Las 6 estrategias de ventas efectivas que debes conocer

¿Tiene problemas para cerrar negocios? Para vender de forma efectiva y cerrar transacciones con mayor rapidez, debe aplicar la estrategia de ventas que más le convenga. Tal vez estas 6 estrategias de ventas efectivas hagan que su equipo de ventas vuelva al camino adecuado.

¿Qué son las estrategias de ventas?

Las estrategias de ventas o técnicas de ventas son el conjunto de técnicas de comunicación y elementos que utiliza un comercial para generar ingresos.

Una estrategia de ventas es algo muy diferente del proceso de ventas. Un proceso de ventas cubre todas las etapas, desde el prospect no calificado hasta el cliente, mientras que la estrategia de ventas se refiere a las diferentes técnicas que se pueden emplear para ejecutar dicho proceso y ayudar a cerrar ventas.

En este artículo presentamos las siguientes estrategias de ventas efectivas:

6 estrategias de ventas efectivas para mejorar su tasa de conversión

1. SPIN Selling

Popularizado por Neil Rackham, SPIN es un acrónimo que engloba cuatro tipos de preguntas diseñadas para atraer el interés de un prospect y aumentar la posibilidad de venta. La estrategia de ventas por SPIN consiste en hacer las preguntas adecuadas para que el comprador hable por sí mismo. Estas preguntas identifican los puntos críticos y las dificultades a las que se enfrentan los compradores y establecen una relación entre el comprador y el comercial.

• Las preguntas sobre la situación tienen como objetivo poner en perspectiva la situación del comprador y comprobar si la oferta puede satisfacer sus necesidades.
  Por ejemplo, para identificar al responsable con poder de toma de decisiones, un comercial no debería preguntar «¿Quién es el encargado?», sino «¿Cuál es su proceso de toma de decisiones para implementar un nuevo software?». 
• Las preguntas sobre la problemática intentan llegar la raíz del problema del cliente potencial, mostrándole el problema que hay que resolver o ayudándole a identificar los asuntos que se han descuidado y que ahora suponen un problema. Estos puntos críticos se utilizarán para acelerar un trato.
  «¿Le resulta difícil gestionar todos sus prospects en una hoja de Excel?» 
• Las preguntas sobre la implicación exploran la posibilidad de reflexionar sobre las consecuencias e ignorar el problema. Se centran en el impacto negativo de los problemas y destacan la urgencia.
  «Si no implanta un software de gestión de leads, ¿cómo sabrá a qué prospect debe llamar y cuándo hacerlo?»
• Las preguntas sobre la necesidad y las ventajas llevan a considerar cómo cambiaría la situación si se resolviera el problema.
  «Si tuviera una lista de tareas con recordatorios de a quién llamar, ¿cómo afectaría eso a su negocio?»

En lugar de imponer un producto o servicio a los prospects, el objetivo del SPIN selling es hacer que el prospect se dé cuenta de que el servicio sería una buena idea. La receta del éxito es ayudar a que el comprador identifique él mismo los beneficios.

2. SNAP Selling

SNAP es un acrónimo que engloba cuatro directrices para los comerciales: Mantener la sencillez, aportar valor, estar siempre alineado y definir las prioridades. Se trata de una estrategia de ventas que pretende poner a los comerciales al mismo nivel que los prospects.

• keep it Simple: el comprador siempre está ocupado, respete su agenda y elimine cualquier barrera que el comprador pueda plantear que impida la adopción del producto o servicio.
• Ser inestimable (iNvaluable): genere confianza rápidamente y destaque el valor de su oferta. Demuestre que entiende realmente el negocio de su cliente, así como sus objetivos y sus prioridades, y destacará.
• Estar siempre alineado (Align): alinearse con las necesidades, los problemas y los objetivos de sus clientes.
• Mencionar las Prioridades: un comprador siempre tiene ciertas prioridades. Ser un comercial efectivo consiste en comprenderlas y utilizarlas a su favor.

A los compradores modernos se les sobrecarga de información para comprar la solución X o Y antes de que tomen una decisión de compra. Esto hace que sea difícil atraer su atención, ya que desconfían de los comerciales y de sus tácticas. La venta SNAP se centra en la forma en que los clientes toman sus decisiones: influir en ellos de forma positiva para que sientan que han tomado la decisión ellos mismos. 

