Entgegen dem, was manche Leute gerne glauben, gibt es kein Patentrezept für den Verkaufserfolg. Schließlich ist jedes Produkt, jede Zielgruppe und jedes Vertriebsteam anders. Es gibt einfach viel zu viele mögliche Kombinationen, als dass Lösungen nach Schema F für jedes Unternehmen und jede Situation funktionieren könnten. Aber: Wenn Sie einen Verkaufsplan erstellen, sind Sie auf der sicheren Seite.
Ein Patentrezept gibt es zwar nicht, aber es gibt ein Konzept, das sich von allen anderen abhebt und die Grundlage für jeden erfolgreichen Vertrieb bildet: Einen Verkaufsplan erstellen.
Eine Vorlage für einen Vertriebsplan ist im Grunde genommen ein Fahrplan, der einem Unternehmen den Weg zur Erreichung seiner Vertriebsziele weist. Ein gut strukturierter Plan verschafft Klarheit über Zielmärkte, Vertriebsstrategien und die zur Erreichung dieser Ziele erforderlichen Ressourcen und Instrumente.
Im folgenden Leitfaden gehen wir auf die wichtigsten Aspekte bei der Erstellung einer erfolgreichen Vorlage für einen Verkaufsplan ein, der auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist und Ihr Team zu mehr Geschäftsabschlüssen, mehr Aufträgen und mehr Umsatz führen soll.
Verkaufsplan erstellen: Verstehen Sie Ihren Markt und setzen Sie sich klare Ziele
Sie können niemandem etwas verkaufen, ohne zuerst Ihren Markt zu verstehen. Schließlich sind das die Menschen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen werden. Wenn Sie nicht wissen, mit wem Sie sprechen, wie sollen Sie dann herausfinden, was Sie ihm sagen sollen?
Ihren Markt zu verstehen ist ein enormes Thema, über das ein ganzer Artikel geschrieben werden könnte. Aber für die Zwecke dieses Leitfadens werden wir uns auf zwei wichtige, miteinander verknüpfte Komponenten konzentrieren: Marktanalyse und Zielsetzung.
Marktanalyse
Der erste Schritt zum Verständnis Ihres Zielmarktes ist die Durchführung einer gründlichen Analyse. Das Ziel dieses Prozesses sollte sein, die Bedürfnisse, Vorlieben und Probleme Ihrer potenziellen Kunden genau zu verstehen. So schön die Vorstellung auch ist, Sie können einfach nicht alles an jeden verkaufen.
Wenn Sie eine klare Vorstellung davon haben, wer Ihre Käufer sind und wie sie denken, können Sie Zeit sparen und Ihre Produktivität steigern, indem Sie sich auf sie konzentrieren und nicht auf die Bevölkerungsgruppen, die sich nicht für Ihr Angebot interessieren.
Eine angemessene Marktanalyse sollte demografische, geografische und psychologische Segmente Ihrer wichtigsten Kunden-Personas umfassen. Das Wichtigste, was Sie bei Personas beachten sollten, ist, dass sie umso wirkungsvoller für den Verkaufserfolg sind, je spezifischer Sie sie gestalten können.
Betrachten Sie jede Persona als ein lebendiges, atmendes Individuum und nicht nur als eine Sammlung demografischer Informationen. Auf diese Weise verkaufen Sie an Menschen und nicht an Datenpunkte, was Ihnen einen großen Vorteil verschafft, wenn es zum Abschluss kommt.
SMART Goals
Ziele sind untrennbar mit Ihrer Marktanalyse und dem Verkaufsplan erstellen verbunden. Wenn Sie erst einmal verstanden haben, an wen Sie verkaufen, liegt es auf der Hand, dass Sie bestimmte Ziele im Auge behalten sollten, denn in der Welt des Verkaufs liegt der Schwerpunkt immer auf den Endergebnissen.
Die besten Ziele, die Sie in Ihren Verkaufsplan aufnehmen können, müssen SMART sein. Sie haben wahrscheinlich schon von diesem Akronym gehört, aber eine kurze Auffrischung kann nicht schaden. SMART-Ziele sind spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (d.h. es gibt einen vordefinierten Endpunkt für die Erreichung des Ziels).
