Vielleicht liegt es daran, dass es das Telemarketing schon so lange gibt, oder vielleicht liegt es daran, dass digitales Marketing seit den Anfängen des Internets der letzte Schrei ist, aber das Telefonmarketing oder Telemarketing wird oft übersehen. Zugegeben, es ist nicht so glänzend wie schicke digitale Verkaufstrichter, und es erfordert mehr Arbeitskraft als die Automatisierung einiger Social Media-Anzeigen. Aber der Bereich Telemarketing hat sich nicht ohne Grund so lange gehalten.
Was also ist Telemarketing und warum hat es sich so lange gehalten? Um es auf den Punkt zu bringen: Zum Telefon zu greifen und einen potenziellen Kunden anzurufen, funktioniert. Es funktioniert nicht immer – erfahrene Kaltakquisiteure kennen den Schmerz der Ablehnung wie kein anderer – aber es funktioniert so gut, dass es sich mehr als lohnt. Als solche ist sie eine wertvolle Waffe im Arsenal eines jeden Vermarkters.
Im folgenden Artikel entmystifizieren wir Telemarketing und gehen darauf ein, wie Sie diesen faszinierenden Vertriebsansatz am besten angehen, um den Erfolg für Sie und Ihr Unternehmen zu maximieren.
Telemarketing in der modernen Geschäftswelt
Im Grunde ist Telemarketing ein fast lächerlich einfacher Vorgang. Sie nehmen den Hörer ab, rufen jemanden an und versuchen, ihm etwas zu verkaufen. Es ist direkt, es ist persönlich und kann, wenn es richtig gemacht wird, unglaubliche Vorteile mit sich bringen.
Dafür gibt es eine Reihe von unterschiedlichen Gründen. Der Effekt, eine andere Stimme am anderen Ende der Leitung zu hören, ist zum einen beruhigend. In einer Zeit, in der Chatbots den Kundenservice dominieren und Support-Teams Sie manchmal zwanzig Minuten in der Warteschleife hängen lassen, kann es manchmal eine Erleichterung sein, endlich mit einem anderen Menschen in Kontakt zu sein.
Unzählige große Unternehmen wurden mit nichts anderem als einem Telefon, einem Rolodex und einer verkaufsorientierten Person aufgebaut, die sich einfach weigerte, aufzugeben, egal wie viele Absagen sie erhielt.
Und so effektiv es für sich genommen auch sein mag, wenn es als strategisches Instrument in Verbindung mit anderen Marketingkanälen eingesetzt wird, ist es sogar noch leistungsfähiger. Das rasante Tempo der technologischen Innovation hat das Telemarketing keineswegs überflüssig gemacht, sondern ihm ganz neue Möglichkeiten eröffnet.
Von Dialing-Assistenten und CRMs bis hin zu Lead-Sourcing-Software und sogar KI-gestützten Skripten gibt es mehr Möglichkeiten als je zuvor, Ihre Telemarketing-Bemühungen zu unterstützen – und der rasante Fortschritt in diesem Bereich zeigt keine Anzeichen dafür, dass er in nächster Zeit nachlässt.
Schlüsselstrategien für effektives Telemarketing
Das waren also einige der positiven Aspekte des Telemarketings. Jetzt ist es Zeit für ein kaltes, hartes Negativ: Wenn alles, was Sie tun, darin besteht, den Hörer abzunehmen und eine Nummer zu wählen, können Sie Ihre Chancen auf dauerhaften, langfristigen Erfolg genauso gut mit einem Kuss in den Abfluss werfen.
Ohne eine gut durchdachte, stressgetestete Strategie ist sie nicht annähernd so wirkungsvoll. Was ist eine Telemarketing-Strategie? hören wir Sie fragen – aber keine Sorge, wir helfen Ihnen dabei, das Ganze aufzuschlüsseln. Um einen schlüssigen Aktionsplan zu erstellen, müssen Sie sich mit verschiedenen, sich überschneidenden Konzepten vertraut machen.
Verstehen Sie Ihr Publikum
Im Grunde genommen unterscheidet sich Telemarketing nicht von anderen Formen des Marketings: Wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht verstehen, können Sie genauso gut gleich nach Hause gehen. Gehen Sie nicht über ‚Go‘, kassieren Sie keine 200 Dollar: Sie werden nicht weiterkommen.