Y aunque la mayoría de los comerciales solo consideran la fase de cierre como un punto de decisión crítico, la autora Jill Konrath identifica en realidad tres fases de decisión.

• En primer lugar, está la autorización de acceso: en esta fase hay que tener en cuenta que a los prospects se les interrumpe y distrae, y que estos pueden ver a los comerciales como alguien que les hace perder el tiempo. Para tener acceso a una parte de su tiempo, transmita la información pertinente en cada punto de contacto: por teléfono, correo electrónico, etc. Además, enviar correos electrónicos de seguimiento genéricos «Solo como recordatorio» no tiene valor. En su lugar, céntrese en correos electrónicos que contengan recursos tangibles para educar e influir, como testimonios de clientes. Para respetar el tiempo limitado de un prospect, pida solo mini reuniones de 5 minutos. Cuanto menos tiempo pida, más receptivos estarán a hablar. 
• En segundo lugar, está la opción de alejarse del statu quo. Una vez que los tenga al teléfono, debe demostrar el valor de su oferta. Comparta información relevante sacada de su investigación para provocar la reflexión de sus prospects. Guíelos en el proceso de toma de decisiones dándoles una visión clara de cada paso. Además, esté atento a palabras negativas como «insatisfacción, cuello de botella, desafíos, problemas, frustración, preocupación», ya que permiten al comercial profundizar en los problemas y aportar soluciones. 
• La tercera es el cambio de recursos. En esta fase, los prospects deciden qué productos elegir, buscan la forma de justificar su elección y tratan de minimizar los riesgos. Según este principio, uno de los mayores errores que cometen los comerciales es ser demasiado complacientes. Así que concéntrese en ayudar al cliente potencial: sea flexible y esté dispuesto a colaborar, pero deje claro lo que puede y no puede esperar de su oferta. Dé una idea general del panorama de la competencia, esboce las ventajas e inconvenientes de su oferta y de la de sus competidores y prepárese para combatir las objeciones.

La venta SNAP le ayuda a centrarse en la forma de pensar del consumidor. Al tener en cuenta estas mini fases en la toma de decisiones, los comerciales pueden mantener con mayor eficacia el control de sus negocios.

3. Challenger Sale

Los coautores Matthew Dixon y Brent Adamson empiezan «The Challenger Sale» dividiendo a los comerciales en cinco personalidades: constructores de relaciones, trabajadores tenaces, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y retadores. Sin embargo, los más brillantes fueron, de lejos, los retadores: este grupo comprendía el 40 % de los representantes con mejores resultados del estudio de los autores. Tras una evaluación exhaustiva, estos candidatos son, con diferencia, los más eficaces.

Los comerciales pueden adoptarlo utilizando una estrategia de ventas en tres partes: enseñar-adaptar-tomar el control.

En primer lugar, enseñan sus perspectivas: las ventas Challenger explican a los reactivos cómo superar su reto de forma diferente y descubren necesidades que no creían tener. Se encargan de que los clientes se replanteen sus actividades y necesidades de forma perspicaz. No se centran en el producto o servicio. Sino que, en cambio, intentan que las perspectivas se concreticen, que los compradores se den cuenta de algo que no habían tenido en cuenta hasta ahora, el momento «Ajá»: el nuevo enfoque o la innovación son reveladores.

A continuación, adaptan sus comunicaciones a sus prospects. Se aseguran de que su comunicación esté en consonancia con la organización y las preocupaciones individuales de su contacto.

Por último, toman el control de la venta de forma bilateral directa, pero no agresiva. Para tomar el control, debe hablar con las personas adecuadas y no tener miedo de presionar a sus clientes. El objetivo final es más importante que agradar. La estrategia de ventas desplaza la conversación del precio al valor y desafía las concepciones clásicas del prospect.

4. El Sistema Sandler

La estrategia de ventas Sandler es una filosofía de ventas que invierte los papeles del comprador y del comercial. La metodología de Sandler indica que ambas partes deben dedicar esfuerzos por igual. El comprador casi convence al comercial para que venda.

Para lograr este objetivo, es prioritario crear una confianza mutua entre ambos. Para conseguirlo, los comerciales formados con Sandler trabajan para construir un debate profundo, que va más allá de las cuestiones técnicas, y se centra en el impacto de un reto en un negocio. En lugar de actuar como el típico representante de ventas, el comercial actúa como asesor y hace preguntas para identificar las dificultades encontradas en el proceso de calificación.

