Introducción: Nos sentamos con Jorje Rojas, de Lorenzo Automotores, quien trabaja en el departamento de marketing online, para analizar su proceso de ventas.
Subir a tu auto, girar las llaves y conducir a donde te quieras es una experiencia de liberación total.
Sin embargo, para que podamos seguir conduciendo los autos que amamos, alguien tiene que fabricarlos. Una vez que están construidos, la gente tiene que comprarlos.
Denle la bienvenida a Lorenzo Automotores, una empresa sudamericana de ventas de automóviles con un distintivo sabor Italiano. Y esas vibraciones Italianas vienen en la forma de Fiat, que la compañía Argentina vende desde 0km.
El Proceso de Venta de Automóviles
Recientemente, ha habido un cambio en la forma de compra del showroom a lo digital, con un número cada vez mayor de clientes que compran sus vehículos en línea. Para prepararse para este cambio, Lorenzo Automotores usa el software de gestión de ventas de noCRM.io para realizar un seguimiento de su proceso de ventas.
Nuestra Representante de Clientes de LATAM, Yanina Baglieri, se encontró con Jorje Rojas, quien trabaja en el departamento de marketing de Lorenzo Automotores. Hablaron sobre los cambios que enfrenta la industria automotriz y cómo se preparan para la transición.
Yanina: Hola Jorje. Cuéntanos un poco más sobre Lorenzo Automotores, así como tu propia historia
Mi nombre es Jorje Rojas y me dedico a Marketing Digital desde hace ya 7 años. Actualmente trabajo en Lorenzo Automotores en el área de Marketing Digital, adaptando el proceso de venta a lo digital tratando de entender al nuevo cliente para ofrecerles una experiencia de compra renovada.
Jorje Rojas
Lorenzo Automotores nos permite innovar e invertir en herramientas modernas para trabajar todo este público. Nuestra industria es la automotriz y ya estamos en el mercado hace más de 20 años contando con 3 concesionarios en el país en las provincias de Mendoza y San Luis.
¿Cuántas personas trabajan en la empresa y cuál es el número de comerciales que hay en el departamento de ventas?
Actualmente somos 200 empleados, de los cuales 80 son comerciales dentro de los equipos de ventas.
Cuéntanos sobre tu proceso de ventas: ¿Cómo funciona, cuánto tiempo te lleva?
El proceso de venta con el cliente digital puede variar entre 5 a 10 días desde un primer contacto. Nosotros tratamos de respetar los tiempos del cliente al crear un proceso de compra que se adapta a este tipo de cliente.
Por otro lado, la venta de salón es más inmediata, en algunos casos el cliente se acerca al concesionario con más información que el vendedor inclusive y con una fuerte decisión de compra.
Si bien la tendencia apunta a que desaparezca el tráfico en el salón y pasar 100% a lo digital, nosotros en las zonas en las que trabajamos son ciudades con más tendencia al tráfico de salón.
¿Crees que tu mercado tiene aspectos específicos relacionados con las ventas y qué hace que te destaques frente a tus competidores?
El mercado automotriz en Argentina es muy cambiante y existe mucha competencia. Nuestra principal diferencia es sobre cómo vendemos y la experiencia de compra que logramos desarrollar con el cliente. Esto es una de las cosas claves en las que hay que trabajar para poder sobresalir de la competencia, lo cual también se apoya de todas las herramientas y apps que utilizamos para mejorar la experiencia de compra del cliente.
¿Cómo organizas tu trabajo en equipo? ¿Las llamadas en frío tienen un equipo dedicado? ¿O es el vendedor responsable de todo el proceso?
Nosotros ofrecemos una atención personalizada a los clientes que ingresan por el canal digital. De esta forma, nos permite cumplir con la demanda de inmediatez del contacto que es lo que el cliente digital está buscando.
Los vendedores tradicionales están cambiando su rol dentro de la empresa y de a poco se van convirtiendo también a lo digital. Como es un proceso largo convertir un vendedor analógico a lo digital, contamos actualmente con dos equipos de ventas: un equipo digital y un equipo de salón.
¿Tienes reuniones de equipo de manera regular? Si es así, ¿con qué frecuencia y que tratas de abordar con los temas? Lo encuentras útil?
Nosotros tenemos reuniones semanales y también con los equipos de ventas en cada punto comercial de la empresa. En las reuniones por lo general, trato de compartir la experiencia que tengo en el área digital y mejoras para el nuevo cliente.
Uno de los temas importantes es repasar las políticas comerciales de la empresa, que van variando de semana en semana. Las reuniones son muy positivas y son claves para que los vendedores logren aceptar manejar herramientas como noCRM.
¿Utilizaste otro software de ventas antes de noCRM.io?
Si, hemos probado otros sistemas anteriormente que justamente fueron más robustos y no cumplían con la sencillez y velocidad que necesitamos hoy en día en los equipos de ventas.
Si el sistema es muy robusto y complejo perdés el foco en la venta. Uno de los puntos claves de los otros software de ventas es que no tenían una versión móvil, es por eso que elegimos noCRM para incentivar más la participación del vendedor y estar online todo el tiempo.
También necesitaba resolver la distribución de información en la empresa entre los equipos de ventas. Decidí que necesitábamos algo con un enfoque en la gestión de leads para agilizar el proceso.
Como no tuvimos mucha suerte con los sistemas anteriores, era importante usar un software que los vendedores realmente disfruten. Después de investigar un poco, me gustó el hecho de que noCRM.io se enfoca en los vendedores.
Ahora estamos en un lugar donde integramos muchas herramientas, como Facebook Ads, Google Adwords, Landing Pages y otras, a través de Zapier. Todo el proceso ha sido mejorado.
Cuéntanos un poco sobre tu equipo, ¿que características buscas en un vendedor?
Las características que busco tienen que ver con el cambio que veo en el rol del vendedor. Un vendedor actualmente no puede ser solamente comercial, tiene que tener conocimientos del campo digital, saber manejar ciertas herramientas, ser autodidacta y tener facilidad de aprendizaje para adaptarse rápido a cualquier cambio.
Los vendedores tienen que entender el concepto de vender y resolver los puntos de dolor de un cliente. También es bueno saber sobre el proceso de post venta, incluso si algunos de ellos no están directamente involucrados en ese aspecto.
¿Cómo ha cambiado la industria en los últimos 10 años y cómo Internet y la tecnología han cambiado tu negocio o la industria?
La industria automotriz desde un punto de vista macro no cambio mucho en los últimos años, pero actualmente la tecnología nos está haciendo evolucionar como por ejemplo con los autos autónomos, eléctricos e híbridos.
De la misma forma está cambiando el proceso comercial también adaptándose a las nuevas tecnologías.
Nosotros ya desde hace 2 años estamos apostando fuerte al área digital para adaptarnos a esta nueva era 2.0.
¿Y cómo lo ves evolucionando en los próximos 12-18 meses?
Nosotros empezamos preparando a un equipo chico en lo que es la venta digital para poder controlar las primeras acciones, el futuro es transformar a toda la empresa en lo digital.
Si pudieras compartir un consejo con otros vendedores, ¿cuál sería?
Lo que trato de compartir con otros vendedores generalmente es que presten atención a la demanda del nuevo cliente digital. Actualmente está creciendo cada vez más ese tipo de cliente y el vendedor que mejor trabaje con ellos conseguirá obviamente más gestión y ventas.
Gracias por tu tiempo, Jorje, y por brindarnos tu visión sobre noCRM.io y la industria automotriz.
