Implementar un buen software de prospección de ventas es fundamental para lograr hacer este proceso correctamente. Aun así, no esperes que ninguna herramienta haga efectiva tu prospección mágicamente o por sí sola. Para ser eficaz, la prospección de ventas requiere una buena preparación. Aquí hay cuatro pasos para reestructurar tus procesos de ventas y lograr un buen comienzo.
Paso 1: Define tu público objetivo para la prospección de ventas
Esto puede parecer el ABC del trabajo de ventas, pero los objetivos suelen estar mal definidos. Cuanto más específico seas sobre las personas y empresas que buscas, mayor será tu tasa de conversión. Aquí hay dos métodos complementarios para identificar a la persona de contacto adecuada en la empresa adecuada.
- Perfil de Cliente Ideal (ICP): el perfil típico de la empresa ideal. Aquí hay algunas características en las que debes pensar para la prospección de ventas: actividad, industria, ubicación geográfica, facturación, tamaño de la fuerza laboral.
- Persona: el perfil típico del cliente ideal. Aquí hay algunos criterios para pensar: edad, posición, necesidades, expectativas, rasgos de personalidad, palancas psicológicas de persuasión para usar, duración del proceso de toma de decisiones.
Al trabajar de cerca en tus personas objetivo y KPI, te será fácil crear la lista de prospección correcta. Todo ello lo logras sabiendo exactamente a quién contactar en qué empresa.
#Paso 2: establece tus metas y objetivos
¿Cuál es tu objetivo general de ingresos? ¿Cuántos nuevos clientes representa esto? ¿Cómo se distribuye este objetivo general entre los diferentes representantes de ventas? ¿Son estos objetivos creíbles y alcanzables en relación con su rendimiento de ventas anterior? ¿Cuántas llamadas en frío necesitas para obtener una oportunidad y cuántas citas necesita para convertir una oportunidad en un cliente?
Sobre esta base, podrás dar a tus comerciales no solo objetivos de ventas en términos de ingresos, sino también en términos de número de actividades a lograr. Debes poder responder a todas estas preguntas para la prospección de ventas, con todo el equipo de ventas. De este modo se logrará que todos estén en la misma sintonía y acepten los objetivos que se les asignan.
Paso 3: Definir los canales a activar
Dependiendo de tu industria y perfiles de clientes, define el canal que le gustaría seguir. Por ejemplo, para entender qué funciona mejor entre LinkedIn, llamadas telefónicas y campañas de correo electrónico saliente, necesitarías hacer algunas pruebas.
En general, recomendamos una estrategia omnicanal en la que cada una de estas tres palancas desempeñe un papel en el proceso de ventas.
Pero, obviamente, hay excepciones basadas en la industria en la que opera tu negocio o su ubicación. Es algo que depende en gran medida de esto y debes tener cuidado con las reglas generales.
Paso 4: Mensaje de argumento para la prospección de ventas
Es hora de dar lo mejor de ti. Ahora sabes a quién contactar, en qué empresa y a través de qué canal de comunicación. Si te has tomado el tiempo para hacer este trabajo preparatorio correctamente, ya deberías tener una buena idea del mensaje de argumento de venta para transmitir a tus prospects.
¡Ten cuidado! Para dar en el blanco, asegúrate de que tu mensaje de divulgación esté personalizado para los desafíos específicos de un cliente potencial.
De ahí la importancia de contar con un software de gestión de leads sencillo y eficiente, como noCRM.io. Toda la información de tus clientes se almacena allí. Es por ello que debes estar bien organizado y segmentado para permitirle hacer su trabajo correctamente.
Con el software noCRM.io puedes crear, a partir de Personas e ICP, listas segmentadas para saber a qué prospect enviar qué mensaje. También puedes organizar diferentes pipelines de ventas según el tipo de cliente. El proceso de venta no es el mismo con un prospect o con un socio.
Si deseas saber más sobre el software de prospección de ventas, cómo elegir el correcto y qué características pueden ofrecerle para dominar su proceso de prospección, el equipo de noCRM.io te ofrece una Guía completa del software de gestión de clientes potenciales.
