¿Cómo construir una lista de prospectos específica para tu negocio?

Una lista de prospectos es un grupo conformado por personas que pueden estar potencialmente interesadas en tu oferta de productos o que pueden beneficiarse de tu empresa y su producto o servicio. Los prospectos son personas que nunca han tenido contacto con tu empresa o han tenido un contacto mínimo.

La creación de una lista de prospectos es esencial para establecer una base sólida de clientes, ya que te proporciona un grupo de clientes potenciales a los que puedes tratar, nutrir y realizar seguimiento. La prospección eficaz requiere planificación, organización y gestión para garantizar que cada cliente potencial se convierta en un cliente comprometido.

¿Quién puede ser un prospecto?

Un prospecto, o cliente potencial, es una persona u organización que se ajusta a los criterios de tu empresa (buyer persona/perfil del cliente ideal) para ser un posible comprador. Un prospecto es alguien que ya existe en el mercado y está interesado en tu producto.

¿Qué es un lead?

Por un lado, un lead es un individuo o una empresa que ha proporcionado información de contacto y, al hacerlo, ha mostrado interés en lo que tu empresa o producto tiene para ofrecer. Sin embargo, un lead puede ajustarse o no a tu perfil objetivo. Por otra parte, un prospecto es alguien que se ajusta al perfil objetivo pero que aún no ha mostrado interés en la empresa.

Por ejemplo, tomemos el caso de Andrés, quien visitó tu sitio web, navegó por algunas de las páginas y finalmente llenó un formulario de contacto. Se convierte automáticamente en un lead, desde el momento en el que envió el formulario en tu sitio web. En este punto, no sabes mucho sobre Andrés excepto por su información de contacto. 

Según esta información, no puedes saber si Andrés se ajusta a tu perfil objetivo. Entonces, tus representantes de ventas pueden hacer una llamada de calificación o enviarle un correo electrónico para una calificación. Si Andrés reúne los requisitos, entonces se convierte en un lead calificado al que querrás convertir en un comprador.

¿Qué es un prospecto?

Por otro lado, un prospecto podría ser alguien que descargó un contenido o participó en un webinar, pero aún no ha mostrado ningún interés en realizar una compra. Un prospecto también podría encajar con el perfil objetivo pero terminar siendo no calificado porque no tiene presupuesto o porque actualmente no es una prioridad para él comprar el producto o servicio.

¿Cuál es el propósito de una lista de prospectos y por qué tu empresa necesita una?

Una lista de prospectos es fundamental en el arsenal de cualquier empresa que busca expandir su base de clientes y aumentar sus ventas. Esta lista tiene como propósito central identificar y nutrir oportunidades de negocio. Exploremos por qué tu empresa la necesita y cómo puede esta convertirse en un activo valioso para impulsar el crecimiento y la rentabilidad. Aquí hay cuatro grandes razones por las que esta es útil:

• Para llegar a las personas adecuadas.
• Para posicionar perfectamente tu producto/servicio.
• Para ser más consciente de tus perspectivas.
• Para proporcionar una lista para que tu equipo de Ventas o Marketing se comunique con ellos y venda tu producto.

Elementos clave para una lista de prospección efectiva

¿Estás listo para simplificar tu proceso de prospectar? Veamos qué elementos debe tener siempre una buena lista de prospección.

1. Segmentación precisa

La base de una lista sólida es la segmentación adecuada. Define tus criterios, como ubicación, industria, tamaño de la empresa y otros factores relevantes que sean específicos para tu negocio. Esto te permitirá enfocar tus esfuerzos en personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en tus productos o servicios, aumentando así la eficiencia de tu proceso de prospección.

2. Datos actualizados

Mantener tu lista actualizada es esencial. Los contactos cambian de trabajo, las empresas evolucionan y las necesidades de tus prospectos también. Asegúrate de tener información precisa y actualizada para evitar perder oportunidades debido a información obsoleta. La actualización constante garantiza que estés al tanto de los cambios en tu mercado objetivo.

