Einführung in das Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling klingt vielleicht erstmal nach einem trockenen Zahlenspiel, ist aber eigentlich der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertrieb! Es hilft dabei, die Planung, Steuerung und Analyse der Vertriebsprozesse zu optimieren – und das Ganze mit dem Ziel, nicht nur effizienter zu verkaufen, sondern auch langfristig mehr Umsatz zu generieren.

Kurz gesagt: Vertriebscontrolling sorgt dafür, dass der Vertrieb nicht im Blindflug unterwegs ist, sondern immer genau weiß, wo die Reise hingehen soll – natürlich im Einklang mit den großen Unternehmenszielen.

Aufgaben des Vertriebscontrollings

Vertriebscontrolling ist ein echter Allrounder und übernimmt eine ganze Reihe wichtiger Aufgaben, die den Vertrieb effektiver und erfolgreicher machen. Hier ein Überblick:

• Planung und Zielsetzung: Wohin soll die Reise gehen? Vertriebscontrolling hilft bei der Festlegung von Vertriebszielen, der Entwicklung passender Strategien und der Erstellung von Umsatzplänen. Dazu gehört auch die Definition der Zielmärkte und -gruppen sowie die Budgetierung – denn ohne klaren Plan wird es schwierig, die gesteckten Ziele zu erreichen.
• Überwachung und Kontrolle: Zahlen lügen nicht! Durch die kontinuierliche Überprüfung der Vertriebsaktivitäten und -ergebnisse mithilfe relevanter Kennzahlen können Abweichungen frühzeitig erkannt und gegengesteuert werden. So bleibt der Vertrieb auf Kurs und kann schnell auf Veränderungen im Markt reagieren.
• Analyse und Reporting: Wissen ist Macht – und genau hier kommt die detaillierte Auswertung der Vertriebsprozesse ins Spiel. Welche Maßnahmen funktionieren gut, wo gibt es noch Luft nach oben? Regelmäßige Berichte helfen dem Management, fundierte Entscheidungen zu treffen und den Vertrieb weiterzuentwickeln.
• Kosten- und Erfolgsrechnung: Vertrieb kostet Geld – aber bringt er auch genug ein? Vertriebscontrolling sorgt dafür, dass Kosten und Erträge genau unter die Lupe genommen werden, um die Wirtschaftlichkeit des Vertriebs zu bewerten und Optimierungspotenziale aufzudecken. Effizienzsteigerung ist hier das Stichwort!
• Beratung und Unterstützung des Vertriebs: Das Vertriebscontrolling ist nicht nur Analyst, sondern auch Sparringspartner für das Vertriebsteam. Durch die Bereitstellung von Informationen und Analysen unterstützt es die Vertriebsleitung bei strategischen und operativen Entscheidungen und hilft dabei, den Erfolg nachhaltig zu steigern.

Kurz gesagt: Ohne Vertriebscontrolling wäre der Vertrieb wie ein Auto ohne Navi – vielleicht kommt man irgendwie an, aber mit klarem Plan und kontinuierlicher Optimierung geht es deutlich schneller und effizienter ans Ziel!

Instrumente des Vertriebscontrollings

Zur Erfüllung dieser Aufgaben setzt das Vertriebscontrolling verschiedene Instrumente ein:

• Kennzahlensysteme (KPIs): Wichtige Kennzahlen wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Marktanteil oder Kundenzufriedenheit dienen der Leistungsmessung und -bewertung. 
• ABC-Analyse: Einteilung von Kunden, Produkten oder Regionen nach ihrem Beitrag zum Unternehmenserfolg, um Ressourcen gezielt einsetzen zu können. 
• Deckungsbeitragsrechnung: Analyse der Profitabilität einzelner Produkte oder Kunden zur Identifizierung von margenstarken Bereichen und Optimierung des Produktportfolios. 
• Vertriebs-Balanced-Scorecard: Ganzheitliches Steuerungsinstrument, das finanzielle und nicht-finanzielle Kennzahlen integriert, um die Vertriebsstrategie umzusetzen und zu überwachen. 
• Forecasting: Prognose zukünftiger Verkaufszahlen auf Basis historischer Daten und aktueller Markttrends, um frühzeitig auf Veränderungen reagieren zu können. 

