Wie jeder, der im Vertrieb tätig ist, weiß, ist die Erstellung einer soliden Liste potenzieller Kunden bzw. das Thema Lead Liste erstellen einer der wichtigsten Aspekte beim Aufbau einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Denn ohne eine solide Datenbank mit Personen, die Sie erreichen möchten, wird es schwierig, wenn nicht sogar unmöglich, Ihre Pipeline effektiv zu füllen und Ihren Geschäftsfluss in die richtige Richtung zu lenken.
Aber auch Branchenveteranen verstehen die Bedeutung von Lead-Listen oft falsch. Sie enthalten nicht einfach nur Dutzende zufälliger Namen und Kontaktinformationen: Es handelt sich um gezielte, hochspezifische Sammlungen potenzieller Kunden, deren Bedürfnisse mit dem Angebot Ihres Unternehmens übereinstimmen.
In der folgenden Anleitung werden wir Sie durch die Vor- und Nachteile des Aufbaus effektiver Lead-Listen bzw. des Lead Liste erstellen führen, die Ihnen dabei helfen, bessere Ergebnisse in Ihren Vertriebs- und Outbound-Marketing-Bemühungen zu erzielen.
Lead Liste erstellen: Das Wichtigste verstehen
Im Grunde ist eine Lead-Liste eine Datei, die Informationen über Personen oder Unternehmen enthält, die möglicherweise an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Sie ist ein entscheidendes Instrument im Arsenal jedes verkaufsorientierten Unternehmens.
Wenn Sie sich nur auf Menschen mit Problemen konzentrieren, die durch die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens gelöst werden können, sparen Sie Zeit und Mühe, indem Sie Ihre Ressourcen effizient einsetzen. Langfristig wird dies Ihre Chancen, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln, erheblich verbessern.
Wie sollten Sie also vorgehen, um Ihre Liste mit potenziellen Mitgliedern aufzubauen? Es mag überwältigend erscheinen, aber wenn Sie das Gesamtkonzept in ein paar umsetzbare Schritte unterteilen, ist es eigentlich gar nicht so kompliziert. Lassen Sie uns eintauchen in das Thema Lead Liste erstellen!
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Bevor Sie auch nur einen einzigen Namen in Ihre Liste potenzieller Kunden aufnehmen, sollten Sie sich so genau wie möglich darüber im Klaren sein, wer Ihre idealen Kunden sind. Dazu gehört auch die Erstellung von Käuferprofilen, die am besten als detaillierte Beschreibungen Ihrer idealen Kunden auf der Grundlage von Marktforschung und harten Daten zu verstehen sind.
Je nachdem, was Sie verkaufen möchten, gibt es möglicherweise eine oder zwei Key Accounts, mit denen Sie arbeiten, oder Sie haben bis zu ein Dutzend oder mehr.
Aber ob Sie sich nun auf einige wenige Archetypen konzentrieren oder ein breiteres Spektrum abdecken, Sie müssen immer mehrere relevante Datenpunkte berücksichtigen.
Die wichtigsten Aspekte, die Sie bei der Erstellung Ihrer Käuferprofile berücksichtigen sollten, sind:
| Demographie | Alter, Wohnort, Geschlecht, Einkommen, Bildungsstand usw. |
| Geschäftstyp | Branche, Unternehmensgröße, Rolle der Kontaktperson usw. |
| Verhaltenseigenschaften | Kaufpräferenzen, Markentreue, Produktnutzung usw. |
| Bedürfnisse und Herausforderungen | Spezifische Problembereiche, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angehen kann. |
Wenn Sie für jede Personengruppe ein Datenblatt mit den oben genannten Informationen ausfüllen, sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und zu wissen, wie Sie am besten mit ihr kommunizieren.
Schritt 2: Nutzen Sie verschiedene Quellen, um Daten zu sammeln
Nachdem Sie nun eine bessere Vorstellung davon haben, mit wem Sie in Kontakt treten möchten, ist der nächste Schritt die Datenerfassung, um die eigentliche Liste der potenziellen Kontakte zu erstellen. Dieser Teil des Prozesses kann etwas zeitaufwendiger sein, also sollten Sie sich dafür genügend Zeit nehmen.
Das Letzte, womit sich jemand beschäftigen möchte, ist eine Liste mit nicht verwertbaren Kontaktinformationen, weil bei der Erfassung der Daten nicht sorgfältig genug vorgegangen wurde.
Wenn es darum geht, Informationen zu sammeln, um Ihre Lead-Liste zu füllen, bietet die moderne Welt eine Fülle verschiedener Quellen.
