¿Cómo hacer una llamada de calificación de leads exitosa?

Según algunos informes, el 51% de las personas prefieren enviar mensajes de texto, o escribir, en lugar de hablar directamente con alguien porque, como bien sabes, hoy en día todos pasamos más tiempo en una pantalla. Eso está bien si hablamos del día a día, pero no son tan buenas noticias para los representantes de ventas que intentan llevar a cabo una calificación de leads a través de una llamada telefónica.

No obstante, existen formas mediante las cuales tus representantes de ventas pueden realizar una excelente llamada de calificación. Con eso en mente, en esta guía te ayudaremos a convertirte en un profesional en el teléfono.

¿Qué es la calificación de leads?

La calificación de leads es una estrategia mediante la cual se determina si un lead tiene potencial para ser cliente. Se trata de encontrar aquellos leads para los cuales vale la pena invertir tiempo y esfuerzo para convertirlos en clientes. 

Para esto, cada empresa determina sus requisitos y procura obtener información sobre el lead como: datos de contacto, perfil demográfico, necesidades e intenciones de compra, presupuesto disponible, entre otros. En el ámbito B2B, puede ser relevante otro tipo de información, por ejemplo: sector y tamaño de la empresa, posición o cargo del contacto, entre otras cosas.

No todos tus leads estarán listos para comprar. Por eso, es importante realizar una calificación de leads exitosa y enfocar tu energía en las personas que estén más dispuestas a cerrar una venta.

¿Qué es un lead calificado?

En términos de ventas, existen bastantes diferencias entre un cliente potencial y un lead. Los leads calificados son clientes potenciales que:

• Expresan interés en tu producto o servicio. De alguna manera, han oído hablar de ti. Han descargado un eBook o han visto una reseña y han llenado un formulario en línea. Lo más importante es que tu lead quiere más información.
• Tienen un problema que debe solucionarse pronto (de cierta manera). Con un lead interesado que no tiene sentido de urgencia es muy difícil cerrar un trato. Tu lead debe saber que tu servicio o producto puede ayudarle a solucionar el problema que está encontrando. Tus vendedores deben ser capaces de identificar desafíos, determinar si la solución es la adecuada o no, y si lo es, comunicar de manera efectiva cómo la solución resuelve el problema.
• Tienen presupuesto para tu producto o servicio. Tu servicio o producto tiene un precio. Eso debe quedar claro desde el principio para ahorrarle tiempo al cliente. El precio final se puede negociar, pero asegúrate desde el principio de que el comprador tiene los medios para pagar.
• Toman decisiones. Tu equipo comercial siempre debe tratar de incluir a la persona a cargo de la decisión. Puede que no sea el que vaya a utilizar el producto, o esté buscando una solución, pero son ellos los que tienen la última palabra en el proceso de compra.

Estrategias de Calificación de Leads

Existen muchas formas de calificar tus leads. Una de estas es la calificación a través de llamadas comerciales. Allí, tus vendedores deben hacer las preguntas correctas para obtener la información correcta. Pero ¿cuáles son las preguntas correctas? 

En este artículo te compartiremos las estrategias de calificación de leads por teléfono más exitosas. También conocerás qué tipo de preguntas debes hacer y cómo hacerlas. 

Pero primero ten en cuenta los siguientes puntos claves para formular tus preguntas en términos de ventas:

Presupuesto

• Como mencionamos, es importante concentrarse en los leads que pueden pagar tus servicios. Un tira y afloja con un lead que no puede pagar es una pérdida de tiempo y energía.

Autoridad

• Si no estás hablando con la persona que toma la decisión final o con una persona influyente que hará su recomendación a la persona que toma la decisión, entonces estás perdiendo el tiempo.

Necesidad

• Un lead debe expresar una necesidad de tu producto o servicio. Si no están convencidos, hay un gran problema en cuestión, y es más que probable que regateen sobre las características o el precio y duden más. Tu equipo comercial debe tener claro si la necesidad del lead se ajusta o no a tu solución para que pueda determinar si vale la pena continuar con ese lead o no.

Línea de tiempo

• Un acuerdo firmado sin fecha de inicio no tiene valor. Además, debes considerar la rapidez con la que tú lead quiere que se solucionen sus problemas. Una necesidad urgente llevará a un cliente, que está más dispuesto a comprar, a hacerlo de inmediato.

