Im Verkauf dreht sich alles um Lead und Lead Tracking. Ohne Menschen, denen Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen können, werden Sie als Unternehmen niemals erfolgreich sein. Und ohne eine effektive Methode zur Verwaltung dieser Leads bzw. Lead Tracking wird es unglaublich schwierig sein, Ihre Pipeline im Auge zu behalten und sicherzustellen, dass sich Ihre Geschäfte in die richtige Richtung entwickeln.
Ein effektives Lead Tracking geht jedoch weit über die einfache Nachverfolgung und Organisation Ihrer zukünftigen Konvertierungsmöglichkeiten hinaus. Es gibt eine Reihe verschiedener Elemente, die bei der Erstellung und Pflege eines hochwertigen Lead-Tracking-Systems zu berücksichtigen sind.
Im folgenden Artikel werden wir Ihnen praktische Strategien und Tools vorstellen, die Sie sofort in Ihren eigenen Verkaufstag einbauen können, um sicherzustellen, dass nichts durch die Lücken rutscht und Sie sich auf langfristigen Erfolg einstellen.
Verstehen Sie das Lead Tracking
Vereinfacht ausgedrückt bedeutet Lead Tracking, dass jede Interaktion mit potenziellen Kunden überwacht wird, und zwar vom ersten Kontakt und der Kontaktaufnahme über die verschiedenen Phasen des Prozesses bis zum Abschluss oder Verlust des Geschäfts.
Ein solches systematisches System ermöglicht es modernen Verkaufsteams, ihre Beziehungen zu potenziellen Kunden auf strukturierte und durchdachte Weise zu pflegen, wodurch die Wahrscheinlichkeit menschlicher Fehler, die die Leistung des Teams beeinträchtigen, verringert und das Potenzial aller Beteiligten für eine kontinuierliche Verbesserung der Konversionsrate gesteigert wird.
Sobald Sie die Bedeutung der Lead-Nachverfolgung als Teil eines umfassenderen Vertriebssystems verstanden haben, können Sie damit beginnen, Ihren eigenen Prozess zu optimieren und sich als Einzelperson und als Team zu etablieren.
Sie müssen definieren, was genau ein Lead ist
Bevor wir uns jedoch zu sehr in das Lead Tracking vertiefen, ist es wichtig, eine Vorstellung davon zu haben, was jemanden als Lead für Ihr Unternehmen qualifiziert. Schließlich wird nicht jeder Einzelne Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen, sodass es keinen Sinn ergibt, alle potenziellen Kunden gleich zu behandeln.
Da Ressourcen wie Zeit und Energie in der heutigen schnelllebigen Verkaufslandschaft knapp sind, müssen Sie sicherstellen, dass Sie den Großteil Ihrer Bemühungen auf Leads konzentrieren, die die besten Chancen auf eine erfolgreiche Konvertierung haben.
Die Qualifizierung dessen, was tatsächlich zu Leads führt, wird ein enorm branchenabhängiges Verfahren sein und wird in der Tat von den internen Praktiken und Prioritäten Ihres eigenen Teams ebenso abhängen wie von den tatsächlichen Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen.
Aber ganz gleich, in welchem Bereich Sie tätig sind, es gibt einige allgemeine Fragen, die Ihnen dabei helfen, zu verstehen, wer als Lead zählt und wer nicht, und wie Sie die vielversprechendsten Interessenten auch in Zukunft an der Spitze halten können.
Es ist immer eine gute Idee, sich mit Ihrem Team ein paar Minuten Zeit zu nehmen und einige der folgenden Kriterien aus der Vogelperspektive zu besprechen:
Interesse: Wie interessiert sind sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?
Einige Interessenten sind eifriger als andere. Das liegt in der Natur des Verkaufs. Wenn Sie genau wissen, wer wirklich interessiert ist und wer eher zurückhaltend ist, können Sie die vielversprechendsten Kontakte priorisieren und sich darauf konzentrieren, sie durch Ihre Pipeline zu führen, anstatt unnötig viel Zeit und Energie auf weniger engagierte potenzielle Kunden zu verschwenden.
Das bedeutet natürlich nicht, dass sie ignoriert werden sollten. Jeder Kontakt ist ein potenzieller Kunde, und manchmal können Geschäfte an den unerwartetsten Orten zustande kommen. Jeder Vertriebsmitarbeiter kann unzählige Geschichten darüber erzählen, wie er einen potenziellen Kunden schon abgeschrieben hatte, der dann plötzlich wieder auftauchte, brandaktuell und bereit für einen Abschluss.
