El seguimiento de los prospects es uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas. Sin embargo, a menudo es una tarea difícil y frustrante. Después de muchos correos electrónicos y llamadas telefónicas de seguimiento, puede ser muy desalentador que los prospects aún no respondan.
Afortunadamente, existen métodos efectivos para hacer un seguimiento de los prospects y aumentar las tasas de conversión. Repasemos 5 de los mejores métodos para hacer un seguimiento de un cliente potencial y mantener un canal de ventas activo.
#1 Varía tus canales de comunicación en el seguimiento de los prospects
Los correos electrónicos se consideran la forma más común y práctica de hacer un seguimiento de los prospects. No obstante, enviar correos electrónicos repetidamente puede volverse rápidamente ineficaz y aburrido para el cliente potencial.
Para solucionar esto, puedes variar tus canales de comunicación, con el fin de evitar volverte monótono y enganchar a tu prospect. Enviar un correo electrónico no es la única forma de recordarle a un prospect. Aquí hay algunos canales rápidos y fáciles que puedes usar. Veamos.
Llamadas telefónicas
Las llamadas telefónicas son una forma directa y personal de crear confianza con tu prospect. Te dan la oportunidad de hacer preguntas, revisar tu oferta con más detalle y presentar los beneficios.
La prospección telefónica se puede utilizar en varios pasos del proceso de ventas, desde llamadas en caliente hasta llamadas en frío.
Para un recordatorio exitoso por teléfono, prepara los puntos que revisará y anticipe cómo se desarrollará la conversación. También debes preparar un mensaje de voz claro y directo en caso de que no puedas comunicarte con tus prospects.
Mensajes de texto
Los mensajes de texto también son una opción rápida y efectiva para enviar un mensaje claro y conciso al prospect. Toma este ejemplo de un sitio web de comercio electrónico:
La empresa hará un seguimiento de los clientes potenciales recordándoles que han guardado productos en su cesta.
Medios de comunicación social
Las redes sociales, especialmente LinkedIn, ofrecen una forma alternativa de conectarse con prospects. Al enviar un mensaje personalizado que interactúe con el perfil del cliente potencial, puedes mostrar tu interés y tu deseo de satisfacer sus necesidades.
Los clientes potenciales aprecian comunicarse con una persona real. Con un mensaje de LinkedIn, el prospect verá el nombre y la cara de la persona con la que está hablando (a diferencia de los correos electrónicos genéricos).
#2 Preparar guiones para dar seguimiento a un prospect
Al hacer el seguimiento de un prospect, la preparación es esencial. Una técnica útil es preparar scripts de ventas que puedan ayudar a guiar a tus comerciales y permitirles ahorrar tiempo. Hay varios tipos de guiones de seguimiento, como plantillas de correo electrónico, guiones telefónicos o mensajes en plataformas de redes sociales.
Estos modelos ayudan a preparar mensajes claros y concisos que se adaptan a varios escenarios de recordatorio. También ayudan a tus comerciales a ahorrar tiempo al no tener que escribir un mensaje desde cero cada vez.
Con estos scripts de ventas, también puedes asegurarte de que tus mensajes sean coherentes y estén alineados con la estrategia de seguimiento de tu empresa.
La preparación de guiones de seguimiento es una forma útil de guiar a tus comerciales y ayudarlos a ahorrar tiempo. No dudes en revisar los scripts con ellos para actualizarlas regularmente. También debes recordarles que adapten las plantillas a cada situación para optimizar su eficacia.
#3 Personaliza tus seguimientos
Aunque los guiones ayudan a realizar un seguimiento rápido, deben personalizarse.
Para hacer un seguimiento de un cliente potencial, debes personalizar tus recordatorios para que coincidan con las necesidades de tu cliente potencial. Esto ayudará al cliente a sentirse escuchado y comprendido. De hecho, los mensajes personalizados pueden aumentar las posibilidades de una respuesta positiva. Sin embargo, no basta con dirigirse a tu prospect con su nombre y apellido: varía los mensajes que envías.
Para tener recordatorios personalizados, primero debes investigar a tus prospects. Puedes visitar su sitio web, leer su blog, investigar su presencia en las redes sociales o incluso encontrar información sobre su empresa.
