Un software de gestión de leads ayuda a los equipos de ventas a organizar y priorizar sus leads, algo esencial a la hora de vender. Nosotros te traemos una lista con los seis mejores para el 2019.
Software de Gestión de Leads o CRM: ¿Cuál es la diferencia?
Para ser honestos desde el principio, los CRMs y el software de gestión de leads a menudo se superponen. Lo hemos estado investigando en uno de nuestros artículos anteriores sobre este tema. Para resumir rápidamente, ambos administran a los clientes potenciales y rastrean las interacciones históricas, pero no todos los CRM son sistemas de gestión de leads. Un CRM también incluye funciones que te permiten administrar tus clientes actuales. A menudo combinadas, las soluciones que se especializan en la gestión de leads se centran más directamente en el negocio en cuestión, en las actividades de ventas y en la cartera de ventas. La mayoría de los CRM no ofrecen la misma automatización de procesos de ventas y la visibilidad de alto nivel que las soluciones software de gestión de leads.
Este fuerte enfoque permite que los vendedores vean rápidamente el valor de las soluciones de gestión de leads en lugar de toda la complejidad y la tedura asociadas con los CRM. Con los CRM, los gerentes se ven obligados constantemente a encontrar nuevas formas de lograr que su equipo de ventas realmente lo use.
Ciertamente, completar los detalles de contacto sigue siendo un componente clave, pero a los vendedores se les proporciona una serie de características para que lo hagan rápidamente, de modo que puedan centrarse en lo que les importa para cerrar tratos.
Todo esto significa que las soluciones de ventas varían en complejidad. Si bien hay algunas herramientas de gestión de leads independientes, muchas de ellas forman parte de CRMs más completos u otras soluciones de automatización de procesamiento de ventas, algunas incluso pertenecen a un ERP. En este artículo analizamos más detalladamente las diferentes soluciones de software de gestión de leads.
¿El factor diferenciador más importante entre una solución de CRM y un verdadero sistema de gestión de leads?
Gestión de Pipeline — Una Función Clave del Software de Gestión de Leads
Estrechamente relacionado con el flujo de trabajo de ventas, hay un software de gestión de leads que incluye pipelines visuales. Facilita la vida de los equipos de ventas y les proporciona una visión general clara de su pipeline de ventas. Pueden administrar sus leads sin tener que cambiar a un software diferente. Esto ahorra un tiempo valioso para las pequeñas empresas, ya que pueden administrar todo el proceso en una sola herramienta. Las organizaciones más grandes también podrían beneficiarse si tienen el hábito de capacitar a los empleados de ventas al trasladarlos de una posición a otra, por ejemplo, demostración de demostración frente a producto, ya estarán familiarizados con la herramienta y podrán saltar a su nuevo rol con facilidad.
Un pipeline especifica los pasos necesarios para convertir un lead en un cliente. Las pipelines pueden ser muy simples, recordándote cuál debe ser el siguiente paso y permitiéndote marcar cada paso en el camino.
Como tal, un buen producto de gestión de leads también mantendrá a los vendedores y otros usuarios en la pista. Les permite saber quién ha sido llamado, a quién se le debe dar un seguimiento y dónde se encuentra cada lead en el pipeline. Como mínimo, debería recordarle las actividades de ventas y las citas que haya establecido para cada lead y asegurarse de que está al tanto de si sus representantes de ventas no se pusieron en contacto con un lead sólido.
Al comienzo del pipeline visual están los nuevos leads que se han adquirido a través de una variedad de métodos: listas de llamadas, formularios web, tarjetas de visita de eventos, redes sociales, etc. Todos esos contactos deben ser examinados. Tu equipo de ventas debe ponerse en contacto con ellos para averiguar si son leads legítimos y participar con ellos en un esfuerzo por convertirlos de prospects en oportunidades de negocio. En cada etapa, los prospects se descartan porque pueden haber llenado datos incorrectos, no responden a los correos electrónicos o el teléfono o simplemente no están interesados. Como resultado, el flujo de trabajo de ventas se reduce drásticamente hasta que llega al otro extremo del pipeline de ventas donde le quedan clientes que pagan.
Tratar con leads cuando todavía están en la cima del pipeline de ventas puede ser una tarea tediosa, especialmente para las empresas más pequeñas. Una pista que muestra interés y luego un descuido por parte del vendedor, puede ser una oportunidad perdida. Un prospect podría estar revisando diferentes productos o servicios al mismo tiempo. Por lo tanto, el tiempo es esencial para llegar a ellos antes de que tomen una decisión.