Hier sind einige der effektivsten Methoden, um die Daten zu sammeln, die Sie benötigen, um eine solide Liste potenzieller Kunden zu erstellen und bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen:
Lead Liste erstellen mit Online-Verzeichnissen und -Datenbanken
Websites wie LinkedIn, Branchenverzeichnisse und Unternehmensdatenbanken können potenzielle Goldgruben für die Suche nach neuen Geschäftsmöglichkeiten sein. Da diese jedoch ständig aktualisiert werden, ist es wichtig, dass Sie regelmäßig nach neuen Informationen suchen, um sicherzustellen, dass Sie keine Tricks verpassen.
Lead Liste erstellen mit Fachmessen und Networking-Veranstaltungen
Es gibt keine bessere Möglichkeit, eine solide Verbindung herzustellen, als persönlich. Daher sind Messen und andere Networking-Veranstaltungen eine hervorragende Möglichkeit, brandheiße Leads zu sammeln, die Sie dann im Büro weiterverfolgen können.
Bestehende Kunden
Empfehlungen von zufriedenen Kunden können oft zu ernsthaften und hochwertigen Interessenten führen. Scheuen Sie sich nicht, auf potenzielle Kunden zuzugehen – schließlich ist das Schlimmste, was passieren kann, dass sie Nein sagen.
Öffentliche Aufzeichnungen und Verzeichnisse
Diese Methode ist etwas branchenabhängiger und nicht für jedes Unternehmen geeignet, aber öffentliche Aufzeichnungen können häufig nützliche Informationen liefern und lassen sich leicht in großen Mengen durchsuchen.
Social Media Platforms
In der modernen Geschäftswelt ist es wichtiger denn je, am Puls der Zeit zu bleiben. Verfolgen Sie Diskussionen auf Plattformen wie Twitter, Facebook und Reddit, um Personen zu identifizieren, die aktiv über Probleme diskutieren, die Ihr Unternehmen lösen kann.
Obwohl es zeitaufwendig ist, hat diese gründliche Informationssammlung den Vorteil, dass Sie Menschen finden, die bereits in die Lösung, die Sie anbieten, investiert haben.
Erfassen Sie Leads mit „noCRM”
noCRM bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten, um Leads zu erfassen, darunter aus dem Internet, E-Mails, Prospektionslisten, Ihrem Kontaktformular, Ihrem eigenen Informationssystem, manuell … und sogar durch direktes Scannen von Visitenkarten. Weitere Informationen finden Sie hier.
Schritt 3: Implementieren Sie Datenerfassungswerkzeuge
Je weniger Zeit Sie mit Routineaufgaben verbringen, desto mehr Zeit haben Sie für den eigentlichen Verkauf. Aus diesem Grund ist es so wichtig, dass Sie im Rahmen Ihrer umfassenderen Datenerfassungsbemühungen technologische Hilfsmittel nutzen. Es gibt verschiedene Kategorien, die Sie in Ihren Arbeitsablauf integrieren können und die jeweils einen wesentlichen Beitrag zur Erfolgsquote Ihrer Gesamtstrategie leisten.
CRM Software
Tools wie noCRM können Ihnen dabei helfen, Lead-Informationen zu verwalten, Interaktionen zu verfolgen und alle Ihre Daten zentral und übersichtlich zu verwalten.
Lead Generation Software
Plattformen wie LeadFeeder, OptinMonster und Unbounce eignen sich hervorragend, um Leads zu erfassen, entweder direkt über Ihre Website oder über spezifische, zielgerichtete Kampagnen.
Spreadsheets
Manchmal ist Low-Tech besser als High-Tech, insbesondere für kleinere Betriebe oder Unternehmen, die gerade erst gegründet wurden. Möglicherweise benötigen Sie nicht mehr als ein gut organisiertes Excel- oder Google-Tabellenblatt, um Ihre Lead-Liste in einem optimalen Zustand zu halten.
Schritt 4: Bewerten und Qualifizieren Sie die Leads
Jetzt, da Sie Ihre Liste mit potenziellen Kunden erweitern, ist es wichtig, dass Sie Ihre potenziellen Kunden im Laufe des Prozesses bewerten und qualifizieren. So können Sie Ihre Bemühungen auf die Kunden konzentrieren, die am ehesten zu Kunden werden, und sparen Zeit, Geld und wertvolle Energie für alle Beteiligten.
Lead Scoring
Weisen Sie den Leads Punkte zu, je nachdem, wie gut sie mit Ihrer Käuferpersona übereinstimmen und wie stark sie auf Ihre Marketingmaßnahmen reagieren. Die genaue Umsetzung dieses Konzepts kann von einem Verkaufsteam zum anderen sehr unterschiedlich sein, aber das wichtige Konzept, das Sie im Hinterkopf behalten sollten, ist, dass einige Leads einfach besser sind als andere.
