Wie funktioniert richtige Kundenakquise? Dies ist eine Frage, die sich alle Unternehmer und Geschäftsführer stellen. Allerdings scheint es auf diese Frage keine allgemeingültige Antwort oder Lösung zu geben, die für alle Arten von Unternehmen geeignet ist.
Daher ist es essenziell, eine effektive Strategie zur Kundengewinnung zu entwickeln. Je nach Branche und Größe des Unternehmens kann die richtige Kundenakquise auf sehr unterschiedliche Art und Weise ablaufen. Unabhängig davon, wie die richtige Kundenakquise abläuft, besteht ihr Hauptziel darin, eine sehr konkrete Zielgruppe anzusprechen, um einfacher eine hohe Konversionsrate zu erzielen. Die richtige Kundenakquise kann dabei direkt, bzw. persönlich ablaufen, aber auch telefonisch, durch einfache Werbung oder mithilfe von großangelegten Marketingkampagnen.
Deshalb haben wir uns intensiv mit diesem Thema befasst und 4 essenzielle Schritte der richtigen Kundenakquise definiert. Zusätzlich bieten wir Ihnen eine Auswahl von 8 Tools, die Ihnen helfen, effektiv Kunden zu gewinnen, den Verkaufsprozess Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu vereinfachen und Ihren Umsatz zu steigern.
1. Schritt: Die Kunst des Targeted Advertising (der zielgerichteten Werbung): Definieren Sie Ihr Ziel und Tools zum Finden der richtigen Kontakt-Datenbanken
Definieren und verstehen Sie Ihre Buyer-Personas
Bevor Sie richtig loslegen können, müssen Sie sich zunächst mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Die Suche und genaue Definition des typischen Profils Ihres Kunden ist ein essenzieller Schritt Die Ermittlung und Definition Ihres typischen Kundenprofils ist ein wesentlicher Schritt, um Ihre Interessentenlisten mit Prospects zu füllen, die an Ihrem Angebot interessiert sind.
Um das typische Profil Ihrer Prospects zu verstehen, können Sie in einem ersten Schritt das „Personal“ befragen, das mit diesen in Kontakt steht. Zum Beispiel Vertriebsmitarbeiter, Account Manager oder Mitarbeiter im Kundensupport. Außerdem können Sie Interviews mit Kunden führen, um die Hauptgründe/Argumente zu erfahren, die diesen dazu veranlasst haben, Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt zu testen, damit Sie Ihre Vertriebsbotschaften verfeinern können.
Sie können auch häufig gestellte Fragen (Kundensupport, Chatbots, Kundendienst, usw.) zur Hand nehmen, um die Herausforderungen und wichtigsten Fragen (potenzieller) Kunden zu identifizieren. Es ist entscheidend, dem (potenziellen) Kunden erklären zu können, was er benötigt, und ihm auch gleich eine Lösung anbieten zu können sowie die Argumente zu identifizieren, die den Mehrwert des eigenen Angebots zur Geltung bringen.
Von Bedeutung ist auch, dass Sie sich mit den Vertriebsbotschaften Ihrer Konkurrenten und deren Kunden auseinandersetzen. Sie müssen wissen, was Sie von ihnen unterscheidet und warum die Kunden sich stattdessen an Sie wenden sollten.
Sobald Sie das typische Profil Ihres Ziel-Entscheidungsträgers kennen, einschließlich seiner Identität (Altersgruppe, Geschlecht, Wohnregion), seiner Interessen (Analyse sozialer Netzwerke, Interessengruppen), seiner Motivation oder im Gegenteil seinen Hemmungen, können Sie bestimmte Kriterien festlegen und priorisieren, um so qualifizierte Prospecting-Listen zu erstellen.
Eine qualifizierte Prospecting-Liste erstellen → noCRM-Prospecting-Liste
Um eine erste Prospecting-Liste zu erstellen und die Anzahl der Zielunternehmen zu ermitteln, stehen Ihnen Datenbanken zur Verfügung, in denen Sie Informationen über Unternehmen abrufen können, z. B.: das nationale Unternehmensregister. Zudem können Sie noch Unternehmen hinzufügen, die bereits in Ihrer eigenen Datenbank aus früheren Marketingkampagnen enthalten sind.
Der nächste Schritt besteht darin, die richtigen Ansprechpartner in den einzelnen Unternehmen zu identifizieren. Um Führungskräfte und Entscheidungsträger zu finden, können Sie z. B. LinkedIn nutzen.
