A pesar de los que muchos creen, no existe una fórmula mágica para vender. Cada producto, público objetivo y equipo de ventas es único. Las soluciones comunes no funcionan para todos los negocios en todas las situaciones.
Sin embargo, existe un concepto fundamental en toda operación de ventas exitosa: el plan de ventas. Este es tu hoja de ruta para alcanzar tus objetivos de ventas. Un plan bien estructurado brinda claridad sobre el mercado objetivo, las estrategias y los recursos necesarios para alcanzar tus metas.
Aquí, exploraremos los aspectos clave para crear un plan de ventas exitoso para impulsar a tu equipo hacia más conversiones. Podrás adaptarlo a las necesidades específicas de tu negocio para generar más negocios y más ingresos.
Entendiendo tu mercado y estableciendo objetivos claros
No puedes venderle a nadie sin antes conocer a tu mercado. Son ellos quienes comprarán tu producto o servicio. Si no sabes con quién estás hablando, ¿cómo puedes saber qué decirles?
Comprender tu mercado es un tema amplio que podríamos abarcar en un solo artículo. Sin embargo, aquí nos centraremos en dos componentes principales e interrelacionados: el análisis del mercado y el establecimiento de objetivos.
Análisis del mercado
El primer paso para entender tu público objetivo es realizar un análisis profundo. El objetivo de este proceso es comprender a fondo las necesidades, preferencias y puntos débiles de tus clientes potenciales. No puedes venderle todo a todos, aunque quisieras.
Tener una idea clara de quiénes son tus compradores y cómo piensan te permitirá ahorrar tiempo. Además, podrás aumentar la productividad al centrarte en ellos y no en segmentos que no están interesados en tu oferta.
Un análisis de mercado adecuado debe incluir segmentos demográficos, geográficos y psicológicos de tu cliente ideal. Lo más importante es que cuanto más específicas sean tus personas, más impacto tendrán en el éxito de tus ventas.
Piensa en cada persona como un individuo real, no solo como un conjunto de datos demográficos. De esa forma, venderás a personas en lugar de puntos de datos, lo que te dará una ventaja al cerrar negocios.
Objetivos SMART
Los objetivos están intrínsecamente vinculados a tu análisis de mercado. Una vez que hayas entendido a quién le estás vendiendo, es lógico que tengas objetivos específicos en mente. Sin duda, el foco en el mundo de las ventas siempre está en los resultados finales.
Los mejores tipos de objetivos para incluir en tu plan de ventas deben ser SMART:
- Specific (Específicos)
- Measurable (Medibles)
- Achievable (Alcanzables)
- Realistic (Realistas)
- Time-bound (Limitados en el tiempo)
Cuanto más precisos y detallados seas con los objetivos de tu equipo de ventas, mayores serán tus posibilidades de éxito continuo. No tengas miedo de ser específico. El objetivo del plan de ventas es establecer claramente qué estás haciendo, por qué lo estás haciendo y cómo lo harás.
El conocimiento es poder. Cuanta más información tengas, más efectivas serán tus esfuerzos de ventas.
Desarrollando estrategias y tácticas
Una vez que hayas analizado tu mercado objetivo y definido los objetivos que perseguirás, es hora de entrar en la parte divertida: vender.
Existe una amplia gama de estrategias y tácticas que puedes emplear para vender de manera efectiva. Por lo tanto, es vital que definas las técnicas específicas que usarás en tu plan de ventas para evitar abrumarte.
Estrategias de ventas
Describe las estrategias que emplearás con el mayor detalle posible. Algunas de las estrategias de ventas más populares incluyen la venta directa, el inbound marketing y el desarrollo de alianzas. Las estrategias más adecuadas para tu negocio dependerán, como ya lo adivinaste, de tu análisis de mercado y tus objetivos SMART.
Por ejemplo, el desarrollo de alianzas podría ser más útil para las relaciones B2B, mientras que un equipo de ventas centrado en B2C probablemente debería dedicar más tiempo a la venta directa.
No olvides tener en cuenta las estrategias de marketing digital, como las redes sociales o los anuncios pagos. El marketing digital es escalable, efectivo y está disponible 24/7. Esto brinda a tu equipo acceso constante a tu mercado objetivo, convirtiéndolo en un conjunto vital de técnicas para incluir en tu plan de ventas.