Aber wenn Sie die Menschen, an die Sie verkaufen, verstehen, haben Sie eine große Chance auf Erfolg. Wenn Sie Ihre Botschaft so zuschneiden, dass sie die spezifischen Bedürfnisse und Probleme Ihrer potenziellen Kunden anspricht, ist das der wichtigste psychologische Aspekt, den Sie berücksichtigen sollten, um sie zu verstehen.
Entwickeln Sie ein unschlagbares Skript
Ein Skript für ein Gespräch zu erstellen, klingt vielleicht kontraintuitiv. Sollte ein gutes Gespräch nicht natürlich verlaufen? Nun, ja, aber auch nein. Wie wir wissen, kann zu viel des Guten tödlich sein, und das gilt auch für spontane Gesprächsimprovisationen.
Ein aussagekräftiges Skript sorgt dafür, dass das Gespräch zielgerichtet verläuft und Sie nicht zu weit vom Kurs abkommen. Spontaneität ist zwar wichtig, aber ein Skript hilft dabei, das Gespräch auf die Bedürfnisse Ihres Kunden zu konzentrieren und darauf, wie Sie diese erfüllen können. Es sollte ansprechend, prägnant und flexibel genug sein, um sich an eine Reihe von Kundenpersönlichkeiten anzupassen – aber es sollte idealerweise auch Raum für Kreativität vor Ort lassen.
(Wenn Sie die Frage „Was ist Telemarketing?“ hinter sich lassen und mehr darüber erfahren möchten, wie Sie ein überzeugendes Telemarketing-Skript erstellen können, lesen Sie unseren früheren Blog-Beitrag zu genau diesem Thema, einschließlich einer kostenlosen Skriptvorlage, indem Sie hier klicken).
Lernen Sie die Kunst des aktiven Zuhörens im Telemarketing
Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie gut zuhören können, nur weil Sie es Ihr ganzes Leben lang getan haben. Tatsächlich fällt es den meisten von uns selbst bei den alltäglichsten Gesprächen schwer, effektiv zuzuhören. Und wenn es um die Art des aktiven, konzentrierten Zuhörens geht, die für erfolgreiche Telefonmarketinganrufe erforderlich ist, sind die meisten von uns mehr als nutzlos.
Aber das liegt nur daran, dass es sich um eine Fähigkeit handelt, und wie bei jeder anderen Fähigkeit auch, können Sie nicht erwarten, dass Sie etwas erreichen, wenn Sie sie nicht üben. Der Kern einer starken Fähigkeit zum aktiven Zuhören ist das Einfühlungsvermögen. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen und sich in sie hineinversetzen können, wird es Ihnen viel leichter fallen, relevante Fragen zu stellen und zu beweisen, dass Sie zugehört haben, während Ihr Kunde gesprochen hat.
Wir alle haben schon verblüffende Interaktionen erlebt, bei denen uns schmerzlich bewusst wurde, dass unser Gesprächspartner kein Wort von dem verstanden hat, was wir gesagt haben. Seien Sie nicht dieser Typ.
Lernen Sie, wie man mit Ablehnung (wirklich) umgeht
Es gibt ein altes Boxer-Sprichwort: Jeder hat einen Plan, bis er einen Schlag ins Gesicht bekommt. Lustigerweise gilt die gleiche Logik auch für Ablehnung. In der Regel denken wir alle, dass wir gut damit umgehen können, wenn man uns ‚Nein‘ sagt. Und als weitere allgemeine Regel gilt, dass wir alle Schwierigkeiten haben, eine Ablehnung halb so gut zu verkraften, wie wir gerne glauben würden.
Die unangenehme Wahrheit ist, dass Ablehnung in der Welt des Telemarketings unvermeidlich ist. Die überwiegende Mehrheit der Kaltakquise-Anrufe endet mit einem Nein. Ein weiterer erheblicher Prozentsatz endet damit, dass aufgelegt wird, bevor Sie überhaupt die Gelegenheit hatten, sich richtig vorzustellen.
Wenn Sie lernen, sich angesichts von Desinteresse, Langeweile und manchmal auch aktiver Feindseligkeit professionell zu verhalten, werden Sie sich nicht nur von der Masse abheben. Sie werden sich eine unschlagbare mentale Rüstung zulegen, die Ihnen helfen wird, bei den restlichen Anrufen viel effektiver zu sein.
Das bedeutet, höflich zu bleiben, offen zu sein und alles zu tun, damit Sie keine Brücken abbrechen, egal wie unhöflich oder rücksichtslos der Interessent war. Glauben Sie uns: Es tut weh, aber das ist es wert.
