¿De qué se trata realmente vender? Claro, la idea principal es convencer a alguien de separarse de su dinero para obtener un producto o servicio. ¿Pero cómo puedes mejorar el proceso de ventas de tu empresa y porqué es importante profundizar un poco más en la metodología?
En esencia, las ventas se tratan de tener un proceso. Es un sistema de pasos refinados que te permite cambiar, ajustar y mejorar la arquitectura detrás de tus métodos. Las empresas con los mejores equipos de ventas son los que tienen un proceso de ventas establecido.
Sin uno, estás en una calle de dirección única para la disfunción, confiando únicamente en tus vendedores para producir los bienes. Eso podría funcionar si tienes un equipo lleno de Don Drapers. Claro, cada compañía tiene esa persona de ventas natural, pero en realidad, necesitas el proceso para que éste sea tu vendedor estrella. No el individuo.
A continuación, te mostramos cómo puedes mejorar el proceso de ventas de tu empresa y maximizar los ingresos.
¿Cómo se define un buen proceso de ventas en tu empresa y cómo se mide?
Todo comienza con una consulta, a la que debes responder lo antes posible. No tomes más de 24 horas. Ahora viene la parte importante: Calificar sus necesidades para ver si son la persona adecuada para el producto. Pregunta sobre el presupuesto y si hay una fecha limite para comprar. Si todo suena bien, envíales un correo electrónico con una presentación de productos dentro de las 48 horas.
Aquí es donde las cosas se ponen interesantes: es hora de dar seguimiento con una llamada telefónica dentro de los próximos dos días para que pueda ver los productos de demostración. Una vez que tienes una reunión programada; es hora de conocerlos. Haz una propuesta durante la reunión, y si todo va bien, poco después cerrarás el trato.
Mejorar tu proceso de ventas con pipelines
Tener un proceso definido en tu pipeline es una forma importante de ayudar a los vendedores a enfocarse. Incluso puedes proporcionarles materiales de marketing durante cada etapa para ayudarlos. Un pipeline organizado te permite incorporar nuevas ventas y realizar un seguimiento del rendimiento de tu proceso comercial y tu equipo. Al identificar dónde están los problemas en el proceso, estarás en mejores condiciones para apoyar a tu equipo.
Lo más probable es que ya estés utilizando algún tipo de pipeline para guiar y gestionar tu equipo de ventas. Después de todo, es el corazón de su proceso. Un pipeline fácil de entender es fundamental para la cohesión entre tu personal y para aumentar su productividad.
Un pipeline proporciona claridad: todo el equipo puede usarla, y todos saben a qué atenerse con sus leads. Puedes seguir el progreso de tus leads, que tienden a disminuir a medida que avanza el ciclo. Lo que te queda al final son solo leads importantes.
El punto clave de un pipeline es que proporciona un siguiente paso, que es vital para la conversión. No hay dudas, el no estar seguro de lo que hacer después, o perderse en innumerables oportunidades. Siempre tienes total transparencia sobre lo que es la siguiente parte del proceso.
Tener un buen proceso de ventas en tu empresa (y un buen software para gestionarlo) te ayuda a ver qué clientes potenciales tienen más probabilidades de cerrar con una visibilidad clara. También puedes analizar más a fondo tu línea de estrategias a largo plazo.
Un proceso de ventas debe ser claro como cristal
El tamaño del pipeline es clave para un sólido proceso de ventas en tu empresa. Demasiadas etapas significan que el ciclo es demasiado rápido, lo que puede hacer que los vendedores sientan una sensación de urgencia y confusión. Esto puede forzarlos a presionar al cliente para que tome una decisión, lo que solo termina agregando al estereotipo ‘agresivo’ que algunos representantes tienen.
Sin embargo, tener demasiados pasos puede llevar mucho tiempo y ser difícil de manejar. El resultado: oportunidades perdidas. También es una buena idea nombrar cada acción para que sea fácil de seguir y puedas ver a qué nivel ha llegado el lead.
Piensa en tu pipeline conduciendo el proceso de ventas de la misma manera que un motor impulsa un automóvil. La carrocería puede verse bien, las llantas de 20 pulgadas brillan y el sistema de sonido tiene mucha base, pero nada de eso importa si el motor no funciona. Te quedas con todas las miradas y sin sustancia.