Wichtige Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Erfolgreiches Vertriebscontrolling steht und fällt mit den richtigen Kennzahlen. Sie liefern wertvolle Einblicke in die Leistung des Vertriebs und helfen dabei, strategische Entscheidungen auf eine solide Datenbasis zu stellen. Hier sind einige der wichtigsten Kennzahlen, die im Vertriebscontrolling eine zentrale Rolle spielen:

• Umsatz: Der Gesamtbetrag, den ein Unternehmen durch den Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen erzielt. Er gibt einen ersten Überblick über die Verkaufsleistung, sollte aber immer im Zusammenhang mit anderen Kennzahlen betrachtet werden.
• Deckungsbeitrag: Eine besonders wichtige Kennzahl, die zeigt, wie viel vom Umsatz nach Abzug der variablen Kosten übrig bleibt. Sie hilft dabei, herauszufinden, welche Produkte oder Kunden besonders profitabel sind und wo Optimierungspotenzial besteht.
• Auftragsbestand: Wie viele Kundenaufträge sind bereits eingegangen, aber noch nicht abgewickelt? Diese Zahl gibt Aufschluss über die zukünftige Umsatzentwicklung und hilft, Engpässe oder Überkapazitäten frühzeitig zu erkennen.
• Anzahl der Neukunden: Ein zentraler Indikator für das Wachstumspotenzial und die Effektivität der Akquisitionsstrategien. Viele neue Kunden zu gewinnen, ist wichtig – aber genauso entscheidend ist es, sie langfristig zu binden.
• Kundenzufriedenheit: Glückliche Kunden kommen wieder! Die Kundenzufriedenheit wird oft durch Umfragen gemessen und zeigt, wie gut das Unternehmen die Erwartungen seiner Kunden erfüllt. Eine hohe Zufriedenheit ist oft ein Indikator für starke Kundenbindung und höhere Wiederkaufraten.

Letztendlich geht es beim Vertriebscontrolling darum, den Vertrieb nicht nur effizient, sondern auch strategisch klug aufzustellen. Mit den richtigen Kennzahlen im Blick kann man frühzeitig Chancen erkennen, Risiken minimieren und den Vertriebserfolg nachhaltig steigern.

Unterstützung durch noCRM

Moderne Vertriebstools wie noCRM unterstützen das Vertriebscontrolling auf vielfältige Weise. Sie helfen nicht nur, den Überblick über den Vertriebsprozess zu behalten, sondern steigern auch die Effizienz des gesamten Teams:

• Lead-Management: Effiziente Erfassung, Qualifizierung und Verfolgung von Leads, um den Verkaufsprozess zu optimieren.
• Pipeline-Management: Visuelle Darstellung des Verkaufsprozesses zur Identifizierung von Engpässen und Priorisierung von Aktivitäten.
• Aktivitätsverfolgung: Überwachung der Vertriebsaktivitäten in Echtzeit, um die Produktivität des Vertriebsteams zu steigern.
• Berichterstattung und Analyse: Automatisierte Erstellung von Berichten und Dashboards zur Unterstützung des Entscheidungsprozesses.
• Integration mit anderen Systemen: Nahtlose Anbindung an bestehende IT-Systeme zur Sicherstellung eines konsistenten Datenflusses und einer ganzheitlichen Sicht auf die Vertriebsperformance.

Letztendlich ermöglichen moderne Tools eine präzisere Steuerung des Vertriebs und machen das Vertriebscontrolling zu einem echten Erfolgsfaktor.

Fazit

Das Vertriebscontrolling spielt eine entscheidende Rolle bei der Sicherstellung des Vertriebserfolgs. Durch den Einsatz geeigneter Instrumente und Kennzahlen sowie die Unterstützung durch spezialisierte Tools wie noCRM können Unternehmen ihre Vertriebsaktivitäten effizient steuern, überwachen und kontinuierlich verbessern.