Tool #1: Email Hunter
Sobald der Kontakt mit den zugehörigen Daten identifiziert ist, können Sie Tools wie Email Hunter verwenden, um sowohl geschäftliche E-Mail-Adressen als auch Telefonnummern zu finden und zu überprüfen.
Um langfristig nicht an Effektivität zu verlieren, müssen Sie dafür sorgen, dass Sie die Datenbank mit Ihren Prospects regelmäßig aktualisieren und wenn Ihre KPIs sinken, Ihre Zielgruppe anzupassen. Dazu ist es unerlässlich, Ihren Kunden zuzuhören sowie die Entwicklung Ihrer Geschäftsbeziehungen und vor allem die Veränderungen auf dem Markt im Auge zu behalten.
Aber wir haben eine gute Nachricht für Sie! Es gibt Tools, die diese Aufgaben für Sie übernehmen!
Tool #2: Echobot
Echobot ist eine Plattform, die Ihnen Zugang zu den richtigen und genauen Daten für DACH- und europäischen Märkte verschafft und Ihnen hilft, die Effektivität Ihrer B2B-Kundenwerbung zu steigern. Mit seinen 300 verschiedenen Filtern können Sie Ihr Ziel genau definieren und die Lösung eine Datenbank mit den idealen Interessenten für Ihr Unternehmen erstellen lassen.
Natürlich können alle diese Datenbanken in die Prospecting-Listen von noCRM importiert werden, damit sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern effizient bearbeitet werden können.
Tool #3: Cognism
Cognism ist eine Lösung, die B2B-Vertriebsmitarbeitern hochwertige Daten über lokale und globale Märkte zur Verfügung stellt.
Mit seiner fortschrittlichen Vertriebsintelligenz und menschlichen Überprüfungen hilft Ihnen dieses Tool, die richtigen potenziellen Kunden zu finden, die Ihrer Zielgruppe entsprechen, sowie deren verifizierte Kontaktinformationen (E-Mails, Telefonnummern…). Durch Ausfüllen der erweiterten Filter können die Vertriebsmitarbeiter dann auf eine Interessentenliste mit den richtigen Entscheidungsträgern zugreifen.
2. Etappe: Ansprechende E-Mails verfassen
Nutzen Sie überzeugende Nachrichtenstrukturen
Für eine erste Kontaktaufnahme kann eine E-Mail sehr sinnvoll sein, da sie den Gesprächspartner nicht mit einem direkten Telefonverkauf „überrumpelt“. Dabei kann jegliche Rückmeldung als sehr positives Zeichen gewertet werden. Allerdings muss man wissen, wie man diese Rückmeldung hervorruft.
Damit die richtige Kundenakquise per E-Mail erfolgreich ist, gilt es einige grundlegende Dinge zu beachten:
- Der Hintergrund Ihrer E-Mail sollte freundlich und dynamisch sein.
- Je kürzer Ihre E-Mail ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie gelesen wird.
- Erklären Sie Ihrer Zielgruppe ihr Problem: Es ist wichtig, Ihren Gegenüber im Vorhinein zu verstehen. Informieren Sie sich also sehr gut über ihn. So können Sie Pain Points identifizieren und für Ihren Vorschlag nutzen.
- Ihre E-Mail sollte den Eindruck erwecken, als sei sie von jemandem maßgeschneidert worden, der sich ernsthaft für den Prospect interessiert. Dabei genügt es nicht, zur „Personalisierung“ Ihrer Nachricht, einfach den Namen des Empfängers und des Unternehmens zu ändern.
- Sie können auch Bilder/Videos und für das Unternehmen relevante Nachrichten einfügen.
- Nutzen Sie Ihren Bekanntheitsgrad und Ihre Erfahrung, um das Vertrauen Ihrer Zielgruppe zu gewinnen; Nutzen Sie Anwendungsbeispiele und Beispiele der Zusammenarbeit mit anderen Kunden.
- Call-to-action: Terminvereinbarung, Lesen eines Beispiels der Zusammenarbeit mit einem anderen Kunden, Download, Einladung zu einer Veranstaltung, etc.
- Vergessen Sie am Ende Ihrer E-Mail nicht, Links zu Ihrer Website, Ihre Kontaktdaten und eine Aktionsschaltfläche einzufügen, die die Zielperson auf Ihr LinkedIn-Profil, Ihre Landing Page, usw. weiterleitet.
Sobald Sie diese Komponenten in Ihre E-Mails eingearbeitet haben, müssen Sie den richtigen Zeitpunkt für deren Versand finden und sich überlegen, wie Sie die Erinnerungs-E-Mails planen.
