¿Cómo realizar llamadas en frío para ventas B2B?

Las llamadas en frío para las ventas B2B («business to business» o «de empresa a empresa») te ayudan a obtener nuevos clientes de manera eficiente. Sin embargo, es una estrategia de largo plazo. Los resultados no se verán de la noche a la mañana. Así que, es esencial conocer las mejores formas de obtener los mejores resultados.

En este artículo, hablaremos sobre todo lo que debes saber para prospectar de manera exitosa a los clientes B2B por teléfono.

¿Qué es la prospección B2B?

La prospección B2B se refiere al proceso de búsqueda y selección de clientes potenciales en el ámbito empresarial. En otras palabras, es un método de ventas que ayuda a identificar y calificar a empresas que pueden ser clientes potenciales para los productos que ofreces. Y que más adelante, se convertirán en clientes, y, por lo tanto, generarán ingresos.

Existen múltiples tipos de prospección que involucran diversas estrategias. Por ejemplo, la búsqueda en bases de datos de empresas, la asistencia a eventos, el uso de redes sociales, las campañas de email marketing, y la comunicación directa con empresas mediante llamadas en frío.

El objetivo de la prospección B2B es generar una lista de posibles clientes que estén interesados en los productos o servicios de la empresa y que tengan el potencial de convertirse en clientes reales. Una vez se identifican, se desarrollan estrategias dirigidas a ellos para convertirlos en clientes.

¿Qué son las llamadas en frío?

Una llamada en frío para ventas B2B es un tipo específico de prospección que consiste en identificar, calificar y convertir leads por teléfono. Es un proceso “en frío” porque aquí contactas a empresas que no han mostrado interés previo en los productos o servicios que ofreces. 

En otras palabras, es una llamada no solicitada a un posible cliente que aún no está familiarizado con la empresa y sus productos o servicios.

Lo importante será que estas empresas cumplan con el perfil del cliente ideal y que tú logres despertar el interés del cliente potencial en el producto. Por lo tanto, es fundamental prepararse bien antes de la llamada, investigar sobre la empresa y la persona a la que llamarás, tener un discurso claro y persuasivo, y ser respetuoso y profesional en todo momento.

El objetivo de la llamada en frío para ventas B2B será iniciar una conversación con el lead, presentarle la empresa e identificar cuáles son sus necesidades, y si es posible, agendar una reunión o demostración del producto. De esta manera, se podrá generar una oportunidad de venta.

¿Por qué deberías usar llamadas en frío para la prospección B2B?

La prospección telefónica puede parecer extremadamente desafiante. Además, toma más tiempo y es más costosa que la prospección en línea o por correo electrónico. Sin embargo, tiene muchas ventajas como las siguientes:

Puedes entrar en contacto con los leads directamente

Las llamadas en frío B2B logran que el lead se concentre en la conversación: ¡tendrás su atención en ese momento! El lead estará más atento y probablemente escuchará tu propuesta y, por lo tanto, será más probable que compre tu producto o servicio.

Con la prospección telefónica, puedes generar confianza entre tu empresa y tu cliente potencial. Escuchar una voz es mucho más significativo que recibir un correo electrónico sin alma.

La prospección telefónica es muy efectiva

La prospección telefónica ayuda a que las empresas concentren sus esfuerzos en clientes potenciales calificados. 

Esta estrategia suele ser más efectiva que enviar correos electrónicos, que a menudo se pierden entre las decenas de correos electrónicos que alguien puede recibir diariamente. 

De hecho, la prospección por correo electrónico la mayoría de las veces no logra que los clientes se interesen realmente en un producto o servicio. 

Esto sucede, principalmente, porque los funcionarios tienen que priorizar determinados correos electrónicos; y por lo tanto, es menos probable que abran un correo electrónico de prospección. Además, habitualmente las empresas cuentan con algún software que filtra este tipo de correos. 

Contrario a esto, las llamadas telefónicas de prospección permiten a los vendedores dirigirse a los clientes que tienen más probabilidades de estar interesados ​​en tu oferta.

La prospección telefónica requiere un toque humano, por lo que es importante que:

• Tu lista de prospectos esté muy bien construida. A diferencia de la prospección por correo electrónico, no se puede perder el tiempo con personas que no comprarán tu producto.
• Tu producto o servicio tenga un precio razonable. Si estás vendiendo un producto con poco margen de rentabilidad, tu prospección telefónica no será beneficiosa.

Te permite adaptar tu argumento de ventas según tu cliente

Una llamada te permite orientar las necesidades de tu cliente en función de su empresa. Es una manera rápida y fácil de comprender las expectativas de tus leads, porque estás hablando directamente con ellos.

De este modo, puedes comprender inmediatamente sus problemas y responder con los mejores argumentos. También puedes abordar fácilmente sus preguntas. 

El cliente podrá evaluar tu propuesta y comprender cómo tu oferta se adapta perfectamente a su situación específica.