Seien Sie hartnäckig
Wir möchten diesen Punkt mit einer kurzen Warnung beginnen. Hartnäckigkeit bedeutet nicht, potenzielle Kunden zu verfolgen, die kein Interesse haben – das ist eine unkluge Taktik, die unter allen Umständen vermieden werden sollte.
Aber wie gehen Sie mit denjenigen um, die Interesse gezeigt haben, auch wenn deren erste Antwort ein „Nein“ war? Hier entdecken Sie die versteckten Angebote, die nur darauf warteten, gemacht zu werden, um Ihre Konversionsrate in die Höhe zu treiben.
Manchmal ist der einzige Unterschied zwischen einer verpassten Gelegenheit und einem Verkauf die Tatsache, dass der Verkäufer sich nicht die Zeit oder die Mühe genommen hat, nach dem ersten Kontakt nachzufassen. Es gibt nur eine Möglichkeit, dieses Schicksal zu verhindern: Machen Sie es sich zur persönlichen Regel, sich immer bei jedem zu melden, der Interesse bekundet, egal wie beschäftigt Sie mit anderen Aufgaben sind.
Zumindest werden sie das Gespräch mit einer stärkeren Assoziation zu Ihrem Namen und einer einfachen Rückrufnummer verlassen, falls sie ihre Meinung ändern sollten.
Erleichtern Sie Ihr Telemarketing mit Technologie
Nie war es einfacher Erleichtern Sie sich Ihr Leben mit Technologie, Ihren Arbeitsablauf zu verbessern als in der heutigen modernen Welt. Es gibt eine Fülle von Tools und Softwarepaketen, die Ihnen das Leben als Telemarketer erleichtern sollen, und manchmal fällt es schwer, sich zu entscheiden, was man nicht verwenden soll.
Daher finden Sie hier einige Empfehlungen, die Sie in Ihren Prozess einbeziehen sollten. Und wenn Sie sich fragen, wozu Telemarketing gut sein soll, wenn Sie es ohnehin nur mit Technologie aufwerten wollen, denken Sie daran, dass die menschliche Note nicht verschwindet. Sie wird nur effizienter.
Auto-Dialers
Sie werden nicht glauben, wie viel Zeit diese Programme sparen. Durch das automatische Wählen von Nummern können Sie und Ihr Team sich mehr auf das eigentliche Gespräch konzentrieren. Außerdem nimmt es Ihnen den psychologischen Druck, den ganzen Tag lang eine Nummer nach der anderen zu wählen.
CRMs
Ein gutes CRM-System hilft Ihnen dabei, Anrufe zu verfolgen, Details zu potenziellen Kunden zu aktualisieren, den Überblick über Ihren Geschäftsfluss zu behalten und Lücken in Ihrem eigenen Arbeitsablauf zu erkennen, die Sie gezielt verbessern können. Außerdem erleichtert es Ihnen das Nachfassen.
noCRM vergibt zum Beispiel automatisch Folgestatus und verhindert so, dass Sie Umsätze auf dem Tisch liegen lassen, die Sie nicht brauchen.
Tools zur Anrufaufzeichnung
Wissen Sie, wie schrecklich es sich anfühlt, wenn Sie Ihre eigene Stimme wiedergegeben bekommen? Versuchen Sie, das zu überwinden, denn es gibt keinen besseren Weg, um herauszufinden, was Sie falsch machen, als Ihre Gespräche aufzunehmen und sie später zu studieren.
Tools zur Aufzeichnung von Telefongesprächen sind leicht, benutzerfreundlich und kostengünstig, so dass es keine Ausrede gibt, sie nicht zumindest auszuprobieren.
Fazit
Als ein ganzes Feld an sich ist Telemarketing viel zu umfangreich, um es in einem einzigen Artikel zusammenzufassen. Aber ich hoffe, dass die obige Aufschlüsselung ein wenig dazu beiträgt, die Feinheiten dieser Kunst aufzuschlüsseln. Solange Sie sich an die goldene Regel erinnern, wird es Ihnen am Ende gut gehen:d of itself, telemarketing is far too vast to be summed up in a single article. But hopefully, the above breakdown goes some distance to breaking down the finer points of the art. At the end of the day, as long as you remember the golden rule, you’ll do just fine:
Es geht nicht nur darum, den Hörer abzunehmen und diese Anrufe zu tätigen – es geht vor allem darum, den Hörer abzunehmen und diese Anrufe zu tätigen.
