Leitfaden für die Vertriebspipeline

Eine Vertriebspipeline ist wahrscheinlich das wichtigste Instrument im Toolkit eines jeden Vertriebsmitarbeiters und lässt sich am besten als visuelle Darstellung des Verlaufs potenzieller Geschäftsabschlüsse in Ihrem Vertriebsprozess verstehen. Es bietet nicht nur einen unmittelbaren Einblick in die Entwicklung der verschiedenen Verkäufe, sondern ist auch nützlich, um detailliertere Informationen zu erhalten.

Vertriebsteams können ihre Pipeline nutzen, um die Effizienz ihres Prozesses zu verstehen, zukünftige Vertriebskennzahlen zu prognostizieren, Problembereiche im Prozess zu identifizieren und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu erkennen.

Grundlagen der Vertriebspipeline

Pipelines können so einfach oder so komplex sein, wie Sie sie brauchen, und sie variieren stark, je nachdem, was genau verkauft wird. Hochpreisige Dienstleistungen erfordern in der Regel eine aufwändigere Pipeline als beispielsweise einfachere Produktverkaufsprozesse. Eines jedoch müssen alle Pipelines gemeinsam haben: einen klaren, offensichtlichen Verlauf vom ersten Kontakt mit dem Interessenten bis hin zum Abschluss des Geschäfts oder, in den unglücklichen Fällen, zum Verlust des Geschäfts.

Im folgenden Artikel werden wir einige der Grundlagen für die Erstellung einer soliden Vorlage für die Vertriebspipeline erläutern. Während die Pipelines selbst variieren, bleiben die Techniken zum Aufbau der Pipeline weitgehend gleich. Das bedeutet, dass dieselben Ratschläge auf eine Reihe verschiedener Branchen anwendbar sind, von B2B- und Versicherungs-Pipelines bis hin zu Vorlagen für Immobilien oder Personalbeschaffung.

Am Ende stellen wir Ihnen sogar verschiedene grundlegende Pipeline-Vorlagen für diese Bereiche zur Verfügung, damit Sie Ihre eigenen erstellen können.

Verstehen von Vertriebskanälen

Der erste Schritt auf dem Weg zur Erstellung einer Vorlage für eine Vertriebspipeline besteht darin, das Konzept auf einer grundlegenden Ebene zu verstehen. Grob gesagt besteht jede Vertriebspipeline aus mehreren Phasen, die jeder potenzielle Kunde oder Lead durchläuft, angefangen beim Erstkontakt bis hin zum endgültigen Verkauf.

Zu den Standardphasen einer Vertriebspipeline gehören Lead-Generierung, Lead-Qualifizierung, Angebot, Verhandlung und Abschluss. Es ist jedoch zu beachten, dass die genauen Maßnahmen, die in jeder dieser Phasen zu ergreifen sind, je nach dem Verkaufsprozess des Unternehmens und der Komplexität des betreffenden Verkaufs variieren.

Die beste Möglichkeit, eine Vertriebskette zu verwalten, ist eine CRM-Software (Customer Relations Management). Ein solides CRM-System bietet einen visuellen Überblick über Ihre Pipeline und bietet häufig Funktionen wie automatische Erinnerungen an Folgeaufträge und Tafeln im Kanban-Stil. So können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter keinen wichtigen Schritt verpassen, der zu einem unnötigen Verlust des Geschäfts führen könnte.

noCRM ist ein Beispiel für eine solche CRM-Software. Es ist leichtgewichtig, benutzerfreundlich und in hohem Maße anpassbar und bietet eine Reihe leistungsstarker Funktionen, die Vertriebsmitarbeiter aus nahezu jeder Branche nutzen können, um ihre Effizienz zu steigern und erfolgreichere Ergebnisse zu erzielen. Mehr über noCRM können Sie hier erfahren.

Die Vorteile von Sales Pipelines

Obwohl ihre Hauptfunktion darin besteht, einen reibungslosen Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu ermöglichen, sind die tatsächlichen Vorteile von Vertriebs-Pipelines tiefgreifender und wirkungsvoller für die Abläufe einer jeden Vertriebsorganisation.