Para un solo vendedor que trata con docenas o incluso cientos de leads, es imposible rastrearlos y hacerles seguimiento sin algún tipo de ayuda. Ahí es donde entra un software de gestión de leads. Les ayuda a hacer un seguimiento de qué hacer y cuándo, para no perder a ningún lead.
Dandole Forma a Tu Funnel de Ventas
Comienza desde tu propio negocio.
Para elegir un conjunto adecuado de herramientas de gestión de leads, primero debes evaluar qué tan complejo es tu proceso de ventas actual. Una pequeña empresa con uno o dos representantes de ventas y una carga de trabajo equilibrada de leads no necesitará el mismo tipo de herramienta que una empresa grande que genera sus leads a granel, en varios países o con múltiples cadenas de productos o servicios.
También necesitas evaluar las habilidades y necesidades de tu equipo. Algunas de las herramientas más simples están listas para usar y son más apropiadas para empresas nuevas y pequeñas. Mientras que otros ofrecen muchas más características y mucha más flexibilidad. Tales posibilidades deben equilibrarse con el proceso de integración con tu software actual y capacitar a tu equipo de ventas sobre cómo usarlo.
En este punto, la diferencia entre herramientas de gestión de leads simples y más complejas es más clara. Algunos paquetes funcionan con una lista única de contactos u organizaciones que luego se pueden etiquetar de acuerdo con su lugar en el proceso de ventas. Si anticipas que tu empresa va a acumular una gran cantidad de ventas potenciales, debes buscar un producto que separe a los prospects de los leads calificados. Los prospects son contactos de organizaciones a las que se acaba de contactar por primera vez, mientras que los leads calificados pasaron por un proceso de investigación o al menos respondieron el teléfono cuando fueron llamados y dieron una intención de compra. Otros paquetes ofrecen dos listas separadas que permiten que los prospects se transfieran a leads calificados cuando están marcados.
Una última cosa, hay múltiples maneras de reunir leads. Algunas herramientas de gestión de leads pueden extraer nombres de diferentes fuentes, como plataformas de redes sociales (Facebook y Twitter), anuncios de Google o correos electrónicos, por ejemplo.
Para obtener más información sobre cómo estructurar tu flujo de trabajo de ventas, lee nuestro artículo en el blog de Aircall «Cómo estructurar un flujo de trabajo de ventas que cierre las ofertas más rápido».
Para identificar a los mejores software, utilizamos los criterios más importantes, que incluyen puntaje, precios, facilidad de uso y funcionalidad organizativa.
Cómo Evaluamos las Distintas Opciones de Software de Ventas
El software de gestión de leads ayuda a los gerentes de ventas y sus equipos a organizar, administrar, priorizar y rastrear cientos, incluso miles de leads en un solo lugar. Cuando consideramos las opciones de software adecuadas para pequeñas empresas, enumeramos las soluciones de gestión de leads que fueron fáciles de configurar. Tienen un precio asequible y ahorran tiempo para facilitar la creación de relaciones sólidas con tus prospects.
Estos son los criterios que utilizamos para identificar las seis mejores opciones de software de gestión de leads:
- Asequibilidad: comparamos los precios del software con opciones similares en el mercado.
- Facilidad de uso: analizamos los planes básicos adecuados para pequeñas empresas y lo fácil que es el software para configurar, integrar y mantener.
- Organización y clasificación de leads: evaluamos las características organizativas del software, como el filtrado y la clasificación de leads. También observamos la capacidad de la herramienta para establecer prioridades y asignar oportunidades a múltiples territorios o áreas de experiencia.
- Herramientas de automatización: incluimos la automatización debido al tiempo precioso que le ahorra a tu equipo de ventas cuando pueden automatizar acciones redundantes.
- Herramientas de captura y calificación de leads: analizamos cómo las herramientas integradas de cada software ayudaron a los vendedores y propietarios de negocios a captar y calificar leads.
- Aplicación móvil: consideramos una aplicación móvil como algo muy importante. Muchos representantes de ventas o propietarios de negocios realizan sus trabajos en la carretera; Ser capaz de acceder a tus leads desde un dispositivo móvil fue una parte importante de nuestros criterios.
