¿Cómo construir un buen discurso de ventas para prospección telefónica?

La prospección telefónica es un método de venta que ha demostrado ser muy eficaz. A través de la implementación de este método, los comerciales pueden dirigirse rápidamente a un contacto objetivo como prospect y transmitir información clave sobre el producto o servicio que desean vender.

La prospección telefónica reduce el tiempo de búsqueda de nuevos clientes, reduce los costes (especialmente los de transporte) y permite establecer un vínculo real de confianza y proximidad entre comerciales y prospects.

¿Cómo construir un buen discurso de ventas para prospección telefónica?

Desde la primera conversación telefónica, los comerciales comprenden y abordan directamente las preguntas y necesidades del cliente ideal. A pesar de esto, su efectividad no está 100% garantizada. Para lograr sus objetivos de ventas, los vendedores deben saber construir correctamente su argumento de prospección o guión de ventas.

Conocer tu target es clave

La prospección de ventas telefónicas es adecuada para todos los productos, servicios y contactos telefónicos. Los vendedores generalmente tienen que tratar con todo tipo de personas en su listado de prospects, dentro de una multitud de estructuras diferentes, ya sean pequeñas o grandes y de varios sectores de actividad.

Para convencer a alguien hay que ponerse en su piel, entenderlo mejor. Cuando hablas por teléfono con alguien por primera vez, la interacción no siempre es fácil, por temor a molestar o aburrir a la persona que llamas.

Debes conocer bien a tu público objetivo y adaptar tu discurso en consecuencia. Esto al menos significa identificar a la persona con la que estás a punto de hablar, junto con su puesto y la estructura para la que trabaja.

El archivo de prospección

Un archivo de prospección es un documento que enumera los datos comerciales que los vendedores necesitan durante una fase de prospección telefónica, como los datos de identidad, posición, estructura y contacto.

Este expediente de prospección es un documento flexible y en constante evolución. Debe actualizarse continuamente para evitar cualquier decepción por teléfono. Estos archivos siguen siendo documentos genéricos sujetos a posibles imperfecciones. Cuando los vendedores hablan con prospects por primera vez, deben aprovechar la oportunidad de validar la información que tienen.

Construyendo un argumento de prospección telefónica

Una vez identificado el target y validada la información, la prioridad del vendedor es identificar las necesidades de la persona con la que habla, para que el producto o servicio vendido responda a esas necesidades.

Las preguntas deben adaptarse de acuerdo al prospect y a la empresa en la que trabaje. El desafío aquí es comprender las necesidades, los intereses y las preguntas del lead lo más rápido posible. Esto no se puede improvisar: preparar un argumento de prospección permite un proceso eficaz y convincente.

¿Qué es un discurso de venta de prospección telefónica?

Un argumento de ventas de prospección telefónica es un hilo conductor que guía a los vendedores durante su conversación con los prospects. Es una herramienta importante para los vendedores, ya que permite ganar confianza y, por lo tanto, aumentar la eficiencia.

El objetivo del argumento de venta es hacer una breve presentación y explicar los motivos de la llamada, ¡pero no vender el producto! No presentes cotización alguna todavía. Lo importante es hacer que las personas que llamas quieran reservar una cita futura y se conviertan en leads calificados.

El principal riesgo de escribir un argumento de prospección es que terminas con un documento largo y muy detallado que los vendedores aprenden de memoria. No se debe escribir un monólogo, sino proporcionar los medios para establecer una conversación genuina.

El objetivo siempre es dar al prospect la mayor cantidad de voz posible, para que pueda expresar sus intereses, necesidades y preguntas. Por lo tanto, el argumento de venta debe ser preciso como para que la gente quiera continuar con la venta, sin ser completamente exhaustivo. Los detalles sobre el producto o servicio se pueden discutir en una conversación posterior.

Las diferentes etapas de un argumento de venta telefónica

Un argumento de venta telefónica eficiente se divide en varias partes, cada una de las cuales es igualmente importante. La frase de captura es esencial ya que es el primer contacto telefónico con el prospect.

Lo siguiente son las preguntas calificativas, que permiten a los vendedores evitar pérdidas de tiempo y presentar sus argumentos con un mejor conocimiento de la persona con la que están hablando.

Finalmente, el argumento de venta debe enumerar una serie de posibles objeciones junto con sus respuestas. Pues bien, la llamada debe terminar con una conclusión que resuma y anuncie los próximos pasos.

Frase de captura

Por otro lado, la frase de captura es el primer vínculo entre las dos personas de las llamadas en frío. Los vendedores deben tener en cuenta que la persona con la que están hablando puede tener prisa o estar ocupada contestando el teléfono entre reuniones.

Como tal, la frase de captura debe ser corta, clara y agregar valor real. Debería hacer que el prospect quiera escuchar más. A lo largo del argumento de venta, se debe dar un lugar destacado al silencio. Un vendedor no debe apresurarse a realizar todo su argumento de venta lo más rápido posible, sino ofrecer suficiente tiempo para que el prospect hable.

La frase de captura debe hacer que el prospect quiera seguir escuchando al vendedor, quien luego puede presentar rápidamente los motivos de la llamada.