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Vorteile, die Sie erwarten können, wenn Sie eine Vertriebspipeline effektiv nutzen – von der detaillierten Auswertung von Daten bis hin zu fundierteren strategischen Entscheidungen

Prognose

Prognosetools sind wahrscheinlich einer der wichtigsten Vorteile einer soliden Vorlage für die Vertriebspipeline und ein wesentlicher Bestandteil eines gut funktionierenden, erfolgreichen Vertriebsteams. Durch die Möglichkeit, den Umsatz auf der Grundlage früherer Leistungen zu prognostizieren, können Manager leicht erkennen, ob die Mitarbeiter auf dem richtigen Weg sind, ihre Quoten zu erfüllen.

Performance Insight

Die besten Manager verfügen über ein umfassendes Verständnis der Verkaufsleistung jedes einzelnen Teammitglieds – und es gibt keinen besseren Weg, diesen Einblick zu gewinnen, als einen Blick auf die kalten, harten Daten zu werfen. Glücklicherweise ermöglichen Vertriebskanäle genau das. Durch die Bereitstellung einer Fülle von Informationen zu allen Bereichen, von der Kontaktaufnahme bis zum Lead Nurturing, ist es möglich, die individuellen Stärken und Schwächen jedes Vertreters herauszufinden.

Sie sind auch aus einer übergeordneten Perspektive nützlich, da sie einen umfassenderen Blick auf die Gesamteffektivität des implementierten Verkaufsprozesses ermöglichen und potenzielle Verbesserungsbereiche aufzeigen.

Resourcenzuweisung

Nicht für jeden Deal muss die gleiche Menge an Ressourcen zur gleichen Zeit bereitgestellt werden. Es gibt also keinen Grund, für diese Interessenten so viel Zeit und Energie aufzuwenden, wie für Geschäfte, die sich bereits in der Verhandlungs- oder Abschlussphase befinden.

Wenn die Teams wissen, wo sich die Leads in ihrer Pipeline befinden, können sie ihre Ressourcen effektiver einsetzen, um aus jedem einzelnen Geschäft so viel Wert wie möglich herauszuholen, unabhängig davon, wie weit es fortgeschritten ist.

Wie man eine Vertriebskette aufbaut

Nachdem wir nun die grundlegenden Konzepte von Vertriebs-Pipelines und die wichtigsten Vorteile ihrer Implementierung verstanden haben, ist es an der Zeit, sich mit der eigentlichen Aufgabe zu befassen: dem Aufbau einer Pipeline für Ihr Vertriebsteam. Wenn Ihnen das zu viel ist, machen Sie sich keine Sorgen! In Wirklichkeit lässt sie sich in fünf einfache Schritte unterteilen.

1. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Es hat keinen Sinn, eine Vertriebspipeline zu erstellen, ohne eine solide Vorstellung davon zu haben, wie Ihr Vertriebsprozess genau aussieht. In der Ideenfindungsphase skizzieren Sie die Schritte, die für den Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erforderlich sind. Die Schritte selbst variieren stark, je nach Branche und dem, was Sie tatsächlich verkaufen, aber als allgemeine Regel sollten diese Schritte in einer logischen Kette von der Identifizierung eines Leads bis zum Abschluss eines Geschäfts folgen.

Sie müssen es aber nicht unbedingt perfekt hinbekommen. Während Ihr Team an Geschäften arbeitet, werden Sie Daten sammeln, die unweigerlich Schwachstellen oder verbesserungswürdige Bereiche aufzeigen werden. Die besten Pipelines sind diejenigen, die ständig mit den neuesten Erkenntnissen aktualisiert werden.

2. Identifizieren Sie Schlüsselaktivitäten

Sobald Sie ein solides Bild davon haben, wie Ihr gesamter Verkaufsprozess aussehen soll, ist es an der Zeit, die wichtigsten Aktivitäten zu definieren, mit denen Ihr Team bei der Bearbeitung seiner Geschäfte beschäftigt sein wird. Schlüsselaktivitäten sind umsetzbare Aufgaben, die einen Lead von einer Phase zur nächsten bringen, wie z. B. Folgeanrufe, Verkaufsangebote oder persönliche Produktdemonstrationen.

Je nach Phase sind bestimmte Schlüsselaktivitäten besser geeignet als andere. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Auswahl sorgfältig durchdenken, um wirklich zu verstehen, was notwendig ist und was nicht.