3. Diversidad de fuentes

No te limites a una sola fuente de datos. Combina fuentes como redes sociales, ferias comerciales, formularios en línea y bases de datos de calidad para enriquecer tu lista. Diversificar las fuentes te brinda una visión más completa de tu audiencia y te ayuda a descubrir prospectos que podrías haber pasado por alto de otra manera.

4. Información relevante

Más allá de los datos de contacto, incluye información relevante sobre tus prospectos, como sus necesidades, desafíos y preferencias. Esto te ayudará a personalizar tu enfoque y a crear un mensaje que resuene con ellos. Cuanto mejor comprendas a tus prospectos, más efectiva será tu comunicación.

5. Planificación estratégica

Define una estrategia clara para cada prospecto en tu lista. ¿Cómo te acercarás a ellos? ¿Qué contenido o valor puedes ofrecerles para atraer su interés? La planificación estratégica te ayuda a establecer una hoja de ruta para convertir a los prospectos en clientes y a maximizar tu tasa de conversión.

6. Medición y seguimiento

Establece métricas de seguimiento para evaluar la efectividad de tu lista. ¿Cuántos prospectos se convierten en clientes? ¿Cuántos necesitan un seguimiento adicional? El seguimiento y la medición te permiten ajustar tu estrategia a medida que avanzas y optimizar tus esfuerzos de prospección para obtener mejores resultados.

7. Comunicación efectiva

Desarrolla mensajes y contenido atractivos que resuelvan las necesidades de tus prospectos. La comunicación efectiva es la clave para convertirlos en clientes. Escucha sus preocupaciones, responde sus preguntas y ofrece soluciones que agreguen valor. La empatía y la autenticidad en tu comunicación fortalecerán tus relaciones con los prospectos.

8. Cumplimiento normativo

Asegúrate de cumplir con las regulaciones de privacidad y protección de datos al manejar la información de tu lista. El cumplimiento normativo es esencial para construir una relación de confianza con tus prospectos. Garantiza que su información esté segura y que estás siguiendo todas las leyes relevantes para evitar problemas legales y reputacionales

Recuerda que la calidad supera a la cantidad. Una lista de prospección bien construida y gestionada te ayudará a ahorrar tiempo y recursos, mientras te acerca a clientes potenciales genuinos.

¿Cómo crear una lista de prospectos en cinco pasos sencillos?

Sabemos que crear una lista de prospectos efectiva puede ser un dolor de cabeza. Pero, ¿y si te dijéramos que existe un camino claro y eficiente para hacerlo en solo cinco pasos? Veamos lo que hay que hacer y ahorrar tiempo y energía mientras te enfocas en las personas más propensas a convertirse en tus clientes.

1. Comprende lo que estás vendiendo de antemano

Es importante que comprendas lo que estás vendiendo antes de identificar quién es tu público y agregarlo a una lista de prospectos. Tener una comprensión clara de tu producto / servicio, sobre todo, qué puntos débiles resuelve, te ayudará a orientar mejor los perfiles y mejorar tus posibilidades de prospección. Profundizar en tu oferta de productos te ayudará a:

• Aumentar tu conocimiento del producto y
• Mejorar tu capacidad para identificar prospectos calificados,
• Cerrar más negocios,
• Responder preguntas difíciles,
• Hablar con confianza en llamadas y más.

Es simple, cuanto más conozcas tu producto, más sencillo será convencer y cerrar un negocio. Como representante de ventas, si no tienes una comprensión clara de tu producto/servicio, busca el consejo de tu gerente de ventas, un experto en productos o un compañero. Después de todo, cuanto más conozcas acerca de tus productos y servicios, más fácil será tu trabajo.

2. Comprende a tu comprador

Esto puede parecer obvio, ¡pero confía en nosotros! Así como es importante que comprendas tu producto/servicio y el papel que desempeñas en el mercado, también debes tener un conocimiento profundo sobre tus compradores y los factores que los determinan para realizar una compra. Especialmente sus desafíos y necesidades, que veremos más detalles a continuación. Esta información vital te permitirá reducir aún más tu grupo de prospectos y hacer que el público objetivo sea más preciso.