- Historial de contactos: también analizamos si la herramienta permitía o no el acceso a notas y comunicaciones, como correos electrónicos y ofertas, en el historial de contactos durante todo el ciclo de ventas.
- Gestión y seguimiento de actividades: analizamos la capacidad de cada software para ayudarte a administrar y realizar un seguimiento de las actividades de los leads. Hay muchas actividades en el proceso de ventas, y es importante hacer un seguimiento de las acciones que realiza tu equipo de ventas con sus leads.
- Herramientas de informes: también analizamos las métricas y las capacidades de informes; como dueños de negocios o gerentes de ventas, ayuda a ejecutar informes para descubrir qué actividades están funcionando y cuáles no; también ayuda a saber cosas como qué representante de ventas cierra la mayoría de las ofertas o tiene la tasa de conversión más alta.
- Integraciones de aplicaciones: puede ahorrarte tiempo a ti y a tu equipo de ventas cuando el software de gestión de leads se integra con otras herramientas de productividad que utilizas; nuestros criterios incluyeron si el software se integró o no con herramientas de uso común como las aplicaciones de Google, Microsoft Office u otros productos de aplicaciones que complementan la gestión de leads, como las soluciones de facturación o el software VoIP.
La Lista de Los Mejores Software de Gestión de Leads
Este listado esta ordenado alfabeticamente.
- Bitrix es un sistema de CRM con todas las funciones que ofrece herramientas de captura de leads, calificación, interfaz de usuario kanban, puntuación y automatización de ventas. Puedes elegir entre una lista de leads separada o contactar directamente. Bitrix24 CRM tiene una amplia variedad de funciones de gestión de leads junto con algunas funciones prácticas de automatización.
- Freshsales nació de una respuesta a la necesidad de Freshdesk de manejar múltiples aspectos del proceso de ventas, y de eliminar la necesidad de que sus usuarios divaguen entre el software. Ofrece un amplio panel de herramientas de informes para los gerentes de ventas y las empresas involucradas en la asignación de clientes potenciales basados en territorio y soporte en territorio.
- Insightly es un CRM con administración de leads y funciones de administración de proyectos robustas, así como integración de Power BI para informes. También incluye funciones de automatización útiles junto con configuraciones granulares para compartir. Esta plataforma agrega algunas características a las que no está acostumbrado a ver en otros CRM, incluidas las funciones de recopilación de datos y gestión de proyectos mencionadas anteriormente.
- Monday es una herramienta de gestión de leads centrada en la colaboración. Sincroniza toda la información en un centro único y accesible, y permite a los agentes de clientes y miembros del equipo tomar decisiones importantes en conjunto. Lo que a menudo se considera la ventaja más distintiva de Monday en comparación con sistemas similares es la capacidad de programación avanzada, que se aplica tanto a la gestión de tareas como a la de proyectos.
- noCRM.io es la herramienta de gestión de leads diseñada para vendedores. Basado en la premisa de que un CRM estándar tiende a reducir la productividad de los vendedores. Al estar cargados con papeleo no crítico que les impide enfocarse en la conversión de más clientes, noCRM ofrece todas las características que un equipo de ventas necesita: una interfaz de usuario práctica, un pipeline visual y actividades de ventas, y una clara separación entre prospects y leads calificados. Es la solución de referencia si deseas una herramienta dedicada a tu equipo de ventas para hacer un seguimiento de los leads.
- Pipedrive, es el software de gestión de leads para pequeñas empresas que desean obtener una imagen visual a un precio asequible de sus etapas y actividades. Interfaz sencilla e intuitiva. Pipedrive cae la profundidad de la característica a favor de la facilidad de uso en un esfuerzo por atraer a las pequeñas empresas. Si estás satisfecho con una funcionalidad bastante básica y la facilidad de implementación es un punto importante, entonces este podría ser el software de gestión de leads para ti.
Antes de tomar tu decisión final, ten en cuenta a las personas que más van a utilizar el servicio: tu equipo de ventas. Todos estos productos incluyen una prueba gratuita de 15 días a un mes, junto con mesas de ayuda en línea y videos de capacitación. Hoy en día, la mayoría de las soluciones incluyen un proceso de integración a través de seminarios web o sesiones individuales. Vale la pena aprovechar estos recursos durante el proceso de compra, pero también después, cuando tenga que capacitar a sus representantes de ventas en la nueva herramienta. Inclúyalos lo antes posible, ya que saben mejor qué herramientas necesitarán para convertir los leads en clientes.
