Die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter ist ein entscheidender Aspekt für den Erfolg eines jeden Vertriebsunternehmens. Schließlich sind die Vertriebsmitarbeiter das Herzstück Ihrer gesamten Tätigkeit. In einer so schnelllebigen Branche sind Umschwünge unvermeidlich, und selbst die treuesten Vertreter können mit einem besseren Angebot anderswo abgeworben werden, oder einfach, weil sie einen Ortswechsel suchen.
Und wenn das Geschäft boomt, dann ist eine Expansion unvermeidlich, und die Einstellung neuer Mitarbeiter ist ein entscheidender Faktor, um das Tempo Ihres Unternehmens aufrechtzuerhalten.
Wenn es also an der Zeit ist, neue Vertriebsmitarbeiter in eine bestehende Vertriebsstruktur einzugliedern, ist es wichtig, dass Sie alles im Griff haben. Das Letzte, was jemand braucht, sind unnötige Reibungen, die alles verlangsamen oder die Produktivität beeinträchtigen könnten.
Deshalb haben wir beschlossen, einen umfassenden Leitfaden für das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter zusammenzustellen. Die folgenden Tipps sind ideal für wachsende Organisationen oder große Unternehmen und sollen sicherstellen, dass der Prozess für alle Beteiligten so reibungslos und stressfrei wie möglich verläuft.
Am Ende stellen wir Ihnen sogar eine kostenlose Checkliste zum Herunterladen zur Verfügung, die Ihnen das Onboarding erleichtert.
Ohne weitere Umschweife, lasst uns eintauchen!
Grobe Umrisse
Der Prozess des Sales Onboarding ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft und kann im Laufe der Zeit entwickelt werden. Nur sehr wenige schaffen es auf Anhieb, nicht zuletzt, weil es eine so sorgfältige Mischung aus strukturiertem Training, Mentorship und praktischer Erfahrung erfordert.
Das Ziel ist natürlich nicht nur, dass Ihre neuen Mitarbeiter so produktiv wie möglich sind, sondern auch, dass sie sich als Teil Ihres Unternehmens wertgeschätzt fühlen. Zufriedene, respektierte Vertriebsmitarbeiter sind das Geheimnis eines jeden erfolgreichen Unternehmens, und es gibt keinen besseren Weg, eine so wichtige Beziehung auf dem richtigen Fuß zu beginnen, als den Onboarding-Prozess zu meistern.
Ein weiterer Vorteil einer soliden Einarbeitung im Vertrieb ist die Verringerung der kurzfristigen Fluktuation. Es gibt nichts Schlimmeres, als einen neuen Vertriebsmitarbeiter ein paar Wochen lang zu schulen, damit er, sobald er sich eingewöhnt hat, kalte Füsse bekommt und geht. Wenn Sie Sales Practices im Voraus festlegen, haben Sie eine große Chance, diese unangenehme Situation zu vermeiden.
Schritt 1: Pre-Boarding
Das Onboarding beginnt eigentlich nicht am ersten Tag. Es gibt viel zu tun, bevor die neuen Mitarbeiter überhaupt anfangen zu arbeiten, um sicherzustellen, dass Sie die Beziehung erfolgreich gestalten. Das Letzte, was ein neuer Mitarbeiter möchte, ist das Gefühl, dass er mit einem unorganisierten, schlampigen Manager zusammenarbeitet, der nicht alle Punkte im Kopf und nicht alles im Griff hat.
Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie vor dem ersten Arbeitstag unternehmen können, damit sich Ihre neuen Teammitglieder willkommen und von ihrer Aufgabe begeistert fühlen.
Willkommenspaket
Ein Willkommenspaket, das Firmengeschenke, ein Einführungsschreiben und alle notwendigen Unterlagen enthält, mag nach viel Aufwand klingen, ist aber von großem Nutzen. Im Vergleich zu früheren Mitarbeitern, die sich vielleicht nicht die Zeit oder die Energie genommen haben, ein solches Paket zusammenzustellen, heben Sie Ihr Unternehmen bereits als andersartig hervor – ein bleibender erster Eindruck, den Ihre neuen Mitarbeiter nicht so schnell vergessen werden.
Wer mag es nicht, sich als Teil des Teams zu fühlen, bevor er überhaupt angefangen hat?