Además, debes adaptar tu tono y lenguaje a cada tipo de prospect. Por ejemplo, un tono formal es apropiado para prospects en sectores tradicionales. Un tono informal sería más adecuado para prospects independientes o para sectores creativos. También debes adaptar tu estilo de comunicación para cada prospect, evitando la jerga técnica o el lenguaje comercial, por ejemplo.
Finalmente, debes personalizar el contenido de cada mensaje para realizar un seguimiento exitoso de un cliente. Puedes mencionar los problemas específicos de un cliente potencial, presentar soluciones adecuadas a sus necesidades u ofrecer una demostración de tu producto. Esto mostrará tu inversión en resolver los problemas del lead, aumentando tus posibilidades de conversión.
#4 Póngase en contacto con prospects en el momento adecuado
En una campaña de prospección, el tiempo es clave.
No hay una respuesta correcta para los recordatorios de tiempo. Eso sí, debes asegurarte de no dejar que tus prospects «se duerman» en tu pipeline de ventas y mantener vivo su interés. Para ello, te recomendamos enviar un primer recordatorio poco después del primer contacto, sin acosar al prospect con correos electrónicos diarios.
También debes definir cuántos recordatorios deseas enviar y con qué frecuencia los enviarás. Por lo general, dos o tres recordatorios con un par de días o una semana de diferencia pueden ser suficientes para mantener el interés del cliente potencial. Sin embargo, esto puede variar según el ciclo de ventas de tu producto y la complejidad de tu oferta.
Para determinar el momento adecuado para contactar, piensa cuando se lanza un nuevo producto, un nuevo anuncio o un cambio en la industria. Estos eventos pueden ser un buen momento para hacer un seguimiento de un prospect y mantener vivo su interés (cumpleaños, celebraciones, promociones, etc.).
Recuerde que cada prospect es diferente y que el tiempo debe adaptarse a su situación única. Tu compromiso, interés aparente en tu producto y tu disponibilidad impactan en el momento ideal. Para nunca perder una oportunidad, puedes usar herramientas de ventas como noCRM que te ayudarán a configurar recordatorios automáticos.
#5 Revive el interés del prospect
¿Tu prospect no responde? Puedes enriquecer tus correos electrónicos de seguimiento con contenido que pueda enganchar al prospect:
- Ofertas promocionales: los descuentos o beneficios exclusivos pueden alentar al prospect a reaccionar rápidamente.
- Guías relevantes o casos de estudio: ayudan al prospect a comprender mejor los beneficios de tu oferta para tu empresa.
- Un nuevo servicio o una nueva opción.
- Un mensaje más personalizado: si tienes información sobre las necesidades y deseos específicos del prospect, utilízala para personalizar tu mensaje y mostrar tu conocimiento de tu empresa.
- Reseñas de los clientes: pueden aumentar la credibilidad de tu oferta y animar al prospect a reaccionar.
- Los beneficios exclusivos de tu oferta: resalta los beneficios exclusivos de tu oferta para ayudar al prospect a comprender en qué te diferencias de tus competidores.
Estos diversos elementos te ayudarán a revivir la conversación y aumentar las posibilidades de cerrar una venta.
Hacer un seguimiento de los prospects es difícil y requiere mucho tiempo, pero es esencial para mantener un canal de ventas activo y aumentar tus tasas de conversión. Mediante el uso de nuestras técnicas, aumentarás en gran medida tus posibilidades de éxito.
Recuerda que un seguimiento debe ser discreto y sutil, y no debes acosar a los prospects con mensajes interminables. Esto ayudará a encontrar más éxito en la conversión de prospects en clientes.
Para hacer un seguimiento de los prospects correctos, descubra cómo encontrar el cliente ideal con personas B2B.
Preguntas frecuentes
Saber cuándo hacer un seguimiento de un prospect depende del nivel inicial de interés, el tiempo transcurrido desde el último contacto y la actividad en línea.
Un error común es no personalizar tus mensajes. Otro gran error es parecer demasiado insistente o agresivo y no tener en cuenta a tus prospects.
Puedes responder a las objeciones del prospect de manera clara y concisa, explicando cómo tu producto o servicio puede resolver sus necesidades específicas.