Tácticas
Puedes pensar en las tácticas como la contraparte práctica de las estrategias más teóricas. Para cada estrategia en la que hayas decidido centrarte, intenta dividirla en tácticas accionables que puedas llevar a cabo a diario.
Tomemos el ejemplo del marketing digital como estrategia. Las tácticas podrían incluir email marketing, campañas en redes sociales y marketing de contenido. Y a su vez, se pueden dividir en tareas más pequeñas.
Al vincular tus estrategias y tácticas de ventas con tu mercado objetivo y tus objetivos SMART, tu plan de ventas proporcionará una guía bastante completa sobre a quién le vas a vender y cómo lo harás.
Presupuesto del plan de ventas
LOS MÁRGENES: ningún equipo de ventas ha encontrado el éxito sin tenerlos en cuenta. Al fin y al cabo, el beneficio es el objetivo final. Solo si controlas tu presupuesto podrás maximizar las ganancias e impulsar el aumento de ingresos a largo plazo que deseas.
Tu plan de ventas debe incluir una descripción detallada del presupuesto necesario para su ejecución. Algunos de los costos que debes tener en cuenta son:
- Presupuesto de marketing
- Costos de personal (formación, salarios, equipos, etc.)
- Herramientas tecnológicas que planeas aprovechar como parte de tu estrategia más amplia.
- Cualquier otro recurso necesario específico del producto o servicio que ofrece tu empresa.
No caigas en la trampa de ser demasiado optimista con los costos: solo te perjudicarás si tus estimaciones son incorrectas. Como en todo lo relacionado con las ventas, cuanto más preciso seas, más podrás lograr.
Medición y ajuste del plan de ventas
Tener un gran plan de ventas no sirve de nada si no tienes forma de medir su impacto. Al adoptar un enfoque basado en datos para tus objetivos, tendrás una gran oportunidad de detectar agujeros en tu flujo de trabajo y áreas potenciales de mejora. Además, podrás proporcionar motivación continua a tu equipo de ventas mientras abordas los objetivos que te has propuesto.
Indicadores clave de rendimiento (KPIs)
El elemento más importante para medir el éxito de tu plan de ventas es definir KPIs. Estos puntos de datos serán tu referencia para determinar qué tan bien estás desempeñándote. Pueden incluir cosas como números de generación de leads, tasas de conversión, volumen de las transacciones y costos de adquisición de clientes.
Revisión y adaptación
Una desafortunada verdad sobre el mundo de las ventas es que lo que parece funcionar perfectamente hoy puede no funcionar en absoluto mañana. Para mantenerte al día en el mercado moderno en constante cambio, debes revisar regularmente tu plan de ventas y realizar los ajustes necesarios para mantener el rendimiento en línea con las expectativas.
Si una determinada estrategia no funciona, quizás sea el momento de cambiar las tácticas utilizadas para implementarla. O tal vez, algo más fundamental haya cambiado y debas descartarla por completo.
O puede que sientas que tu equipo está haciendo un buen trabajo, pero los KPIs cuentan una historia diferente. Independientemente de lo que necesite cambiarse, solo revisando toda la información que tienes y ajustándote en consecuencia podrás mantener la flexibilidad necesaria para ser competitivo en el mercado de ventas actual, hiper-saturado.
Escucha a tu equipo
Los mejores gerentes saben que sus vendedores lo son todo. Como punto final, si crees que el aporte a tu plan de ventas de las personas que realizan la venta sería valioso, no dudes en pedir feedback.
Quizás algunas herramientas no funcionan, o tal vez los perfiles de clientes no se corresponden con las personas al otro lado de las llamadas telefónicas. Sea cual sea el problema, no lo sabrás hasta que lo preguntes.
A medida que tu equipo se desarrolle y evolucione, también lo hará tu plan de ventas. Después de unos meses en el campo, puede verse totalmente diferente a como empezó: eso es normal, y ciertamente no hay nada de qué preocuparse.
Al final del día, crear un plan de ventas puede parecer una tarea desalentadora, posiblemente abrumadora. Pero al basarlo en los puntos fundamentales mencionados anteriormente, tendrás una gran oportunidad de crear un marco sólido y completo para el éxito de ventas, sin importar la industria o el negocio en el que trabajes.