3. Crea tu perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile)

Para reducir tu grupo de prospectos y apuntar con mayor precisión, los gerentes de ventas deben crear el perfil de cliente ideal (ICP) o buyer persona. El ICP es una herramienta o vehículo para ayudarte a comprender mejor a tu comprador. Para crear tu perfil de cliente ideal, hay ciertos parámetros de búsqueda que puedes considerar. Algunos de ellos son:

1. Industria. Identifica de qué industria provienen tus mejores clientes.
2. Tamaño de la empresa. ¿Estos clientes provienen de un tamaño de empresa similar?
3. Cargo. ¿Quiénes son los diferentes perfiles involucrados en las diferentes etapas del proceso de compra?
4. Ingresos. ¿Cuál sería el ingreso mínimo de la empresa a la que deseas apuntar?

Profundiza en el perfil de cliente ideal

Una vez tengas las respuestas a estas preguntas básicas, es hora de avanzar y refinar tu búsqueda centrándote en cuestiones más profundas como:

1. Desafíos: ¿Qué problemas enfrenta tu cliente y cómo puede resolverlos tu producto? ¿Cuál es la solución actual que están usando?
2. Puntos de dolor: ¿Cuáles son los puntos de dolor que debe enfrentar y cómo tu producto alivia estos puntos de dolor?

Después de tener respuestas a estas preguntas, puede continuar con más detalles como:

1. Valor del tiempo de vida del cliente (Customer Lifetime Value). ¿Qué tan valioso es cada uno de tus clientes? ¿Cuánto dinero aporta a lo largo de su permanencia en tu empresa?
2. Potencial de referencia.¿Qué tipos de clientes tienen el mayor potencial de referencia? ¿Cuánto negocio refiere un cliente promedio?
3. Lealtad del cliente. ¿Existe algún factor relacionado con la probabilidad de que un cliente se convierta en un defensor de la marca?

4. Identifica tus portales de búsqueda

Ahora que has reunido suficiente información y tienes una buena idea de cómo es tu cliente ideal. Es hora de prospectar. Pero, ¿por dónde comienza la búsqueda? Te recomendamos estos canales para crear una lista de prospectos más completa:

1. Datos de prospectos históricos o existentes
   Mira los datos de prospectos que has tenido en el pasado. Aunque es posible que el volumen sea bajo, estos prospectos pueden ser un buen punto de partida. Examina sus interacciones previas, su historial de compras o sus consultas anteriores para identificar posibles oportunidades de venta.
2. Aliados y socios
   Los programas de aliados o socios comerciales pueden ser una mina de oro para obtener clientes potenciales. Mantén y nutre estas relaciones, ya que estos aliados pueden referirte a personas interesadas en tus productos o servicios.
   Colabora estrechamente con tus socios para identificar oportunidades de co-marketing o estrategias conjuntas que beneficien a ambas partes y atraigan a nuevos prospectos.
3. Eventos Offline
   La participación en eventos locales o conferencias puede ser una excelente manera de encontrar clientes potenciales. Investiga cuidadosamente los eventos que se realizan en tu área y asegúrate de que estén alineados con tu público objetivo.
   Una vez en el evento, establece conexiones genuinas, participa en conversaciones relevantes y recopila información de contacto para el seguimiento posterior. La calidad de tus interacciones puede ser más importante que la cantidad.
4. Webinars y seminarios web
   Organizar webinars o seminarios web sobre temas relevantes puede atraer a un público interesado. Promociona estos eventos en redes sociales y en tu lista de correo.
   Durante el webinar, proporciona contenido valioso que aborde los desafíos de tus clientes ideales. Después del evento, realiza un seguimiento por correo electrónico con material adicional y ofertas exclusivas. Este enfoque de nutrición ayudará a convertir a los asistentes en clientes potenciales calificados.
5. Búsqueda en Google
   Utiliza Google para investigar consultas relevantes a tu negocio y mercado. Analiza las palabras clave relacionadas con tu industria y encuentra oportunidades para crear contenido informativo que atraiga a tus prospectos.
   La investigación de palabras clave puede ayudarte a comprender mejor las necesidades y preguntas de tu audiencia, lo que te permitirá crear estrategias de contenido más efectivas y dirigidas.
6. LinkedIn
   LinkedIn es una poderosa plataforma para la búsqueda y conexión con prospectos. Utiliza las funciones de búsqueda avanzada para encontrar profesionales que se ajusten a tu perfil ideal de cliente.
   Personaliza tus mensajes de conexión y establece relaciones genuinas al proporcionar valor a través de tus interacciones en la plataforma. Mantén un seguimiento regular con aquellos que muestran interés en tu negocio.
7. Compra de listas de prospectos
   Si es necesario, considera la compra de listas de prospectos de fuentes confiables. Sin embargo, ten en cuenta que la precisión de estas listas puede variar. Antes de comprar, verifica la calidad y actualización de los datos.
   Utiliza estas listas como un punto de partida y realiza un proceso de verificación para asegurarte de que los prospectos sean relevantes y estén interesados en lo que ofreces.

