Cómo establecer objetivos de ventas exitosos

Es importante que establezcas objetivos de ventas claros antes de iniciar la búsqueda de clientes potenciales y realizar ventas. Estos objetivos te permiten monitorear tu progreso y evaluar tu rendimiento durante el proceso de trabajo.

¿Por qué debería establecer objetivos de ventas?

Sea cual sea el proyecto, deberás seguir el método SMART del que te hablaremos en breve y debes asegurarte de poder monitorear continuamente tus resultados.

¿Qué es un objetivo de ventas?

Un objetivo de ventas es el resultado que deseas lograr para garantizar el éxito a largo plazo de una empresa. Esto es decir que es un hito y un indicador de éxito. Hay muchos objetivos de ventas diferentes que puedes establecer, y pueden cubrir una variedad de sectores: finanzas, marketing, recursos humanos, relaciones públicas, etc.

El beneficio de establecer metas de ventas

Si los comerciales no establecen objetivos antes de la prospección, es posible que no sepan por dónde empezar, lo que podría hacer que pierdan la motivación.

Por otro lado, los objetivos precisos elevan la moral de los comerciales. Los objetivos también pueden fortalecer el espíritu de equipo, si se definen colectivamente. Tradicionalmente, el panorama general lo define la gerencia y los equipos de ventas ayudan a definir los objetivos secundarios.

¿Cuáles son los diferentes tipos de objetivos de ventas?

Ya seas un comercial, un líder de equipo o un CEO, definir estos objetivos es el primer paso para desarrollar proyectos. Las metas pueden ser a corto o largo plazo, cuantitativas o cualitativas, individuales o colectivas.

Metas a corto y largo plazo

Es recomendable establecer metas con un marco temporal definido. La estrategia más adecuada consiste en listar en primer lugar los objetivos a largo plazo que describen los proyectos generales. (ventas anuales, número de nuevos clientes cada año, etc.).

Pronto, un comercial puede desglosar los objetivos a largo plazo en subobjetivos que serían los objetivos a corto plazo, (ventas mensuales, cantidad de llamadas por semana, cantidad de correos electrónicos por día, etc.).

Metas individuales y colectivas

Algunos objetivos se establecen para todo un equipo. Los objetivos del equipo pueden ayudar a transmitir los valores de la empresa o mejorar la imagen de la marca. Estos objetivos colectivos aseguran la formación de equipos y la solidaridad entre los empleados.

Al mismo tiempo, existen objetivos personales, que se establecen de acuerdo con la experiencia y personalidad del comercial. Es necesario adaptar las metas apropiadamente, para evitar desmoralizar a los comerciales jóvenes, por ejemplo. Algunos podrían establecer metas inalcanzables para ellos. Conjuntamente, algunas metas deben ser individuales, establecidas según la geografía, por ejemplo.

Metas cuantitativas y cualitativas

Una meta cuantitativa se refiere a aquella que permite tener un resultado medible en una fecha determinada. Estos objetivos son unidades definidas, razones, tasas de crecimiento y disminución, o proporciones. Tales metas pueden ser objetivos del área de ventas u objetivos de un plan de ventas, como, por ejemplo, el número de clientes firmados a lo largo del año.

Un objetivo cualitativo es más difícil de definir. Genera valor ya que se enfoca en la satisfacción del cliente. Este objetivo no analiza el número de ventas, sino el comportamiento y las prácticas de un comercial. Determinar objetivos cualitativos ayuda a medir el compromiso de un comercial.

A diferencia de los objetivos cuantitativos, los objetivos cualitativos no se hallan influenciados por factores externos (situación económica, ruta y entrega, gestión de stock, nuevos competidores, etc.). Solo depende del agente comercial y su actitud. Cuando te enfocas en objetivos cualitativos, puedes asegurarte de desarrollar el potencial de cada comercial.

Algunos objetivos cualitativos que puedes establecer

Hay una variedad de objetivos cualitativos que dependen del sector, del servicio propuesto y, lo más significativo, de la personalidad del comercial. Aquí están algunos ejemplos:

• Calidad de los informes
• Integración dentro del equipo.
• Colaboración con otros servicios y departamentos de la empresa
• Desarrollo de habilidades técnicas.
• Habilidades de escuchar
• Representación de los valores de la empresa

Aunque las metas cualitativas ayudan a mejorar los resultados de una empresa, a veces los gerentes tienen dificultades para usarlas. Es muy difícil definir un objetivo cualitativo y medirlo con precisión, ya que es subjetivo.

