Intro: Un equipo comercial exitoso no sucede de la noche a la mañana. Hay varios matices y complejidades que entran en los atributos de un equipo comerciales de alto rendimiento.
Levantemos una copa para los grandes equipos de la vida: los Chicago Bulls del 92, el equipo US Women’s Soccer del ’99, el clan Wu-Tang y los Avengers. Y cuando lo piensas, ¿no estamos todos aspirando a ser la versión de ventas del Capitán América, Black Widow, Hulk y amigos?
¿No? Ok, tal vez no. Pero cada gerente de ventas desea un grupo de profesionales talentosos que puedan romper objetivos. Sin embargo, juntar un buen equipo comercial no es tarea fácil. Algunos buenos vendedores no equivalen a un gran equipo comercial.
Encontrar los ingredientes correctos, mezclarlos y producir una colección de estrellas requiere un buen liderazgo, trabajo duro, investigación y un poco de suerte.
En este articulo aprenderás las 4 pilares esenciales para crear y motivar el mejor equipo comercial.
1. Ser un gerente de ventas equilibrado
Un equipo es tan bueno como su líder. Como jefe, tienes el poder de afectar el cambio y liderar un grupo de representantes de ventas de primer nivel. Para ser un gerente de ventas exitoso, es importante evitar las tareas de microgestión. Es necesario que exista un equilibrio entre saber cuándo ser práctico y cuándo adoptar un enfoque de no intervención.
Lo siguiente, es importante mirar a tu equipo y configurarlo. Si deseas reconstruir tu equipo comercial u organización, es vital analizar la situación actual y el clima. Descubre quién rinde mejor y quién necesita mejorar para tener una visión clara del panorama general.
2. Crear un equipo comercial estructurado
A. Convierte tu equipo comercial en especialistas
Una vez que tengas una idea clara de las habilidades de tu equipo, crea una estructura donde puedan prosperar. El equipo comercial es un aspecto tan importante de una empresa: hacer las cosas bien es crucial. Sin ventas, no hay ingresos. Pero eso no significa que todos los equipos comerciales sean iguales.
Delega representantes a los roles en los que sientes que se destacan. Tomemos nuestro representante hipotético de ventas, Andy, por ejemplo. Quizás los puntos fuertes de Andy están en las etapas clasificatorias, pero no es tan bueno cuando se trata de cerrar.
Si ese es el caso, dale a Andy candidatos calificados, en lugar de otros aspectos del proceso donde no es tan bueno. Enfoca los esfuerzos de tu equipo de ventas en sus atributos más fuertes.
B. Si lo construyes, ellos vendrán
Ahora el equipo está rockeando y en movimiento, bríndales los materiales para tener éxito. Primero, observa las herramientas que usan tus competidores. Haz una lista de sus puntos fuertes y débiles, para que puedas identificar lo que funcionará para tu equipo.
Habla con el departamento de marketing y haz que cree listas de prospects a partir de sus listas salientes y entrantes, en lugar de depender de tu equipo comercial para hacerlo.
Los vendedores son tan buenos como las municiones que les dan. El equipo necesita tener materiales de marketing, contenido y herramientas (hablaremos más sobre esto adelante) para hacer su trabajo lo mejor que puedan. Asegúrate de que todas las bases estén cubiertas. Esperar que sean el departamento de investigación, el material de mercadotecnia y las ventas, todo dentro de uno, les impedirá sobresalir en su rol.
C. Identificar rasgos claves
No puedes tener un excelente equipo comercial si no tienes buenos clientes. Parte del proceso de prospección es identificar clientes potenciales. Para hacer eso, necesitas tener una imagen clara de tu público objetivo. Elabora una lista de las compañías a las que crees que vale la pena ponerse en contacto y luego compártelas con tu equipo de llamadas en frío para que puedan comenzar a establecer contactos.
El proceso también funciona para equipos pequeños. Incluso si se trata de un grupo de tres, comienza con un vendedor, un llamador y un cerrador.
D. Crea un proceso de ventas
El departamento de marketing está a bordo y ha identificado la estructura del equipo. El enfoque ahora debe estar en el proceso de ventas.
Comienza por establecer un número realista para llamadas cada mes cuando se trata de llamadas en frío. Es lo mismo para la calificación: descubre una cantidad de clientes potenciales que crees que el equipo es capaz de producir.
Para que un proceso de ventas funcione, debe haber una pipeline transparente. Una vez que se definen los objetivos, establece un proceso que los representantes puedan comprender fácilmente.
Con demasiada frecuencia, los pipelines terminan confundiéndose, y los representantes de ventas se ven obligados a usar herramientas que no les gustan. Bríndeles software que simplifiquen la gestión de sus leads y proporcione siempre un siguiente paso.
3. Establecer objetivos claros
A. Crear el ambiente correcto
Sé transparente con tu equipo: cuéntales cuando van bien las cosas y cuando se deben hacer mejoras. Si se están desempeñando a un alto nivel, demuestra que su esfuerzo se está teniendo en cuenta. Esto puede implicar la creación de una estructura de bonificación para representantes de alto rendimiento.