5. Importa todas estas listas a tu software de gestión de leads

Una vez que tengas tu lista de prospectos, el siguiente paso es importar o agregar la lista a tu software de administración de leads. Este es un paso muy importante porque un software de gestión de leads simplificará el proceso de gestión de estos y los hará avanzar en el embudo de ventas a medida que los representantes de ventas realicen una acción en los clientes potenciales que les han sido asignados. Aprende cómo noCRM.io te ayuda a importar tu lista de prospectos de la manera más fácil aquí.

Herramientas para crear listas de prospectos

A continuación, te presentamos algunas herramientas que ayudarán a tus representantes de ventas en el proceso de prospección. Los ayudarán a crear listas, identificar clientes ideales y calificar sus llamadas de ventas.

Prospectin

Software fácil de usar para representantes de ventas que desean hacer crecer su red, construir relaciones más sólidas y hacer que la prospección sea más confiable y eficiente.

Navegador de ventas de LinkedIn

Para gerentes de ventas que desean crear una lista de perfiles de clientes ideales para apuntar con mayor precisión.

Lead Clipper

El Lead Clipper te permite transformar la información en un sitio web – y particularmente de LinkedIn – en un cliente potencial sin necesidad de completar ningún detalle. Ahora puedes capturar clientes potenciales en LinkedIn con solo un clic.

Generador de script de ventas

Los representantes de ventas pueden crear guiones para que los utilicen en sus llamadas con prospectos. Las llamadas ahora tienen una estructura, por lo que no se pierde información importante y todos los datos se guardan en tu cuenta de noCRM.io. Puedes encontrar más herramientas de prospección de este tipo en nuestro artículo aquí.

Consejos para calificar prospectos

Tener una lista amplia de contactos es un buen punto de partida, pero no todos los contactos son leads prometedores. Usa los siguientes criterios para calificar los prospectos en tus listas de prospección:

• Interés/necesidad: ¿El contacto ha mostrado interés en tu producto? ¿Cuál es su necesidad?
• Presupuesto: ¿Tu producto se ajusta al presupuesto del contacto?
• Autoridad: ¿La persona tiene la autoridad necesaria para tomar decisiones de compra?
• Timing: ¿Existe una intención concreta de compra dentro de un plazo específico?

Al calificar a tus prospectos de esta manera, puedes asegurarte de enfocar tus esfuerzos en los clientes más prometedores.

Mejora la prospección con noCRM.io

Las listas de prospectos pueden hacer maravillas, pero no son de mucha utilidad si no las usas correctamente. Por lo tanto, es imperativo que utilices listas de prospección junto con un software de gestión de leads para que estén bien integrados.

noCRM.io es un software de gestión de leads diseñado por vendedores para vendedores. Entendemos todos los problemas que surgen en cada etapa de las ventas, incluso mientras estás buscando prospectos. ¡Con noCRM.io podrás crear listas de prospectos en un santiamén, hacer un seguimiento de tus prospectos y programar reuniones desde cualquier parte! ¡Pruébalo gratis aquí!

Preguntas frecuentes sobre listas de prospectos