Sin embargo, un objetivo cualitativo se puede evaluar con una encuesta en cada paso del proceso de ventas. Si, por ejemplo, el objetivo es compartir mejor los valores de la empresa, una encuesta puede hacer a los clientes la siguiente pregunta:

«según sus conversaciones con nuestro comercial, ¿cuáles cree que son los valores clave de nuestra empresa?».

Un objetivo cualitativo también se puede vincular a un objetivo cuantitativo, lo que hace que el primero sea más fácil de medir. Si el objetivo es mejorar la satisfacción del cliente y ha notado que las ventas han aumentado, entonces puede decir que los clientes probablemente estén más satisfechos.

Por último, los objetivos cualitativos apuntan a mejorar la calidad de las ventas y, a largo plazo, el desempeño general de la empresa.

El método SMART para definir los objetivos de venta

El método SMART es la forma ideal de establecer objetivos de ventas. Define 5 criterios fundamentales a seguir a la hora de definir objetivos:

Específico

La meta debe ser específica y ligada a un contexto de la persona que debe alcanzarla. Por ejemplo, puedes decidir hacer un seguimiento de los prospectos en menos de 48 horas si solicitan más información sobre su producto o servicio.

Medible

Este criterio hace que los resultados sean más tangibles y ayuda a seguir la progresión de cada vendedor. Puedes seguir con herramientas de cálculo sencillas que se adaptan a las necesidades de cada persona.

Los objetivos deben cuantificarse (cantidad/frecuencia): 45% de satisfacción del cliente, por ejemplo.

Alcanzable pero ambiciosa

Los objetivos deben ser ambiciosos para garantizar la progresión y estimular al equipo de ventas, pero también deben ser alcanzables para mantener la moral alta. Por ejemplo, una empresa puede establecer una meta de un aumento del 12 % en las ventas, si hubo un aumento del 8 % el año anterior.

Realista

Para establecer objetivos realistas, debe utilizar el método «de abajo hacia arriba«. Consiste en tener en cuenta ciertas cosas, como las limitaciones de tiempo de sus empleados, la situación financiera de sus clientes, etc.

Ningún comercial debe tener una meta inalcanzable, ya que eso lo desmoralizaría inmediatamente. Por lo tanto, cada objetivo debe personalizarse de acuerdo con la experiencia de cada vendedor (junior o senior, por ejemplo).

Limitados en el tiempo

Los objetivos deben establecerse a tiempo. El objetivo es no establecer una meta a demasiado largo plazo, puesto que podría hacer que sus vendedores estén menos comprometidos. Debe establecer múltiples pasos a corto plazo para que su equipo realice acciones precisas y guiadas.

Seguimiento de tus objetivos

¿Por qué deberías evaluar tus objetivos? La evaluación periódica de sus resultados ayuda a reforzar ciertas acciones exitosas y mejorar otras.

En lugar de establecer objetivos en torno a la facturación, la mayoría de las empresas establecen objetivos de actividad: llamar a 50 prospectos cada semana, reunirse con 35 de ellos, enviar 60 correos electrónicos, etc. Cuanto más precisos sean los objetivos, más fáciles serán de evaluar.

Usar las herramientas adecuadas

Es esencial llevar un seguimiento semanal de las metas establecidas. Aunque esto puede ser un proceso que demande mucho tiempo, permite identificar de manera oportuna cuando un comercial está retrasado o si otro está teniendo éxito en tiempo real. De esta forma, es más sencillo ajustar los objetivos que no resultan lo suficientemente desafiantes.

Algunas herramientas hacen que el monitoreo requiera menos tiempo. La herramienta de noCRM para definir objetivos de ventas te permite crear objetivos individuales y colectivos y monitorearlos directamente en la plataforma. La herramienta de noCRM tiene muchos beneficios, que incluyen:

• Consultar sus metas y resultados
• Dividir objetivos en subobjetivos
• Tener objetivos tanto a corto como a largo plazo

Puedes definir objetivos para todos tus comerciales, estableciendo algunos objetivos para los miembros junior y otros para el personal senior. El software de noCRM le permite crear y asignar objetivos para cada comercia y luego monitorear su desempeño. Todo está centralizado, simplificado y digitalizado.

Los objetivos de ventas establecen pautas para los comerciales y ayudan a monitorear su progreso en tiempo real. Esto asegura el rendimiento óptimo de una empresa.

Los objetivos de ventas deben ser precisos, sin embargo, con una evaluación constante gracias a las herramientas digitales.

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