Pre-Start-Kommunikation
Jeder ist an seinem ersten Tag nervös, ganz gleich, wie erfahren oder selbstbewusst er ist. Ein paar aufmunternde Worte von ihrem zukünftigen Manager können einen großen Unterschied machen, wenn es darum geht, die Nervosität vor dem Spiel zu lindern.
Es muss nicht viel Zeit in Anspruch nehmen, aber eine freundliche E-Mail ein paar Tage vor dem Termin ist oft ein guter Weg, um die Beziehung auf dem richtigen Fuß zu beginnen.
Schritt 2: Grundlagen für den ersten Tag
Am ersten Tag eines neuen Mitarbeiters sollte es vor allem darum gehen, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen und den Ton für den weiteren Verlauf seiner Tätigkeit in Ihrem Unternehmen anzugeben. Stressen Sie sich nicht zu sehr mit der Produktivität oder mit jedem noch so kleinen Detail. Es ist besser, sich darauf zu konzentrieren, ein einladendes, gut organisiertes Umfeld zu schaffen, das von Anfang an Zuversicht und Vertrauen erweckt.
Hier sind einige einfache Tipps, die vielleicht unbedeutend erscheinen, aber von Ihrem neuen Teammitglied garantiert wahrgenommen werden:
Willkommen an Bord
Sorgen Sie dafür, dass ihr Arbeitsplatz sauber, gut ausgestattet und einsatzbereit ist. Es ist auch nie eine schlechte Idee, sie bei ihrer Ankunft von einem Teammitglied begrüßen zu lassen. Niemand geht gerne auf eine Party, auf der er niemanden kennt, und bei einem neuen Job ist das nicht anders.
Orientierungsveranstaltung
Dies ist von entscheidender Bedeutung. Eine Orientierungssitzung, die einen einführenden Überblick über die Unternehmenskultur, die Geschichte und den Auftrag des Unternehmens bietet, wird den neuen Vertreter mit allem ausstatten, was er braucht, um sich in Ihre Organisation einzufügen. Es muss nicht ewig dauern – und wahrscheinlich ist es auch besser, wenn es nicht dauert – aber selbst zwanzig Minuten können ausreichen, um einen Unterschied zu bewirken.
Verwaltungsgrundlagen
Details in der Verwaltung sind wie Töpfe mit Suppe: Wenn man sie zu lange auf dem Herd lässt, brennen sie an. Lassen Sie keine der wesentlichen Verwaltungsaufgaben auf dem Trockenen sitzen. Von der Einrichtung von E-Mail-Konten und Zugangsausweisen bis hin zur Eingabe der Lohn- und Gehaltsabrechnungsdaten – wenn Sie alles in die Wege leiten, ist ein reibungsloser Übergang ins Arbeitsleben für den neuen Mitarbeiter gewährleistet.
Schritt 3: Produkt- und Serviceschulung
Nun, da die erste Phase des Onboarding abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, zur Sache zu kommen. Eine gründliche Kenntnis der Produkte oder Dienstleistungen, mit denen Ihr Unternehmen handelt, ist für eine starke Verkaufsleistung von grundlegender Bedeutung.
Trainingseinheiten
Trainingseinheiten sind das Nonplusultra bei der Mitarbeiterschulung. Indem Sie eine ausführliche Präsentation persönlich durchführen, geben Sie dem neuen Mitarbeiter die Möglichkeit, alle Fragen zu stellen, die auftauchen, anstatt sie selbst herauszufinden und dabei möglicherweise Fehler zu machen. Achten Sie darauf, die Merkmale und Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen sowie einige Details über Ihren Zielmarkt zu erläutern, und versuchen Sie, die Sitzung so interaktiv wie möglich zu gestalten.
Shadowing
Es gibt keinen besseren Weg, etwas zu lernen, als erfahrenen Anwendern dabei zuzusehen, wie sie dieselbe Arbeit machen, die Sie machen werden. In der ersten Zeit, in der Ihr neuer Mitarbeiter in Ihrem Team arbeitet, kann es eine fantastische, praktische Ausbildung sein, wenn Sie ihm erlauben, einige Ihrer erfahrenen Veteranen bei ihren täglichen Aufgaben zu begleiten. Natürlich ist es wichtig, mit den betreffenden Teammitgliedern abzuklären, ob sie damit einverstanden, dass Sie sie bei ihrer Arbeit beobachten.
