento.
Conclusión
El proceso de onboarding del equipo de ventas no tiene una fórmula única que garantice el éxito. No obstante, si te aseguras de que cada nuevo empleado se sienta valorado, bienvenido y adecuadamente informado sobre los aspectos técnicos necesarios para desempeñar su trabajo, aumentarás significativamente sus posibilidades de convertirse en un miembro productivo y comprometido del equipo.
Para facilitar la incorporación de futuros miembros al equipo, hemos preparado un checklist sobre el onboarding del equipo de ventas que resume todos los aspectos clave que hemos discutido.