3. Kriterien für jede Phase festlegen

Wie jeder gute Vertriebsleiter weiß, ist es unmöglich, erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen, wenn man nicht über spezifische, messbare Kriterien auf dem Weg dorthin verfügt. Denn wie sollen Sie die Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöhen, wenn Sie nicht in der Lage sind, jeden Schritt auf dem Weg dorthin zu verbessern?

Indem Sie klare Kriterien festlegen, die jeder Lead erfüllen muss, um in die nächste Phase zu gelangen, verringern Sie das Risiko, dass unqualifizierte Leads zu weit in der Pipeline vorankommen und zu viele Ressourcen beanspruchen. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie Ihre Zeit und Energie so effektiv wie möglich einsetzen und gleichzeitig die Konsistenz und Genauigkeit bei der Verfolgung der Leads selbst erhöhen.

4. Wählen Sie ein Tool

Der Versuch, eine Pipeline für Ihr Team zu verwalten, ohne ein CRM oder ein anderes Tool zur Verwaltung von Vertriebspipelines zu verwenden, ist eine Qual… Diese Software macht nicht nur das Leben leichter, sondern bietet auch eine ganze Reihe von Vorteilen für jeden, vom Neuling bis hin zum Teamleiter. Es gibt zwar eine riesige Auswahl an potenziellen CRMs, aber es ist eine gute Idee, einige Kernkonzepte im Auge zu behalten.

Das beste Tool für Sie sollte anpassbar sein, damit es sich an Ihren spezifischen Verkaufsprozess anpassen lässt. Außerdem sollte es benutzerfreundlich sein, um das Potenzial für manuelle Fehler zu verringern und die erforderliche Schulungszeit zu verkürzen, und es sollte, wenn möglich, Integrationen mit Ihren anderen Geschäftstools für nahtlose Synchronisierung und Datenanalyse bieten. Ein Beispiel für ein leichtgewichtiges, benutzerfreundliches CRM, das alle erforderlichen Anpassungsmöglichkeiten bietet, finden Sie bei noCRM.

5. Befüllen Sie Ihre Pipeline

Nun, da Sie Ihre Vertriebs-Pipeline in Ihrem CRM eingerichtet haben, ist es an der Zeit, zum spaßigen Teil überzugehen – der tatsächlichen Nutzung. Der erste Schritt bei der Verwendung einer Vertriebs-Pipeline besteht darin, sie mit Leads und deren aktuellem Stadium im Geschäftsprozess zu füllen. Dabei kann es sich um kalte Interessenten handeln, die Sie gerade erst kontaktiert haben, bis hin zu Geschäften im Spätstadium, die kurz vor dem Abschluss stehen.

Wenn Sie Ihre Pipeline auffüllen, denken Sie daran, immer alle relevanten Informationen anzugeben, z. B. Kontaktdaten, Umfang des Geschäfts und voraussichtliches Abschlussdatum. Je mehr Daten Sie Ihrem CRM-System zur Verfügung stellen können, desto größer sind Ihre Chancen, bessere Ergebnisse zu erzielen und die Vorteile der Vertriebspipelines in vollem Umfang zu nutzen.

Schlussfolgerung und kostenlose Vorlagen

Auch wenn die Einrichtung einer gut definierten Vertriebspipeline mit viel Arbeit verbunden zu sein scheint, ist sie ein leistungsstarkes Instrument für jedes Vertriebsteam. Von der Erleichterung der reibungslosen Ausführung der täglichen Aufgaben bis hin zu strategischen Einblicken auf höchster Ebene ist es die perfekte Möglichkeit, Ihre Strategie zu optimieren und sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrem Vertriebsteam herausholen.

Um wirklich sicherzustellen, dass Sie das meiste für Ihr Geld bekommen, sollten Sie Ihre Pipeline regelmäßig auf der Grundlage der gesammelten Daten überprüfen und aktualisieren und so viele Informationen wie möglich nutzen, um die Entscheidungsfindung zu verbessern und wichtige Aktivitäten zu verfeinern.

Um Ihnen einen guten Start zu ermöglichen, haben wir einige grundlegende Vorlagen für eine Vertriebs-Pipeline für verschiedene Branchen zusammengestellt. Ganz gleich, ob Sie in den Bereichen B2B-Dienstleistungen, Immobilien, Versicherungen, Personalvermittlung oder als Solopreneur tätig sind: Diese Pipeline-Vorlagen geben Ihnen einen guten Start in die Gestaltung Ihres idealen Verkaufsprozesses.