Schritt 4: Verkaufsprozess und Tools
Keine Vertriebsorganisation ähnelt sich. Obwohl sie alle die gleiche Aufgabe haben, nämlich Produkte oder Dienstleistungen effektiv zu verkaufen, geht jedes einzelne Unternehmen die Herausforderung etwas anders an. Jeder neue Mitarbeiter hat im Laufe seiner Karriere wahrscheinlich schon einige Prozesse kennengelernt, vorausgesetzt, es handelt sich nicht um seine allererste Stelle, so dass es anfangs einige Reibungspunkte geben kann.
Aber sehen Sie es nicht als etwas an, das man „abtrainieren“ oder „verlernen“ muss. Zeigen Sie ihnen stattdessen behutsam, wie es geht, und geben Sie ihnen das Gefühl, dass Sie in ihren dauerhaften Erfolg in Ihrem Team investieren.
Überblick über den Verkaufsprozess
Bieten Sie als Ausgangspunkt einen klaren, umfassenden Überblick über Ihren Verkaufsprozess. Zu den wichtigsten Bereichen, auf die man sich konzentrieren sollte, gehören Phasen, Schlüsselaktivitäten, erwartete Ergebnisse und KPIs. Lassen Sie hier nichts unversucht. Das Ziel ist es, so klar wie möglich darzulegen, was von ihnen erwartet wird und wie sie bewertet werden, damit sie selbst genau wissen, wie ihre Rolle aussehen wird.
CRM-Schulung
Selbst wenn sie Erfahrung mit derselben CRM-Software haben, die Ihr Unternehmen verwendet, schadet es nie, einen Auffrischungskurs zu absolvieren, da die Instanzen desselben Programms von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein können. Und wenn sie die Software noch nie benutzt haben, wird sich die Zeit, die sie in die Einarbeitung in das System investieren, langfristig auszahlen. CRMs sind schließlich der Eckpfeiler eines jeden erfolgreichen Vertriebsteams.
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Schritt 5: Unternehmensrichtlinien und -verfahren
Auch wenn Sie dies wahrscheinlich bereits in der Einführungsveranstaltung bis zu einem gewissen Grad behandelt haben, kann es nicht schaden, die wichtigsten Unternehmensrichtlinien und -verfahren, mit denen sich Ihr neuer Mitarbeiter während seines Arbeitsverhältnisses auseinandersetzen muss, etwas ausführlicher zu erläutern. Das muss nicht so langweilig und bürokratisch sein, wie es vielleicht klingt.
Es geht wirklich nur darum, die wichtigsten Punkte durchzugehen und sicherzustellen, dass alle auf einer Wellenlänge sind, um die Wahrscheinlichkeit möglicher Missverständnisse zu verringern.
Verhaltenskodex
Sie brauchen sich nicht allzu lange mit dem Verhaltenskodex zu beschäftigen. Diese Leitlinien sind in der Regel von einem Unternehmen zum anderen ähnlich, so dass es sich wahrscheinlich nicht um neue Informationen für Ihren Neuzugang handelt. Überprüfen Sie unbedingt die ethischen Richtlinien, die Berichtsstrukturen und die Compliance-Vorschriften, aber haben Sie darüber hinaus nicht das Gefühl, dass Sie jeden einzelnen Punkt bis ins kleinste Detail durchdringen müssen.
Verkaufspolitische Maßnahmen
Es lohnt sich, mehr Zeit in die Analyse Ihrer Verkaufsstrategien zu investieren. Die Besprechung vertriebsspezifischer Richtlinien, wie z. B. die Befugnis zur Gewährung von Rabatten, Vertragsverhandlungen und Spesenabrechnungen, ist absolut notwendig. Da es sich hierbei um Angelegenheiten von täglicher Bedeutung handelt, ist die Gefahr von Reibungsverlusten aufgrund von Überschneidungen größer und kann schwerwiegendere Folgen haben, so dass es von entscheidender Bedeutung ist, dass der neue Vertriebsmitarbeiter, den Sie einarbeiten, alle relevanten Details kennt.
Schritt 6: Ziele und Erwartungen
Ein wichtiger Teil des Onboarding-Prozesses im Vertrieb ist die Steuerung von Zielen und Erwartungen. Dies erleichtert den neuen Mitarbeitern das Leben, da sie wissen, was von ihnen erwartet wird, und verringert auch die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nach einigen Wochen der Zusammenarbeit feststellen, dass einige grundlegende Konzepte von Anfang an nicht verstanden wurden. So früh wie möglich klar und transparent zu sein, ist der ideale Weg, um die Verantwortlichkeit und die Ausrichtung auf die Unternehmensziele auf beiden Seiten der beruflichen Beziehung zu gewährleisten.