Mide los resultados en cada paso de tu pipeline
Un pipeline no solo funciona para proporcionar un siguiente paso; también ayuda con el análisis de negocios. A medida que te familiarices con tu pipeline, notarás qué aspectos funcionan y cuáles no.
Ser capaz de identificar dónde se están cayendo la mayoría de tus clientes potenciales (y en qué categorías) significa que puedes refinar tu enfoque y mejorar tus tácticas de venta.
Digamos que la mayoría de tus leads abandonan después de la primera conversación telefónica con un representante. Tal vez la calidad no es lo suficientemente buena y tienes que corregir algo en el enfoque de marketing.
O tal vez tus comerciales no son lo suficientemente convincentes y necesitas cambiar tu propuesta de valor o la forma en que tus comerciales la presentan. Al centrarse en los puntos de dolor, puedes encontrar lo que está sucediendo y rectificarlo.
Tener un pipeline y métricas también te permite probar diferentes configuraciones. Si encuentras una gran diferencia entre los vendedores en diferentes momentos de tu proceso, la respuesta podría ser dividir a tu equipo en ‘calificación’ y ‘cierre’. Esto te da la oportunidad de enfocarte en los puntos fuertes de tu equipo y maximizar tus ventas.
Todos estos problemas potenciales son mucho más fáciles de identificar si tienes un proceso sólido que te permite ver todos los aspectos del pipeline.
No se complique en exceso: Menos = Más
Puede ser tentador crear un gran pipeline para que puedas mover muchos leads a través de las diferentes etapas. Hace que parezca que estás siendo productivo y haciendo que las cosas sucedan. Pero al hacerlo, solo estás confundiendo el proceso con leads que no suman demasiado.
La sensación de tener leads en movimiento a través del pipeline podría ser buena. Sin embargo, el deleite inicial será efímero cuando no haya conversión al final.
En su lugar, utiliza la teoría de que «menos es más» y concéntrate en leads con mayor probabilidad de conversión. Asegúrate de que haya una oportunidad real de ganar la venta. El objetivo de tener un proceso es que puedas eliminar el desorden y optimizar tu canalización, dejando solo clientes potenciales de calidad.
Califica para el próximo round
Una forma de asegurarte de que tu proceso tenga un buen comienzo es tener un proceso de pre-calificación para prospectos. Puede sonar sencillo, pero los representantes de ventas de muchas empresas tienen tanto interés en perseguir clientes potenciales, que entrarán en cualquier Tomé, Dick o Harry en el pipeline.
Cuando decidas sobre un prospecto no calificado, asegúrate de hacer un perfil de ellos. ¿La persona con la que estás hablando es una persona que toma decisiones? Si no, ¿con qué facilidad pueden ponerte en contacto con alguien capaz de tomar las decisiones comerciales?
¿Cuál es el presupuesto para la empresa a la que apuntas? ¿Pueden pagar de manera realista lo que estás vendiendo? No tiene sentido gastar el tiempo y esfuerzo para tratar de convertir una venta si la persona / empresa objetivo no se ajustaba al perfil en primer lugar.
Elige las mejores herramientas para tu empresa
Los gerentes de ventas y los CEO’s necesitan tener un software que se centre en ayudar a los vendedores a gestionar su pipeline, al mismo tiempo que los ayuda a alcanzar sus objetivos. El enfoque debe estar en el proceso. Y ese proceso debe ser de fácil acceso y directo para aumentar las ventas y aumentar las ganancias.
Tener un pipeline que te permita gestionar fácilmente tu proceso con total claridad ayudará principalmente a tus vendedores. Si bien muchas empresas usan un CRM o dependen de sus hojas de Excel, estos procesos no ofrecen imágenes claras para mover leads a lo largo del pipeline.
Una hoja de Excel puede funcionar para algunos clientes potenciales, pero a medida que crece el negocio, no está diseñado para gestionar un mayor interés y, finalmente, lo ejecuta. Los CRM también se quedan cortos cuando se trata de una tubería directa. Con demasiada frecuencia, los representantes necesitan ingresar datos innecesarios, lo que complica el proceso y retrasa la parte donde se accede a la tubería.