Para llegar a este punto, un comercial debe centrarse en 3 puntos sensibles:

1. Técnica: el comercial explora los detalles de un problema técnico y anima al comprador a explicar el problema a nivel comercial y personal. De este modo, el comprador convence al comercial de que debe invertir en la oferta. Las primeras reuniones con los prospects tienen como objetivo descubrir sus necesidades.
2. El impacto financiero sobre la empresa: la solución debe aportar realmente un valor añadido a la empresa, como el ahorro de tiempo y dinero para otros proyectos. En ese momento es cuando la técnica Sandler puede captar realmente la atención del comprador.
3. Interés personal: a continuación, intente situar estos temas en un contexto personal. Un comprador potencial que pueda obtener personalmente algo de la solución (por ejemplo, poder trabajar menos fuera de horario o reducir su frustración ligada al trabajo) se implicará mucho más en la transacción. La única manera de llegar a ese punto es que un comprador le convenza a usted, y sobre todo que se convenza a sí mismo, de que la solución es una gran prioridad personal.

Las objeciones, como las limitaciones de tiempo o de presupuesto, suelen desbaratar los leads calificados cuando ya se ha invertido una cantidad considerable de trabajo tanto por parte del prospect como del comercial. Pero los representantes formados por Sandler se esfuerzan en plantear y evaluar la mayoría de las barreras en el proceso de calificación.

Si el representante descubre que su oferta no responde realmente a las preocupaciones del cliente potencial, no perderá el tiempo convenciéndole de que es así: simplemente abandonará el proceso. En resumen, la técnica Sandler Sales no solo se centra en los aspectos técnicos, sino que también le ayuda a describir el impacto financiero y personal de una venta en su prospect.

5. La venta consultiva 

La venta consultiva es un enfoque que se centra en crear valor y confianza con el cliente potencial y explora sus necesidades antes de ofrecer una solución. El primer objetivo del comercial es construir una relación; el segundo, ofrecer el producto adecuado. La estrategia de ventas CustomerCentric promueve conversaciones significativas con los prospects para identificar sus necesidades y encontrar soluciones que resuelvan sus problemas. La atención se centra en cómo se siente el prospect cuando habla con usted. El objetivo: crear una relación a largo plazo dando prioridad al cliente.

1) Preguntar, pero también reforzar la credibilidad

El camino hacia la venta comienza con la comprensión de las necesidades del cliente a través de un interrogatorio minucioso. Desarrollar y construir una imagen detallada de las necesidades es beneficioso para el comercial porque es beneficioso para el cliente. Aporte consejos a lo largo del camino, esto le dará derecho a hacer preguntas. Esta información justifica las preguntas y refuerza la credibilidad. También fideliza al cliente, algo que es importante porque es fácil desvincularse cuando se habla por teléfono.

2) Ser de confianza

Ganarse la confianza sin interacciones en persona es difícil. Los comerciales pueden superar esta dificultad con acciones que hagan que a las palabras les sigan hechos. Los comerciales deben intentar realizar al menos un seguimiento después de la llamada. La naturaleza del seguimiento no es tan importante como la capacidad de demostrar al cliente que usted es de confianza. La cuestión es simple: demuestre que es una persona de palabra.

3) Apoderarse de la conversación

El diálogo es la clave del estilo consultivo. Interésese de verdad por su perspectiva y absorba toda la información posible. Identifique lo que se dice y, sobre todo, lo que no se dice. Las señales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deje que el comprador se confíe y hable lo máximo posible. No obstante, los comerciales deben seguir guiando la conversación. El cliente tiene que entender que se está asociando con alguien que puede guiarle a través de la complejidad de los retos empresariales. Además, los mensajes del comercial deben ser concisos: la autoafirmación destacará sus capacidades.

Tomar el control demuestra credibilidad. Que el comercial controle la conversación es una forma de moldear las percepciones. Pero controlar no significa dominación; los comerciales también deben sentirse cómodos utilizando el silencio para enfatizar los puntos clave y permitir que sus clientes jueguen.