Leistungsmetriken
Legen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs), Ziele und die Art der Leistungsmessung fest. Wenn es um Leistungskennzahlen (KPI) geht, gilt: Zuviele Informationen gibt es nicht. Je mehr Zeit Sie sich für diese Punkte nehmen, desto besser ist das Ergebnis.
Berufliche Entwicklung
Jeder Vertriebsmitarbeiter möchte das Gefühl haben, dass seine persönliche und berufliche Entwicklung von seinem Arbeitgeber unterstützt wird. Um sicherzustellen, dass dieses Bedürfnis befriedigt wird, sollten Sie auf die Entwicklungs- und Aufstiegsmöglichkeiten innerhalb des Unternehmens hinweisen. Ganz gleich, ob es sich dabei um innerbetriebliche Schulungen, die Unterstützung bei der Erweiterung von Fähigkeiten und Kenntnissen auf Konferenzen oder etwas anderes handelt – wenn Sie Ihrem neuen Mitarbeiter sein Wachstumspotenzial klar vor Augen führen, trägt dies wesentlich dazu bei, dass er sich in seinem neuen Unternehmen wertgeschätzt und wohlfühlt.
Schritt 7: Mentoring und Unterstützung
Jeder arbeitet am besten, wenn er von einem Kollegen mit mehr Erfahrung auf dem Gebiet angeleitet und unterstützt wird. Es gibt keinen besseren Weg, sein Handwerk zu erlernen, als die Techniken und Strategien derjenigen zu studieren, die es schon länger tun.
Obwohl dies technisch gesehen kein Teil des Onboarding-Prozesses ist, halten wir es dennoch für erwähnenswert und sollten es in die Checkliste aufnehmen, da es von Anfang an umrissen und im Laufe der Beziehung kontinuierlich angewendet werden sollte, um die Ergebnisse zu verbessern und die Zufriedenheit aller Beteiligten zu erhöhen.
Mentor Assignment
Eine Schlüsselkomponente des laufenden Unterstützungsprozesses besteht darin, neue Mitarbeiter mit erfahrenen Mentoren zusammenzubringen. Dabei kann es sich um erfahrenere Mitglieder Ihres Teams handeln, aber auch um Vertreter der mittleren Ebene, die neue Mitarbeiter auf ihrem beruflichen Weg unterstützen möchten. Von diesen Mentoren sollte erwartet werden, dass sie in den ersten Tagen Anleitung, Unterstützung und Feedback geben und sich erst dann zurückziehen, wenn sich der neue Mitarbeiter in seiner neuen Rolle vollkommen wohl fühlt.
Regelmäßige Check-Ins
Abgesehen vom Mentoring ist ein regelmäßiges Gespräch mit den neuen Mitarbeitern der perfekte Weg, um sicherzustellen, dass sie das Gefühl haben, gehört und geschätzt zu werden, und dass ihr Beitrag zum Team gewürdigt wird. Es ist wichtig, sich regelmäßig zu melden, um über Fortschritte, Herausforderungen und berufliche Erfolge zu sprechen, aber es wäre ein Fehler, diese Gespräche auf den Arbeitsplatz zu beschränken.
Scheuen Sie sich nicht, sich nach ihrem allgemeinen Wohlbefinden zu erkundigen. In der heutigen schnelllebigen Vertriebsumgebung, in der Burnout häufiger denn je vorkommt, reicht manchmal schon ein mitfühlendes Ohr, damit sich die Mitarbeiter unterstützt und sicher fühlen, um potenzielle Probleme zu besprechen, was wiederum dazu beiträgt, Katastrophen zu vermeiden.
Schlussfolgerung
Es gibt keine Einheitslösung für den Onboarding-Prozess im Vertrieb. Wenn Sie jedoch dafür sorgen, dass sich der neue Mitarbeiter wertgeschätzt und willkommen fühlt und mit allen technischen Kenntnissen ausgestattet wird, die er für seine Arbeit benötigt, haben Sie eine gute Chance, ihn darauf vorzubereiten, ein produktives Mitglied des Teams zu werden.
Und um Ihnen das Leben zu erleichtern, wenn Sie das nächste Mal ein neues Teammitglied integrieren, finden Sie hier eine Checkliste für das Onboarding im Vertrieb, die alle oben genannten Punkte abdeckt:
