Was sind die besten Verkaufsstrategien? Ihre Verkäufer befinden sich in der Endphase eines Geschäfts, aber sie haben ein wenig Angst vor dem so wichtigen Vertragsabschluss. Ein solches Gefühl der Besorgnis ist jedoch normal. Der Abschluss eines Geschäfts ist der lohnendste Teil eines jeden Verkaufsprozesses.
Ein Vertragsabschluss ist der eigentliche Grund, warum sich die meisten Vertreter überhaupt auf dieses Spiel einlassen. Der Nervenkitzel einer Jagd und die Verfolgung einer Spur finden ihren Höhepunkt in einem perfekten Vertragsabschlusses. Als Verkäufer kennen Sie dieses Gefühl nur zu gut. Vielleicht weckt es sogar nostalgische Erinnerungen an Ihre ersten Tage als Vertriebsmitarbeiter.
Aber jetzt ist es Ihre Aufgabe, die Vertriebsmitarbeiter zu führen und ihnen zu helfen, bessere Abschlüsse zu erzielen, damit sie den wichtigsten Teil des Prozesses richtig machen – den Verkaufsabschluss. Hier stellen wir Ihnen unsere Liste der besten praxiserprobten Verkaufsstrategien vor, die Ihnen dabei helfen, Ihre Mitarbeiter zu selbstbewussten Verkäufern zu machen.
Mit anderen Worten: Machen Sie immer einen Verkaufsabschluss.
Verkaufsstrategie#1, den höchsten Abschluss Erfolg erzielen (Sharp Angle Close)
Von Zeit zu Zeit werden Ihre Vertriebsmitarbeiter von potenziellen Kunden mit vielen Frage konfrontiert, wie etwa: „Was können Sie noch für mich tun?“. Damit wird der Verkäufer dazu gedrängt, so viele Extras wie möglich anzubieten, bevor ein Geschäft zustande kommt. Der potenzielle Kunde zeigt so vielleicht Interesse an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung. Trotzdem wird er darauf achten, dass der Vertriebsmitarbeiter für dieses Geschäft auch wirklich alles tut.
Die Abschlusstechnik Sharp Angle Close ist eine Methode, um auf potenzielle Kunden zu reagieren und deren Grenzen zu testen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter gebeten werden, Anreize zu bieten, sollten Sie darauf achten, dass die Antwort positiv ausfällt. Trotzdem sollten diese, zu den Bedingungen des Vertriebsmitarbeiters erfolgen. Vermeiden Sie, dass es so aussieht, als würden sie seinen Forderungen nachgeben.
Machen Sie deutlich, dass der Interessent die zusätzlichen Extras haben kann (solange sie nicht abwegig sind). Aber nur, wenn er sich sofort auf ein Geschäft einlässt. Auf diese Weise signalisieren Sie, dass Sie bereit sind, mit dem Kunden zusammenzuarbeiten. Gleichzeitig vermitteln Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Somit legen Sie die Verantwortung für eine sofortige Kaufentscheidung erneut in die Hände des potenziellen Kunden.
Verkaufsstrategie #2, der voraussichtliche Verkaufsabschluss (Assumptive Close)
Man sagt, Vermutungen sind die Grundlage aller Fehler. Wenn es jedoch um einen Vertragsabschluss geht, kann dies genau die entscheidende Verkaufsstrategie sein. Deshalb ist der voraussichtliche Verkaufsabschlusss so wirkungsvoll. Ihre Mitarbeiter sprechen in einer Art und Weise, die davon ausgeht, dass der potenzielle Kunde auf jeden Fall einem Abschluss zustimmen wird.
Der anzunehmende Abschluß erfordert positive Worte und Formulierungen am Ende von Sätzen, die zu der Vorstellung eines abgeschlossenen Verkaufs führen. Vielleicht verkaufen Ihre Vertreter ein Produkt, für das es verschiedene Optionen gibt. Anstatt zu fragen, ob Interesse an dem Produkt besteht, sollten sie fragen, welche Optionen der Interessent auswählen möchte.
Der voraussichtliche Verkaufsabschluss (Assumptive Close) wird auch als folgefrage der Abschluss (Secondary Question Close) bezeichnet, da der Vertreter davon ausgeht, dass bereits ein Geschäft vereinbart wurde. Jetzt muss nur noch entschieden werden, für welche Art von Geschäft sich der Interessent entscheidet. Zum Beispiel, welche Option er wählen wird.
Verkaufsstrategie #3, Der zeitabhängige Verkaufsabschluss (Urgency Close)
Der Name „The Urgency Close“ könnte vielleicht eine Namensänderung vertragen, da er auf den Gedanken anspielt, einen Interessenten um jeden Preis zum Abschluss zu bringen. Der zeitabhängige Abschluss wäre vielleicht eine bessere Option. Unabhängig von der Bezeichnung sollten Sie vermeiden, dass Ihr Vertriebsmitarbeiter etwas verkauft, was der potenzielle Kunde nicht will. Das würde zu einem unzufriedenen Kunden und zu Problemen führen, die sich für Ihr Unternehmen nicht lohnen.
In den meisten Fällen ist es nicht verkehrt, potenziellen Kunden einen Schubs in die richtige Richtung zu geben. Wenn sie trotz anfänglichem Enthusiasmus mit dem Gedanken an einen Verkauf spielen, könnte sogar sein, dass bei dieser Verkaufsstrategie der Kunde unter Zeitdruck steht. Und so eher früher als später eine Entscheidung treffen muss.
