Tener un embudo de ventas (o pipeline de ventas) es crítico para un proceso saludable. Actúa como el núcleo para entender tu negocio y es un componente esencial para vender. Un embudo transparente convertirá más clientes potenciales y generará ingresos.
¿Y ese no es el objetivo: maximizar las oportunidades para crecer como compañía? Aunque no confíes en nuestra palabra. Las empresas que se destacan en la gestión de ventas ven un aumento de ingresos de 28 por ciento.
Pero, ¿cómo planificas un embudo de ventas, especialmente si eres una startup o si aún estás estableciendo tu negocio? Puede ser confuso saber qué pasos seguir y cómo medir si estás logrando o no el éxito requerido.
En este artículo, echamos un vistazo a los pasos necesarios.
Pero primero: ¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es la clave del éxito en tu proceso de ventas. Ningún embudo es igual, y cada empresa utiliza pasos que se ajustan a sus necesidades comerciales. Sin embargo, hay algunas similitudes entre los embudos.
En un embudo, cada oportunidad se mueve de izquierda a derecha, de una etapa a la siguiente hasta que se gana o se pierde un lead. Hay más posibilidades de cerrar un lead si se encuentra en una etapa avanzada en el embudo.
«Primera Reunión», «Segunda Reunión», «Propuesta»: estas son las etapas más concretas de un pipeline de ventas. Algunas oportunidades de venta pueden omitir ciertas etapas, mientras que otras pasan por el proceso a diferentes velocidades. El pipeline abarca cada oportunidad manejada por un vendedor y les proporciona una ruta clara para encontrar un objetivo final exitoso.
La mayoría de los embudos están encapsulados dentro de una herramienta de CRM o software de gestión de ventas.
¿Por qué es necesario un embudo de ventas?
Hablamos de algunos de los beneficios, pero la razón clave para necesitar un proceso, y como resultado, un embudo, es tu equipo. Vender no se trata del rendimiento de un representante. Claro, siempre hay ese vendedor estrella, pero son pocos y distantes.
Es por eso que es importante tener un proceso de ventas que todos en la compañía sigan con facilidad. Uno que significa que incluso la rotación de personal no va a detener repentinamente su proceso.
También hay un beneficio para marketing; los gerentes pueden proporcionarles a sus representantes material de marketing que corresponda a cada paso del mismo.
Cuando todo el mundo sigue un proceso de ventas claro liderado por el embudo, las posibilidades de aumentar la conversión de cierre mejoran.
Cómo planificar un embudo de ventas
1) Conceptualiza tu embudo de ventas
Muchas empresas tienden a optar por una plantilla para su gestión de embudo de ventas. Si bien esta es la ruta más rápida para establecer tu canalización, no es la forma más efectiva de obtener los mejores resultados con tus clientes potenciales.
Cada compañía es diferente y, por lo tanto, tendrá pasos únicos para su configuración. Tienes que hacer que coincida con el recorrido de compra de tus prospectos, y la única forma de hacerlo es comprender cómo funcionan las mentes de tus clientes y las dificultades que deben superar.
De hecho, cada paso corresponde a encontrar la respuesta de un aspecto de dificultad. Incluso si nombras tu paso «Reunión completada», la realidad subyacente es que el «servicio presentado» resuelve el problema del cliente.
Entonces, antes de construir tu proceso, piensa en las dificultades que necesitas resolver y cómo resolverlas. Muchas veces calificamos a los prospectos a través de llamadas. Y al «calificar», queremos decir que hay un potencial, un presupuesto y qué estás hablando con la persona correcta.
La cantidad de pasos en el embudo tendrá cada prospecto dependerá del proceso de compra de tu cliente. Los productos complejos pueden requerir más pasos, mientras que otros pueden ser más simples.
2) ¿Qué quieres hacer con tus clientes?
La respuesta obvia al encabezado de esta sección es que deseas convertirlos. Llegar a esa etapa de nuevo requiere un proceso para llegar a nuevos prospectos y llevarlos a través del embudo.
Una de las mejores maneras de hacerlo es con una próxima acción bien definida. Tener un próximo paso claro y accionable no solo simplifica el proceso; también ayuda a los representantes de ventas a saber exactamente qué es lo que deben hacer a continuación.
Puedes establecer el primer paso en tu embudo para cuando un correo electrónico ha sido enviado, seguido con el paso de una conversación telefónica. Puede hacer que las tareas separen los pasos en el embudo o puede ser que se pueden agruparlas en una sola. La parte más importante es descubrir un método de alcance y la frecuencia de cada cuanto contactarles.
C) Nombrar los pasos de tu embudo
Definir los nombres de tus pasos es otra parte esencial de la gestión de tu embudo de ventas. Llamar a un paso «reunión» o «llamadas» es demasiado vago, ya que no tendrá detalles específicos sobre si se ha asistido a una reunión o si se han realizado llamadas.
Tienes que crear pasos que actúen como un símbolo para alcanzar tu objetivo final: Ganar conversiones. Cada paso debe apuntar a una evolución que acerca tu lead para convertirse en un cliente.
Asegúrate de darles un nombre definido que ayude a los representantes a comprender lo que se requiere durante el proceso de cierre.
Un template de cómo podrían verse los nombres de los pasos de un pipeline de ventas para una compañía específica
- Prospecto entrante
- Lead calificado
- Comprador identificado
- Reunión programada
- Reunión asistida
- Propuesta enviada
- Cierre
D) Qué herramienta utilizas para gestionar tu embudo de ventas?
Los mejores embudos de ventas se gestionan a través de un software. Un CRM es la herramienta a menudo asociada con la creación de un embudo. Sin embargo, no siempre es el más eficiente. Algunos sistemas de CRM prolongan el proceso general al poner demasiado énfasis en la entrada de datos demasiado compleja.
Antes de asumir automáticamente que un CRM es el mejor método para crear y gestionar tu embudo de ventas, primero observa las opciones disponibles. Pregúntate para qué lo necesitas. La idea del pipeline es tener próximos pasos claros y accionables que muevan a los leads a lo largo del ciclo.
Los sistemas de CRM están diseñados para usar sombreros múltiples, que actúan como marketing, ventas y administración de datos, lo que puede hacer que sea difícil mantenerse al día. Otra opción es un software de gestión de ventas, que se centra únicamente en el proceso de venta.
Sea cual sea tu elección de software, es importante tener una visión clara de tu pipeline de ventas y utilizar una herramienta que te ayude a avanzar a través del proceso de ventas sin complicaciones.
¿Listo para empezar?
Una vez que hayas nombrado tus pasos, es hora de comenzar a poner en funcionamiento el pipeline. Hay muchos aspectos involucrados para mantener el flujo de ventas, evitar que se obstruya y asegurarse de que los leads no estén cayendo.
Cubriremos esos en futuros artículos. Por ahora, sin embargo, deberías tener una comprensión clara del embudo de ventas, así como una idea de cómo configurar uno que actúe como la herramienta ideal para ayudar a tu empresa a maximizar los clientes potenciales.