Una cultura saludable atraerá buenos talentos. Para crear una atmósfera positiva, debe haber un elemento de competencia, reconocimiento de éxito y fracaso, y desarrollo de aprendizaje continuo. Esto último se presta a contar con personal que siempre está dispuesto a desafiarse y absorber información.
B. Establece expectativas
Todos se desempeñan mejor cuando hay algo para trabajar. Esto es cierto tanto para individuos como para equipos. Nadie debería tener dudas sobre los objetivos previstos. Asegúrate de que el equipo tenga una comprensión completa de lo que se espera de ellos.
Establecer los KPI del equipo es una forma de hacer que todos trabajen como un grupo. Si el personal tiene objetivos que sienten que se pueden lograr, la motivación aumenta. Lo que se presta a un mejor rendimiento general y una dinámica de equipo.
Por ejemplo, digamos que el objetivo es cerrar 20 ventas en un mes. Para que esto sea exitoso, es probable que el marketing necesite encontrar 1,000 prospectos no calificados. A partir de ese número, los comerciales deben hacer alrededor de 600 llamadas. De esas 600 llamadas, digamos que se organizan 60 reuniones. De esas 60 reuniones, existe una buena posibilidad de que alcance su objetivo de 20 ventas cerradas.
Estos no son números exactos, pero la atención se debe centrar en que los departamentos de ventas tengan una idea de las métricas que deben alcanzar para alcanzar los objetivos de fin de mes.
C. Recompensa el éxito
Una buena cultura de trabajo prepara el escenario para representantes de alto rendimiento, es evidente. Cuando un equipo no solo está alcanzando los objetivos, sino que también los supera, es importante que se obtengan recompensas para evitar que los representantes de ventas se vayan. Reconocer los logros crea una mejor atmósfera en el lugar de trabajo. Incentive a los representantes con bonos y recompensas de equipo.
Los mejores equipos tienen los mejores gerentes, y los gerentes de alto nivel entienden que celebrar el éxito alivia la presión. Los espíritus se mantienen altos y la motivación aumenta para superar los objetivos de ventas anteriores.
4. Encontrar los mejores vendedores
A. Voluntad de aprendizaje
Encontrar representantes comerciales eficientes y productivos no es algo fácil pero es clave para tu empresa. Los CVs estrellas se ven muy bien en el papel, pero ¿qué tan motivado está alguien que proviene de una compañía masiva con un historial probado? Puede parecer una pregunta extraña, pero tener un representante comercial de élite, o varios, podría proporcionar victorias rápidas, pero la salud a largo plazo del equipo podría verse afectada.
Encuentra una correlación entre la experiencia y las habilidades de ventas. Busca moldear al personal que esté dispuesto a escuchar, absorber información y tener una actitud positiva. El hambre y el afán son a menudo más potentes que la experiencia previa.
B. Busca buenos oyentes
El consenso es que los vendedores necesitan hablar un buen juego para ganar tratos. En realidad, los mejores comerciales son los que escuchan. No solo para su gerente sino también para sus prospectos y clientes. Los representantes que ponen énfasis en comprender los problemas y encontrar soluciones basadas en lo que han aprendido prosperarán.
Los clientes son principalmente la espina dorsal de cualquier negocio: no habría nadie para comprar productos o servicios de una compañía sin ellos. Un equipo lleno de comerciales que se toman el tiempo para escuchar e invertir en sus clientes se dirige en la dirección correcta. Saber cuándo escuchar y cuándo hablar es fundamental para el éxito.
C. Líderes dentro del equipo comercial
El personal de ventas excelente es el que está listo para responsabilizarse individualmente, no solo dentro del equipo. Emprenden una capa adicional de responsabilidad. Los vendedores exitosos están listos y mantienen a sus gerentes actualizados con una visión general de su trabajo.
Son estos rasgos de personalidad los que ayudan a identificar a los mejores miembros del equipo y posibles futuros líderes. Si un equipo de ventas funciona tan bien como lo hacen juntos, ayudándose mutuamente y participando en otras tareas, es probable que tengan más éxito.
Conclusion: Crear el mejor equipo comercial
Una buena cultura de trabajo prepara el escenario para comerciales de alto rendimiento, es evidente. Cuando un equipo no solo está alcanzando los objetivos sino que los supera, es importante que reciba recompensas. Reconocer los logros crea una mejor atmósfera en el lugar de trabajo. Incentiva a los comerciales con bonos y recompensas de equipo.
Un excelente equipo comercial es una combinación de liderazgo activo, disposición para aprender y escuchar, y deseo de triunfar. No hay una forma establecida de formar un equipo comercial de estrellas. Pero si se implementa el proceso correcto, se establecen los KPI realistas y los objetivos del equipo, y la atmósfera es una en la que puedan prosperar, es posible crear un equipo de ganadores que supere las expectativas.
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