Wenn dies der Fall ist, lohnt es sich, mit Sätzen wie „Dies ist ein zeitlich begrenztes Angebot“ zu locken. Seien Sie jedoch vorsichtig, wenn Sie diese Methode anwenden. Das Letzte, was Sie erreichen wollen, ist, dass potenzielle Kunden unnötig unter Druck gesetzt werden. Wenn Sie jedoch eine gute, vertrauensvolle Beziehung zu dem potenziellen Kunden aufgebaut haben und dieser immer noch zögert, könnte der Dringlichkeitsschluss genau das sein, was Sie brauchen, um ein Geschäft abzuschließen.
Verkaufsstrategie #4, Der Benjamin Franklin-Verkaufsabschluss
Benjamin Franklin, einer der Gründerväter der Vereinigten Staaten erstellte Listen mit Vor- und Nachteilen und wählte die Spalte mit dem längsten Abschnitt. Diese Methode hat sich bei der Gründung eines der wichtigsten Länder der Welt bewährt. Daher ist es nicht überraschend, dass sie auch beim Abschluss von Verkaufsgeschäften funktioniert.
Der Benjamin Franklin-Verkaufsabschluss ist eine der Verkaufsstrategie, die besonders erfolgreich bei methodischen Interessenten ist, die ihre Fakten klar und eindeutig bevorzugen. Wenn Sie eine Liste mit den Vor- und Nachteilen Ihres Angebots erstellen, werden Ihre potenziellen Kunden Ihre Ehrlichkeit bewundern – vor allem, wenn es um die Nachteile geht.
Wenn sie sehen, dass Ihre Berater offen und ehrlich über die Nachteile des Produkts sprechen können, werden sie eher geneigt sein, ihrem Rat zu vertrauen. Achten Sie nur darauf, dass es mehr „Vorteile“ als „Nachteile“ gibt.
Verkaufsstrategie #5, Der Probeabschluss (Trail Close)
Der Probeabschluss (Trail Close) ist eine der Verkaufsstrategien, die so gut funktioniert, weil sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses eingesetzt werden kann – nicht nur am Ende. Wenn Sie diese während des gesamten Prozesses anwenden, wird das Vertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeiter gestärkt. Sie werden so eine Reihe von kleinen Bestätigungen von den potenziellen Kunden erhalten.
Durch kleine Bemerkungen während des Gesprächs wie „Sind Sie mit dem, was wir heute besprochen haben, zufrieden?“und „Glauben Sie, dass unsere Leistung Ihr Problem lösen könnte?“ Bereiten Sie den potenziellen Kunden darauf vor, am Ende des Verhandlungsprozesses eine positive Antwort zu geben.
Ihr Vertreter geht ständig auf die Bedürfnisse des Käufers ein und erhält dabei Bestätigung. Wenn der Vertriebsmitarbeiter weniger Einwände gegen das Angebot sieht, wächst sein Vertrauen in die Möglichkeit eines Geschäftsabschlusses. Der Probeabschluss ist eine der am häufigsten eingesetzten Verkaufsstrategien.
Verkaufsstrategie #6, Der Verkaufsabschluss durch Ausschlussverfahren (Take Away Close)
Es gibt viele Fälle, in denen Menschen erst dann Interesse an etwas zeigen, wenn sie es nicht mehr haben können, weil sie viele Sachen für selbstverständlich halten, bis sie nicht mehr verfügbar sind – so sind wir nun einmal gestrickt.
Der Verkaufsabschluss durch Ausschluss (Take Away Close) setzt auf die Theorie, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung etwas Besonderes ist und nur einem exklusiven Kreis zur Verfügung steht.
Wenn Ihre Mitarbeiter auf Widerstand stoßen, sagen Sie ihnen, sie sollen einige Elemente des Angebots streichen, vielleicht bestimmte Optionen aus dem Gesamtpaket herausnehmen. Plötzlich denkt der Interessent nicht mehr über das billigere Angebot nach. Stattdessen überlegt er, wie er die zuvor gestrichenen Optionen zurückbekommen kann.
Besondere-Verkaufsstrategien, Einsatz einer Vertriebssoftware
Während sich die Technologie weiterentwickelt hat – bis zu dem Punkt, an dem künstliche Chatbots die ersten Schritte eines Verkaufs abwickeln können – ist das menschliche Element des Verkaufs immer noch entscheidend. Verkäufer stehen an vorderster Front, wenn es darum geht, Geschäfte abzuschließen. Die Technologie kann jedoch als Hilfsmittel dienen.
Eine spezielle Software hilft Ihnen dabei, Leads in jeder Phase zu verwalten, so können Vertriebsmitarbeiter wertvolle Gewinne erzielen. Mit einer visuellen Prozesskette identifizieren Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden durch einen Anruf oder per E-Mail, vereinbaren dann einen Termin und nehmen an einem Treffen teil, um anschließend das Geschäft abzuschließen.
Mit diesem System können Ihre Mitarbeiter Geschäfte effizienter abschließen und werden an die nächste Aktion erinnert. Jedes Mal, wenn der Lead in die nächste Phase übergeht, können Ihre Mitarbeiter aus ihren Siegen oder „kleinen Abschlüssen“, um es anders auszudrücken, etwas Zuversicht schöpfen.
Verkaufsgarantie
Es gibt keine Garantie, dass Sie ein Geschäft abschließen werden. Aber mit diesen Verkaufsstrategien werden Sie und Ihr Team besser darauf vorbereiten, mit allen Aufgaben umzugehen, die der Verkaufsprozess mit sich bringt. Sie werden Ihrem Team helfen, selbstbewusster zu werden, was zu mehr Geschäftsabschlüssen und zur Erfüllung von Zielen führen wird.