Wenn Sie sich auf die vielversprechendsten Interessenten konzentrieren und gleichzeitig den vielversprechendsten Szenarien Ihre volle Energie und Aufmerksamkeit widmen, bleibt Ihnen immer noch genug Energie, um sich in aller Ruhe um diejenigen zu kümmern, die aus welchen Gründen auch immer weniger interessiert sind.
Demografische Informationen: Passen sie in Ihren Zielmarkt?
Es scheint ein grundlegendes Konzept zu sein, aber Sie werden überrascht sein, wie oft selbst erfahrene Vertriebsprofis vergessen, sich auf die Frage des Zielmarktes zu konzentrieren.
Manchmal gehören potenzielle Mitglieder, die Interesse gezeigt haben, einfach nicht zu Ihrem Publikum. Dies kann verschiedene Ursachen haben, doch am häufigsten sind Interessenten verwirrt darüber, was Sie eigentlich anbieten und wie viel sie davon benötigen.
Dies kann oft zu einer Situation führen, in der Sie sich entscheiden müssen, ob ein potenzieller Kunde tatsächlich jemals konvertieren wird oder nicht – und ob Sie Zeit und Energie in ihn investieren sollten. Wenn Sie jemanden in Ihrer Pipeline haben, der sehr interessiert zu sein scheint, aber nichts mit dem Rest Ihrer Zielgruppe gemeinsam hat, gibt es wahrscheinlich einen Grund dafür, und es könnte sich lohnen, dies zu untersuchen, bevor Sie die Gelegenheit zu eifrig verfolgen.
Verhaltensbezogene Maßnahmen: Haben sie Maßnahmen ergriffen, die auf eine Kaufabsicht hindeuten, wie das Herunterladen eines Whitepapers, die Anmeldung für ein Webinar oder die Anforderung einer Demo?
Jeder einzelne Schritt, den ein potenzieller Kunde unternimmt, der in irgendeiner Weise mit Ihrem Unternehmen in Verbindung steht, sollte als aktives Zeichen der Absicht gewertet werden. Da das Internet heutzutage so anspruchsvoll und inhaltsüberladen ist, möchte niemand unnötige Reibungsverluste in Kauf nehmen, wenn er dies vermeiden kann.
Daher sollten auch kostenlose Aktionen, wie das Herunterladen eines kostenlosen Whitepapers oder die Anmeldung zu einem Webinar, bei der Lead-Qualifizierung und beim Lead Tracking berücksichtigt werden. Und wenn sie sogar eine Demo anfordern oder mehr Zeit darauf verwenden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verstehen, sollten sie in Bezug auf die Absicht besonders heiß sein.
Verschiedene Unternehmen, die unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen anbieten, haben eine Reihe von Möglichkeiten, wie potenzielle Kunden ihre Kaufabsicht signalisieren können. Es gibt keine Standardantwort, wie man die Kaufabsicht qualifiziert. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie Ihr eigenes Angebot genau kennen und anhand dieses Verständnisses entscheiden, wie ein Zeichen für eine ernsthafte Kaufabsicht aussieht, im Gegensatz zu einem flüchtigen Interesse, das eine andere Art der Qualifizierung verdient.
Die entscheidende Bedeutung eines Customer Relationship Management (CRM)-Systems im Lead Tracking
Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ihre Leads qualifizieren und sicherstellen können, dass Sie jeden potenziellen Kunden richtig kategorisieren, ist es an der Zeit, die eigentliche Überwachung zu besprechen. Für diesen Teil des Lead Tracking Prozesses sind Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) unverzichtbar.
Diese Softwareprogramme bieten eine hochentwickelte Funktionspalette, die auf Vertriebsmitarbeiter ausgerichtet ist und jeden Aspekt ihres Arbeitsablaufs von Kontaktinformationen und Interaktionsaufzeichnungen bis hin zur Überwachung des Geschäftsfortschritts und sogar zur Automatisierung sich wiederholender Aufgaben verbessern soll.
Zu den wichtigsten Funktionen von CRM-Programmen gehören:
Speichern von detaillierten Kontaktinformationen
Wenn Sie alle relevanten Informationen zu jedem Lead an einem Ort speichern, haben Sie weniger Kopfschmerzen und können leicht den Überblick über Dutzende von gleichzeitigen Geschäften behalten, ohne sich Sorgen machen zu müssen, dass Sie eines davon übersehen.