Wenn Sie sich fragen, wie Sie das am besten machen sollen, lautet unser Rat: Überlegen Sie nicht zu viel! Eine einfache Skala von 1 bis 10 ist völlig in Ordnung.
Segmentation
Gruppierungen, die auf bestimmten Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße oder Interessensgrad basieren, um Ihre Marketingbotschaften effektiver zu gestalten. Um dies effektiv zu tun, sollten Sie vorhandene Unternehmensdaten und die Beiträge mehrerer Teammitglieder und verschiedener Abteilungen nutzen, falls erforderlich.
Tappen Sie nicht in die Falle, Segmentierung und Scoring seien ein und dasselbe oder stünden in irgendeinem Widerspruch zueinander. Idealerweise sollten Sie Ihre Leads anhand der oben genannten Kriterien segmentieren und dann innerhalb dieser breiteren Kategorien anhand des Engagements und der Übereinstimmung mit den Zielen Ihres Unternehmens bewerten.
Verwaltung, Qualifizierung und Kontaktaufnahme mit Leads ohne CRM
Mit dem noCRM Compact View können Sie Ihre Leads ganz einfach anzeigen, verwalten und aktualisieren. Anstatt diese Funktionen auf mehrere verschiedene Bildschirme zu verteilen, können Sie alles an einem Ort verwalten.
Und wenn es darum geht, Ihre Leads zu qualifizieren und zu kontaktieren, können Sie direkt auf fortschrittliche VoIP- und Click-to-Call-Funktionen zurückgreifen, um den Aufwand zu reduzieren und Ihren Verkaufsprozess noch weiter zu optimieren. Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren!
Schritt 5: Aktualisieren und bereinigen Sie Ihre Liste regelmäßig
Die Pflege der Lead-Liste ist ein absolut entscheidender Aspekt des gesamten Prozesses. Durch die regelmäßige Aktualisierung und Bereinigung Ihrer Liste stellen Sie sicher, dass die Informationen, mit denen Sie arbeiten, aktuell, relevant und sofort umsetzbar sind.
Entfernen Sie veraltete Informationen
Überprüfen Sie regelmäßig, ob die Kontaktdaten noch aktuell sind, und entfernen oder aktualisieren Sie sie gegebenenfalls. Dies ist ein zeitaufwändiger und etwas lästiger Prozess, aber er ist wichtig. Wenn Sie diese manuelle Fleißarbeit erledigen können, zahlt sich das später aus, wenn es darum geht, diese Leads zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss zu führen.
Wir empfehlen, sich jede Woche etwas Zeit zu nehmen, um die Aktualität und Relevanz der vorhandenen Informationen zu überprüfen. Auf diese Weise wird es zu einer weiteren Aufgabe und es besteht nicht die Gefahr, dass es außer Kontrolle gerät und Ihre gesamte Pipeline beeinträchtigt.
Engagement überwachen
Achten Sie darauf, wie die aktuellen Kontakte in Ihrer Liste auf Ihre E-Mails und andere Marketingmaterialien reagieren. Wenn ein Kontakt beispielsweise durchweg nicht reagiert, sollten Sie ihn aus aktiven Kampagnen entfernen. Er hat deutlich gezeigt, dass er nicht an einer Interaktion interessiert ist, und jedes weitere Drängen wird ihn wahrscheinlich nur weiter entfernen.
Die Erstellung einer effektiven Liste potenzieller Mitglieder ist ein dynamischer und fortlaufender Prozess, der eine Reihe unterschiedlicher Fähigkeiten erfordert, um erfolgreich zu sein. Die Pflege aktueller Informationen und das Entfernen von nicht mehr interessierten potenziellen Mitgliedern erfordert viel Liebe zum Detail, während ein breiteres strategisches Denken erforderlich ist, um sicherzustellen, dass Sie die Aufgabe mit der richtigen Einstellung und einer übergeordneten Perspektive angehen.
Es kann überwältigend erscheinen, muss es aber nicht. Solange Sie die grundlegenden Elemente im Griff haben, wie das Verständnis Ihrer Zielgruppe, die Pflege Ihrer Listenqualität und die Verwendung der richtigen Tools für die Arbeit basierend auf den Zielen und Ressourcen Ihres Teams, können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsinitiativen erheblich verbessern. Denken Sie daran: Die Qualität Ihrer Lead-Liste hat einen direkten Einfluss auf Ihre Konversionsraten und letztendlich auf den Gesamterfolg Ihres Unternehmens. Wenn Sie sich die nötige Zeit nehmen, werden Sie in Zukunft die Früchte Ihrer Arbeit ernten.