El objetivo principal de las preguntas calificativas

La elaboración de una lista de preguntas calificativas permite al vendedor saber si está hablando con la persona adecuada y comprender rápidamente sus necesidades. Entonces sabrán si el producto o la propuesta comercial puede satisfacer sus necesidades.

Esta fase no debe subestimarse, ya que estas preguntas permiten al vendedor saber si el prospect es un lead o no.

Criterios de BANT

A todos los vendedores les interesa seguir los criterios de BANT para la prospección y recalificación exitosa por teléfono. Los criterios se dan a continuación:

• ·         B de “Budget” (Presupuesto). ¿Tiene el prospect el presupuesto para que el proyecto sea un éxito?
• ·         A de “Authority” (Autoridad). ¿Es el prospect quien toma las decisiones para la implementación del proyecto?
• ·         N de “Needs” (Necesidades). ¿Necesita el prospect el producto o servicio propuesto?
• ·         T de “Time” (Tiempo). ¿Cuál es el marco de tiempo dentro del cual se puede implementar el proyecto?

Las preguntas calificativas deben referirse a la estructura abordada, sus problemas y sus necesidades. Los vendedores deben reunir una presentación de la organización a la que se dirigen a través de preguntas generales como:

• ·         ¿Cuál es tu posición en la empresa?
• ·         Cuéntame sobre tu empresa y tu sector de actividad.
• ·         ¿Cuáles son tus objetivos y cuándo quieres alcanzarlos?
• ·         ¿Qué indicadores utilizas para monitorear tu actividad?

Luego deben analizar los problemas y necesidades de su prospect a través de preguntas como:

• ·         ¿Cuáles son tus problemas y prioridades? ¿Por qué?
• ·         ¿Cuál sería tu solución ideal y qué oportunidades podría traer esta solución?
• ·         ¿Tienes actualmente un plan para abordar tus problemas?

Gradualmente, las preguntas se vuelven más y más específicas, tales como:

• ·         ¿Cuál es tu presupuesto para esta solución? ¿Cuáles son tus recursos financieros?
• ·         ¿Ya invertiste en una solución?
• ·         ¿Estás actualmente en una situación competitiva?
• ·         ¿Quién toma la decisión final?
• ·         ¿Cuáles son los trámites legales o administrativos a tener en cuenta?

Los argumentos

Una vez realizada la calificación o lead scoring, el vendedor puede realizar la presentación del producto o servicio con mayor detalle para llevar a cabo la nutrición de leads. Sin embargo, no se deben enumerar todas las ventajas del producto. Esto se discutirá en una llamada telefónica posterior, como parte de la estrategia de ventas.

Lo más importante es escuchar: Conocer al prospect, sus necesidades, deseos y prioridades. Los argumentos deben basarse en estas respuestas y deben ser lo más precisos posible.

Como tal, el argumento de venta detallado en la plantilla de prospección telefónica incluye ciertos puntos que quizás nunca se planteen con ciertos prospects. El documento de venta elaborado y escrito debe ser exhaustivo para que los vendedores puedan elegir los argumentos más acordes con las necesidades planteadas.

Anticipando objeciones

La prospección telefónica puede ser molesta para algunos prospects que sienten que están perdiendo el tiempo. Para asegurarse de que tengan interés en escuchar, los vendedores deben hacer una gran variedad de preguntas.

Este es un aspecto estresante para los vendedores que pueden sentirse poco preparados. Sin embargo, escribir un argumento de venta ayuda a limitar los riesgos de sorpresas y forma parte de una buena generación de leads.

Se deben enumerar todas las posibles preguntas, junto con los argumentos y respuestas correspondientes. Armados con un argumento de venta detallado, los vendedores ganan confianza. La confianza de los leads aumenta cuando ven que sus preguntas tienen una respuesta clara.

Concluyendo el argumento de venta

La conclusión debe resumir lo que se dijo durante la llamada. Los vendedores se encargan de mencionar los próximos pasos. En tal sentido, podrán proponer una próxima reunión, junto con sus objetivos principales. Si es necesario, también pueden mencionar futuros email de seguimientos u otras formas de discusión.

Asimismo, la conclusión también es una oportunidad para que los vendedores agradezcan a su interlocutor por su tiempo. En perspectiva, la frase de captura es el primer vínculo con el lead, mientras que la conclusión determina la última impresión que el lead tendrá del vendedor.

El desafío es, por lo tanto, hacer que este último intercambio sea lo más cálido y amistoso posible para generar leads. Este acercamiento también ayudará mucho en la fidelización de clientes posterior y en el seguimiento de prospects.

La prospección telefónica es una herramienta de ventas fundamental que permite dirigirse a los prospects y así satisfacer sus necesidades de la manera más efectiva posible. Aunque cada intercambio es único, es esencial redactar y preparar un buen texto para vender.

Este pitch debe incluir preguntas para calificar al prospect, presentar argumentos adaptados a sus necesidades y responder a las dudas que pueda tener. Una preparación minuciosa asegura que cada vendedor tenga un mayor éxito al cerrar ventas y una mejor eficiencia comercia

Preguntas frecuentes