Aufzeichnung von Interaktionen
CRM-Systeme helfen Ihnen dabei, jede Interaktion aufzuzeichnen, sei es eine E-Mail, ein Telefonat oder ein persönliches Treffen. So erhalten Sie einen sofortigen Einblick in die Kundenreise und können Ihre Bemühungen auf das konzentrieren, was für das jeweilige Geschäft am besten geeignet ist.
Überwachung des Projektfortschritts
Die Verfolgung des Standes jedes einzelnen Leads (Lead Tracking) im Verkaufsprozess ist einer der größten Vorteile von CRM. Mit Kanban-Pipelines können Sie Leads im Verlauf des Geschäfts einfach per Drag-and-Drop durch die Pipeline ziehen, sodass Sie sich bis zum Abschluss des Geschäfts auf das Wesentliche konzentrieren können.
Aufgaben automatisieren
Durch die Unterstützung bei der Erstellung von Erinnerungen für Nachfassaktionen, das Versenden automatisierter E-Mails und die automatische Aktualisierung von Interessentenakten mit neuen Informationen minimieren CRM-Systeme eine Menge lästiger Routinearbeit und geben Ihnen mehr Zeit für persönlichere Aufgaben.
Lead Tracking mit noCRM
noCRM wurde entwickelt, um den Verkaufsprozess für Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase ihrer Karriere so reibungslos wie möglich zu gestalten. Dies gilt auch für die Funktionalität zur Nachverfolgung von Leads. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihre Leads anzuzeigen, je nachdem, welche Methode am besten zu Ihrem eigenen Verkaufsstil passt:
Pipeline Ansicht
Die Pipeline-Ansicht bietet Ihnen eine Vogelperspektive auf Ihre gesamte Pipeline und hilft Ihnen, jeden Lead im Kontext Ihrer umfassenderen Aufgaben zu verstehen.
Kompakte Ansicht
Die kompakte Ansicht ist ideal, um die Menge der angezeigten Details zu reduzieren und sich auf die wichtigsten Aspekte des jeweiligen Leads zu konzentrieren.
Erweiterte Ansicht
Wenn Sie sich mit jedem Element Ihrer Beziehung zu einem Lead eingehender befassen möchten, bietet Ihnen die erweiterte Ansicht von noCRM alle Informationen, die Sie benötigen, um mit Zuversicht zu verkaufen.
Aktivitäten definieren und Kontakte ohne CRM knüpfen
Das Letzte, was ein Vertreter möchte, ist, einen potenziellen Deal zu verlieren, weil er vergessen hat, einen bestimmten Schritt im Nachbereitungsprozess zu unternehmen. Zum Glück sorgt noCRM dafür, dass Sie sich nie Sorgen machen müssen, etwas zu übersehen.
Durch die Vorabdefinition von Verkaufsaktivitäten können Sie Ihren eigenen idealen Prozess festlegen und sicherstellen, dass nichts übersehen wird. Außerdem behalten Sie mit automatischen Erinnerungen den Überblick über alles, was Sie zu tun haben, egal wie viele Geschäfte Sie gleichzeitig abwickeln.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Verkaufsaktivitäten mit noCRM einrichten und verwalten können, klicken Sie hier.
Und wenn es darum geht, mit Ihren Kontakten in Kontakt zu treten, ist das auch ganz einfach. Durch die Integration von VoIP- und E-Mail-Software können Sie direkt aus der Software heraus Kontakt aufnehmen. Egal, ob Sie eine kurze Nachricht senden oder einen Anruf tätigen möchten, wir haben die passende Lösung für Sie.
Kein Hin- und Herschalten zwischen verschiedenen Plattformen und kein manuelles Nachverfolgen aller Vorgänge mehr. Mit noCRM können Sie alles von einem Ort aus erledigen, was Ihnen Zeit und Stress erspart und die Wahrscheinlichkeit, dass Ihnen vielversprechende Geschäfte entgehen, erheblich verringert.
Das Lead Tracking ist weit mehr als eine einfache Verwaltungsaufgabe. Sie sollte vielmehr als grundlegende strategische Komponente für den Gesamterfolg Ihres Teams betrachtet werden. Durch die Implementierung eines robusten Systems zur Überwachung und Verwaltung Ihrer Leads erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter alle erforderlichen Tools, um die Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen und sie schließlich dazu zu bewegen, den Vertrag zu unterzeichnen.
Und wenn Sie erst einmal das richtige CRM-System für Ihre Zwecke gefunden haben, können Sie Ihre Produktivität noch weiter steigern und sich so einen entscheidenden Vorteil verschaffen, der in der schnelllebigen Welt des modernen Vertriebs den Unterschied ausmachen kann.