Paso a paso en las llamadas en frío para las ventas B2B

Si quieres ser efectivo en la prospección telefónica, es importante seguir algunos pasos para captar la atención de tus leads. Entonces, antes de entrar en contacto con un lead asegurate de cumplir con estos 4 pasos:

1. Definir tu lead objetivo

Dado que una llamada telefónica lleva tiempo, debes estar seguro de a quién deseas llamar. Para eso, debes determinar quiénes son tus clientes ideales de acuerdo con su ubicación, sector de la industria, tamaño de su empresa, entre otros.

Únicamente debes entrar en contacto con los clientes que pueden comprar tu producto y que han mostrado al menos un interés mínimo en él.

Nada es más frustrante para un empleado que recibir una llamada no solicitada de una empresa que vende algo que no necesita en absoluto. Solo deberías interrumpir la rutina de una persona con una buena razón, especialmente si lo llamas durante el horario laboral.

Comprender claramente quién se encuentra en tu base de clientes maximiza sus posibilidades de conversión y, por lo tanto, de ventas. Además, ayuda a que tu equipo de ventas ahorre mucho tiempo. 

2. Encontrar prospectos B2B y crear un documento de prospección telefónica

El segundo paso para una llamada en frío exitosa es crear un documento de prospección. Para hacer esto, debes agrupar a todos los clientes potencialmente interesados ​​y tener un seguimiento claro de sus datos de contacto (nombre, apellido, empresa, cargo, número de teléfono, dirección de correo electrónico, etc.).

También necesitas identificar cómo hacer un seguimiento efectivo a los leads. Para esto, debes saber cuándo fue contactado, por quién, y cuáles fueron los resultados de cada llamada. ¡La organización es la clave del éxito!

Existen softwares de generación de prospectos, como Kompass, que te ayudarán a construir una lista de prospectos específica para tu negocio.

Estas herramientas son especialmente útiles para coordinar los esfuerzos de tu personal de ventas y asegurar un seguimiento a largo plazo de tus leads.

A la hora de enriquecer y perfeccionar tu base de leads, tienes otras posibles estrategias como: usar LinkedIn para encontrar nuevas empresas, configurar un formulario en tu sitio web para recopilar datos personales de tus prospectos o comprar bases de datos especializadas para un sector determinado.

3. Preparar tus llamadas con un guión de ventas

Una vez que hayas creado tu lista de prospectos, debes preparar un guión de antemano para presentar tu producto.

Tu guión debe presentar tu oferta de forma sencilla y llamativa. Pues durante el primer contacto, tu lead no tiene mucho tiempo para escucharte. ¡No olvides que ellos también están trabajando!

Entonces, el guión debe, ante todo, ayudar a tus vendedores a saber qué preguntas hacerle al lead y cómo realizar la entrevista de manera efectiva. Es importante que todos tus vendedores tengan un discurso coherente y similar.

Debes presentar brevemente tu producto, explicar claramente cómo podría ser útil para tu posible cliente y enumerar los principales puntos clave que hacen que tu oferta sea imprescindible.

Una buena forma de desarrollar un script de ventas eficiente es utilizar un generador de scripts o guiones de ventas, como el que ofrece noCRM.

Esta herramienta le permite a tus vendedores tener todos los elementos necesarios para tener éxito en su prospección telefónica. noCRM ofrece, por ejemplo, preguntas para los leads y soporte para responder sus preguntas.

De esta manera, solo necesitas completar la información de la llamada en las áreas correctas y marcar algunas casillas para obtener un registro completo de la llamada. Así, los vendedores pueden concentrarse por completo en su conversación con el cliente potencial sin distraerse con detalles innecesarios.

4. Llamar a tus prospectos con las herramientas adecuadas

Para asegurarte de que tus vendedores sean eficientes durante sus llamadas en frío para las ventas B2B, deben utilizar las herramientas adecuadas. 

A continuación enumeramos las herramientas esenciales para trabajar en las condiciones adecuadas:

• Una herramienta de prospección como noCRM. Las herramientas de prospección garantizan que el proceso de prospección se realice sin problemas. Con noCRM, los vendedores pueden dar seguimiento a múltiples campañas de prospección y saber qué prospectos han sido contactados para anticipar los siguientes pasos en el proceso de ventas. 

La prospección telefónica debe pensarse a largo plazo para que sea efectiva. Por lo tanto, las herramientas de gestión de clientes potenciales son esenciales para mantenerse organizado y coordinar el esfuerzo a largo plazo de tu equipo de ventas.

• Una herramienta de telefonía como RingCentral. Las herramientas telefónicas pueden facilitar mucho la vida de los vendedores y ayudarlos a ahorrar tiempo durante las campañas de prospección. RingCentral te permite llamar a los leads en cualquier lugar sin necesidad de digitar los números de teléfono. ¡El tiempo que ahorras con RingCentral te da más tiempo para convencer a los leads!

¡Ahora ya conoces los secretos de las llamadas en frío! Si has seguido nuestros consejos, tu estrategia telefónica debería ser fructífera. Sin embargo, recuerda que la prospección telefónica es un trabajo a largo plazo que es efectivo si eres paciente y organizado.

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