Glücklicherweise gibt es eine Vielzahl von E-Mail-Lösungen, die sich darauf spezialisiert haben und Sie bei der Erstellung von ansprechenden E-Mails unterstützen. Wir haben 2 besonders empfehlenswerte Tools für Sie ausgewählt.
Tool #4: Mailshake
Mailshake ist auf die Bedürfnisse von Unternehmen zugeschnitten, die E-Mails als effektiven und kostengünstigen Kanal für die richtige Kundenakquise nutzen möchten. Sie können E-Mails für richtige Kundenakquise in großem Umfang personalisieren und versenden, indem Sie passende „Call-to-Action“-Schaltflächen einfügen, um anschließend auf diese Weise mit Prospects zu telefonieren oder über soziale Netzwerke zu interagieren.
Tool #5: Quickmail
Quickmail ist ein großartiges Tool zur Erstellung von E-Mail-Vorlagen für den Massenversand und deren Nachverfolgung. Das Tool ermöglicht Ihnen auch die Segmentierung der Zielgruppe und liefert Ihnen verschiedene Leistungs-Kennzahlen. Außerdem korrigiert das System automatisch Rechtschreibfehler in Ihren Nachrichten.
Schritt #3: Bereiten Sie Ihre Telefonakquise vor und identifizieren Pain Points
Nachdem Sie Ihre Prospects per E-Mail kontaktiert haben, besteht der nächste Schritt darin, mit ihnen zu telefonieren. Das erste Telefonat mit Ihrem Prospect ist äußerst wichtig, um einen guten Eindruck zu hinterlassen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und Pain Points zu identifizieren. Letzteres, um zu verstehen, welche Strategien am effektivsten sind, um sich mit Ihrem Angebot durchzusetzen.
Heutzutage ist es jedoch wenig effektiv, direkt mit der richtige Kundenakquise per Telefon zu beginnen, da dies Ihren Gesprächspartner überrumpeln könnte, und er Schwierigkeiten haben könnte, genau zu verstehen, was Sie verkaufen, und abweisend auf Ihre Fragen reagieren. Daher ist es besser, zunächst per E-Mail zu kommunizieren und im besten Fall einen Telefontermin zu vereinbaren oder Ihren Kontakt dazu zu bewegen, einen Slot in Ihrem Online-Terminkalender Calendly zu reservieren.
Sobald der Anruftermin steht, muss er vorbereitet werden. Auch hier gilt: Wenn Sie erfolgreich Interesse bei Ihrem Gesprächspartner wecken wollen, müssen Sie einige Basics beachten:
- Informieren Sie sich über die Person, die Sie anrufen wollen.
- Rufen Sie zur richtigen Zeit an, um die Person nicht zu stören (daher ist es wichtig, im Voraus ein Zeitfenster zu vereinbaren).
- Überlegen Sie sich einen kurzen und einprägsamen Gesprächseinstieg, um das Interesse des Prospects zu wecken.
- Haben Sie immer ein Lächeln auf den Lippen (denn das merkt man auch am Telefon!).
- Hören Sie mehr zu, als zu sprechen. Auf diese Weise können Sie genau verstehen, was Ihr Prospect braucht, die richtigen Argumente wählen, nicht vorschnell über das Geschäft sprechen und auf Einwände reagieren.
- Kennen und beherrschen Sie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung.
- Beenden Sie das Gespräch immer mit der Einleitung des nächsten Schritts (Zusendung eines Angebots per E-Mail, einer Zoom-Präsentation, einer Einladung für ein persönliches Treffen, usw.)
Während des ersten Gesprächs müssen Sie so viele Informationen wie möglich sammeln und diese in Ihrem Gesprächsverlauf speichern, sodass Sie die wichtigsten Punkte immer parat haben.
Das ist etwas, das nicht immer einfach ist, denn Sie müssen Ihrem Gesprächspartner zuhören, während Sie sich Notizen machen, versuchen zu verstehen, ob es sich um den Entscheidungsträger handelt, sein eigentliches Problem erkennen, um relevante Fragen zu stellen, um dieses Problem zu lösen. All das kommt nur mit Übung und Erfahrung. Es gibt jedoch Technik und Tools, die Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Qualifizierung von Prospects helfen.