4) Deje que los comentarios guíen el proceso

No existe el mal feedback. Incluso las objeciones más fuertes de los clientes ofrecen al comercial una ventaja inestimable. Cuando un cliente expresa una preocupación o un desacuerdo, está aclarando sus necesidades e indica lo que desea para avanzar. Haga preguntas aclaratorias como «¿Puede contarme más sobre este tema?». Y resuma los puntos clave de lo que ha dicho su comprador para evitar cualquier malentendido. Mantenga sus sentidos atentos para identificar qué es importante para el negocio del comprador y sus empleados. Tome notas. No tenga miedo de comprobar con el cliente que las soluciones presentadas responden a sus retos.

Pedir el punto de vista del cliente demuestra el compromiso del comercial en un proceso consultivo y de colaboración. En algunos casos, recibir comentarios puede incluso ofrecer la oportunidad de ampliar la solución.

5) Investigar las necesidades de los clientes y ofrecer resultados relevantes

Es probable que una conversación telefónica sea más breve que una conversación cara a cara. Por lo tanto, el comercial debe realizar una investigación previa sobre la actividad de la empresa. El objetivo es convertirse en un experto en el negocio del comprador y anticiparse a las preguntas que pueda plantear. Reúna toda la información que pueda sobre el prospect antes de iniciar una conversación, de esta manera podrá abastecerse de munición para su proceso de calificación de prospects. Esto proporciona al comercial los conocimientos previos necesarios, permitiéndole así comenzar con las preguntas más incisivas. Al buscar con antelación las posibles carencias y necesidades, los comerciales pueden identificar oportunidades para crear valor y marcar la diferencia. Una vez comprendidos estos diferenciadores, los comerciales pueden adaptar sus capacidades a las necesidades del cliente. Además, es esencial buscar información sobre sus competidores. En definitiva, los clientes estarán receptivos porque la información es relevante.

Con esta técnica, el comercial actúa como consultor experto y plantea preguntas para determinar lo que necesita el prospect.

Según esta técnica, la venta debería dar lugar a una de estas tres cosas en algún momento dado:

• el cliente alcanza su objetivo (los prospects se gestionan de forma más eficiente);
• resuelve el problema del cliente (ya no se llama a los prospects demasiado tarde, sino en el momento adecuado);
• satisface las necesidades del cliente (cierra más tratos).

La venta de soluciones tiene como objetivo crear una relación a largo plazo entre una empresa y un cliente. El comercial de soluciones hace que los compradores sientan que están ganando durante todo el proceso de compra. Y la única manera de hacerlo es escuchándolos.

6. Venta conceptual

La venta conceptual como estrategia de ventas anima a los comerciales a plantear preguntas inteligentes repartidas en cinco categorías. Se basa en la idea de que los clientes no compran un producto o servicio, sino que compran el concepto de solución que representa la oferta. Con esto en mente, los fundadores Robert Miller y Stephen Heiman instan a los comerciales a no dirigirse con un pitch, sino a descubrir el concepto de su producto con perspectiva y entender su proceso de decisión con estas cinco categorías de preguntas:

1. Preguntas de confirmación: verificar la información proporcionada por el comprador.
2. Nuevas preguntas de información: aclarar el concepto del producto o servicio propuesto mediante preguntas de perspectiva, todo ello explorando el resultado deseado.
3. Preguntas sobre la actitud: buscan comprender y establecer un vínculo personal con los prospects y descubrir su vínculo personal con el proyecto.
4. Preguntas sobre el compromiso: informarse sobre el compromiso personal de un prospect en el proyecto.
5. Cuestiones básicas en torno al problema: plantear posibles problemas.

Esta metodología de ventas pone un gran énfasis en la escucha y divide el proceso de ventas en tres etapas: obtener información, dar información y obtener compromiso. Todas las transacciones deben ser beneficiosas tanto para el prospect como para el comercial; si el comercial considera que no es así, debe retirarse de la operación.

Estas 6 estrategias de ventas efectivas destacan la importancia de calificar y escuchar a los prospects, reformular para entender sus necesidades e involucrar al comprador en la transacción. No hay que seguir añadiendo prospects permanentemente, es fundamental dedicar tiempo a hablar con ellos y determinar sus necesidades. 

Para optimizar su prospección, también es importante elegir la herramienta adecuada para usted y sus equipos de ventas, como un software 100 % dedicado a la prospección comercial.

Preguntas frecuentes sobre estrategias de ventas efectivas