Claro está que, cada tipo de producto o servicio tiene un ciclo de ventas diferente, pero considerar los aspectos mencionados, así como la competencia existente. Es más probable que el lead indague sobre la competencia durante este periodo. Por eso, asegúrate de mantener contacto con tus leads con frecuencia para que no pierdas la decisión final.

¿Qué preguntas puedes hacer durante una llamada de calificación de leads?

Para ayudarte a estructurar tus llamadas de calificación, aquí hay algunas preguntas de ventas calificadas que deberías considerar hacer. Primero, haz preguntas abiertas para descubrir el funcionamiento interno y la organización de la empresa.

Perfil de cliente

• ¿Qué tan grande es la empresa?
• ¿En qué industria están?
• ¿Cómo se las arreglan para…?
• ¿Ya estructuraron…?
• ¿Qué herramientas han usado en el pasado?
• ¿En qué tipo de ecosistema están trabajando?

En esta etapa, el representante de ventas puede comprender mejor a la empresa y cómo esta maneja los desafíos.

Luego vienen las preguntas BANT:

• B (Budget) = Presupuesto
• A (Authority) = Autoridad
• N (Need) = Necesidad
• T (Time) = Tiempo

Presupuesto

• ¿Tienes algún rango de presupuesto para esta compra?
• ¿Cuánto gastas actualmente en este problema o necesidad?
• ¿De qué presupuesto sale esto?
• Hemos calculado que tu equipo está perdiendo X cantidad por [período de tiempo] en este problema. ¿Cómo se compara eso con el presupuesto que has reservado?
• Hemos calculado que tu equipo podría ganar potencialmente X cantidad por [período de tiempo] al hacer este ajuste. ¿Cómo se compara eso con el presupuesto que has reservado?
• ¿Cuánto te costaría construir el sistema tú mismo?
• ¿Cuál es el ROI que esperas ver?

Autoridad / Proceso de Toma de Decisiones

• ¿Estás a cargo de implementar el proyecto?
• ¿Quién más está involucrado en la toma de decisiones?
• ¿Cuántas personas están implicadas?
• ¿Cuánto tiempo le toma a tu empresa comprar un producto/servicio?

Necesidades

• ¿Cuáles son los resultados que quieres obtener? ¿Aumentar ingresos? ¿Recortar gastos? ¿Ahorrar tiempo?
• ¿Cómo te afectarán estos resultados? ¿Cómo afectarán a tu equipo y a tu empresa?

Tiempo

• ¿Para cuándo planeas implementar el proyecto?
• ¿Hay algún plazo para el que debas estar preparado?
• ¿Estás planeando algún evento o comunicado de prensa?
• ¿Cuál es tu meta para los próximos seis meses? ¿Serás capaz de alcanzar ese objetivo sin ayuda externa?
• Trabajando desde la fecha que me diste, tendríamos que finalizar nuestro trato antes de X. ¿Es posible?

Si tu lead responde la mayoría de estas preguntas, ya está muy adelantado en su proceso de toma de decisiones. Por eso, ahora podría ser el momento de preguntar sobre la competencia, ya que esto ayuda a tus vendedores a comprender mejor lo que busca tu lead para ajustar su cotización.

Entonces, aquí hay algunas preguntas sobre la competencia:

Competencia

• ¿Con qué otros proveedores has trabajado o estás trabajando?
• ¿El líder está evaluando su solución o construyendo su propia solución?
• ¿Has probado otros productos?

Si logras obtener una respuesta para todas estas preguntas, entonces acabas de realizar excelentes llamadas de calificación con leads que es muy probable que compren. Crea un documento sencillo de una página con estas preguntas cruciales y asegúrate de que tus vendedores lo usen.

Si quieres mejorar aún más tu proceso de prospección, te recomendamos leer nuestro post sobre: cómo hacer llamadas en frío en menos tiempo. Como práctica recomendada, elige un software en el cual puedas gestionar tanto tus leads como tus llamadas, como noCRM. Ofrece integraciones con algunos de los mejores software VoIP del mercado actual, como Aircall o RingCentral.

Preguntas frecuentes sobre calificación de leads