Tool #6: Der Verkaufsskript-Generator
Der Verkaufsskript-Generator ist die neueste Innovation von noCRM. Mit ihm können Sie ein Verkaufsskript für ein bestimmtes Verkaufsszenario komplett neu erstellen oder es aus einer Vorlage generieren. Dieses vollständig anpassbare Anruf-Verkaufsskript ermöglicht es Ihnen, Schlüsselfragen aufzulisten, mit denen Sie Ihre Prospects qualifizieren können, sowie die Informationen sammeln können, die Sie für den Geschäftsabschluss benötigen. Auf diese Weise werden alle Ihre Anrufe einheitlich und konsistent strukturiert.
Das Ausfüllen dieses Qualifizierungsskripts ist denkbar einfach! Kreuzen Sie einfach im Verlauf Ihres Anrufs die Kästchen mit den Fragen an, die Sie auf jeden Fall stellen möchten. Bei Bedarf können Sie eine Notiz hinzufügen.
Darüber hinaus haben Sie die Möglichkeit, Ihre Anrufe automatisch zu timen und sie mit Punkten von 1 bis 5 zu bewerten.
Sobald Sie Ihr Gespräch beendet haben, können Sie alle Informationen mit einem Klick in noCRM oder eine andere CRM-Lösung einfügen, sodass Sie diese jederzeit zur Hand haben und nachlesen können.
Probieren Sie den Kaltakquise-Skriptgenerator aus: kostenlos und unbegrenzt. Für immer.
Wir haben für die Durchführung Ihrer Anrufe 2 Tools ausgewählt, die Sie überraschen und begeistern werden:
Tool #7: Ringover
Ringover ist eine komplette und einfach zu implementierende Lösung für Ihre telefonische Kundengewinnung. Ganz gleich, ob von Ihrem Computer oder Ihrem Smartphone aus, Ringover bietet Ihnen den Vorteil, dass Sie unbegrenzt in +110 Länder telefonieren können! Perfekt, um Ihre Prospects überall auf der Welt und von jedem Ort aus zu erreichen.
Die ergonomische und intuitive Benutzeroberfläche ermöglicht es Ihnen, problemlos mit Ihren Teams zusammenzuarbeiten, sei es durch Videokonferenzen, Telefonkonferenzen oder Gruppen-SMS. Außerdem können Sie Ihre Anrufe und Aktivitäten in Echtzeit verfolgen, ebenso wie die Ihres Teams. Und um Ihre Effektivität zu steigern, lässt sich Ringover in viele CRM-Systeme integrieren.
Tool #8: Cloudtalk
Cloudtalk ist eine Software zur Anrufverfolgung, die sich perfekt an die Größe und das Profil Ihres Unternehmens anpasst. Sie wird bereits in den verschiedensten Branchen eingesetzt, bspw. bei Pflege- und Hausmeisterdiensten, in der Buchhaltung, oder in der Justiz. Mit Cloudtalk haben Sie Zugang zu Telefonnummern aus über 60 Ländern.
Zu den interessantesten Funktionen gehören die Konferenzanrufe. Darüber hinaus haben Sie noch die Möglichkeit, personalisierte Nachrichten oder Bestätigungsbenachrichtigungen aus Vorlagen zu versenden. Selbstverständlich bietet Cloudtalk die Möglichkeit, Anrufe aufzuzeichnen und lässt sich in Ihr CRM oder in noCRM integrieren 😉
Schritt #4: Führen Sie Ihre Prospects durch Ihren Verkaufsprozess -> bis zum Abschluss und Gewinnung von Kunden
Sobald Sie Ihre Prospects durch die oben aufgeführten Schritte qualifiziert haben, müssen Sie Ihre Leads zum richtigen Zeitpunkt und mit den richtigen Informationen weiterverfolgen.
Zu diesem Zweck haben wir bei noCRM eine automatische Erinnerungsschleife („To Do – Standby“) eingerichtet, mit der Sie vermeiden können, dass Leads Ihre Pipeline blockieren, ohne dass eine nächste Aktion geplant ist. Dank dieser Schleife müssen Leads entweder sofort bearbeitet werden, oder es muss eine Aktivität zu einer bestimmten Zeit an einem vordefinierten Tag durchgeführt werden.
Um diesen ganzen Prozess zu verfolgen und sicherzustellen, dass Ihre Verkaufschance alle wichtigen Phasen Ihres Verkaufsprozesses durchläuft, können Sie Ihre eigene Vertriebs-Pipeline erstellen und verwalten. Wenn Sie das Geschäft abgeschlossen haben, können Sie mithilfe des anpassbaren After-Sales-Prozesses die nachfolgenden Aufgaben verwalten.