Je präziser und detaillierter Sie die Ziele Ihres Verkaufsteams formulieren können, desto größer sind Ihre Chancen auf dauerhaften Erfolg. Scheuen Sie sich nicht, ins Detail zu gehen: Der Sinn einer Vorlage für einen Vertriebsplan besteht darin, so klar wie möglich darzulegen, was Sie tun, warum Sie es tun und wie Sie es tun werden.
Wissen ist schließlich Macht. Je mehr Informationen Sie haben, desto stärker werden Ihre Verkaufsbemühungen sein.
Verkaufsplan erstellen – Entwicklung von Strategien und Taktiken
Sobald Sie Ihren Zielmarkt analysiert und die Ziele definiert haben, die Sie verfolgen wollen, ist es an der Zeit, sich mit dem eigentlichen Teil zu befassen: dem Verkaufen.
Es gibt eine Vielzahl verschiedener Strategien und Taktiken, die Sie für einen effektiven Verkauf einsetzen können. Daher ist es wichtig, dass Sie die einzelnen Techniken, die Sie einsetzen wollen, in Ihrer Vorlage für den Verkaufsplan definieren, um eine Überforderung zu vermeiden.
Sales Strategies
Skizzieren Sie die Strategien, die Sie anwenden werden, so detailliert wie möglich. Zu den beliebtesten Verkaufsstrategien gehören der Direktverkauf, das Inbound-Marketing und die Entwicklung von Partnerschaften. Welche Strategien für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, hängt (Sie haben es erraten) von Ihrer Marktanalyse und Ihren SMART-Zielen ab.
Zum Beispiel könnte die Entwicklung von Partnerschaften für B2B-Beziehungen sinnvoller sein, während ein B2C-fokussiertes Verkaufsteam wahrscheinlich mehr Zeit auf den Direktverkauf verwenden sollte.
Vergessen Sie auch nicht, digitale Marketingstrategien, wie soziale Medien oder bezahlte Anzeigen, zu berücksichtigen. Digitales Marketing ist skalierbar, effektiv und rund um die Uhr verfügbar. Es verschafft Ihrem Team ständigen Zugang zu Ihrem Zielmarkt und ist daher eine wichtige Technik, die Sie in Ihren Verkaufsplan aufnehmen sollten, wenn Sie Ihr Team auf Erfolgskurs bringen wollen.
Taktik
Sie können sich Taktiken als das praktische Gegenstück zu den eher theoretischen Strategien vorstellen. Versuchen Sie, jede Strategie, für die Sie sich entschieden haben, in umsetzbare Taktiken aufzuschlüsseln, die Sie tagtäglich anwenden können.
Nehmen Sie das Beispiel des digitalen Marketings als Strategie: Zu den Taktiken könnten E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Social-Media-Kampagnen gehören, die wiederum in kleinere Aufgaben unterteilt werden können.
Indem Sie Ihre Verkaufsstrategien und -taktiken mit Ihrem Zielmarkt und Ihren SMART-Zielen verknüpfen, bietet Ihre Vorlage für den Verkaufsplan einen ziemlich umfassenden Leitfaden dafür, an wen Sie verkaufen werden und wie Sie an diese Kunden verkaufen werden.
Budgetieren
Gewinnspannen, Gewinnspannen, Gewinnspannen: Kein Verkaufsteam hat jemals Erfolg gehabt, ohne sie im Auge zu behalten. Schließlich ist der Gewinn das eigentliche Ziel, das es zu erreichen gilt. Nur wenn Sie Ihre Budgetierung im Griff haben, können Sie den Gewinn maximieren und die Art von langfristigen Umsatzsteigerungen erzielen, die Sie anstreben.
Wenn Sie Ihren Verkaufsplan erstellen, sollte er eine detaillierte Beschreibung des für seine Umsetzung erforderlichen Budgets enthalten. Zu den Kosten, die Sie für diesen Teil berücksichtigen müssen, gehören das Marketingbudget, die Personalkosten (Schulungen, Gehälter, Ausrüstung usw.), alle technologischen Hilfsmittel, die Sie im Rahmen Ihrer breiteren Strategie einsetzen wollen, und alle anderen notwendigen Ressourcen, die für das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens erforderlich sind.
Tappen Sie auch nicht in die Falle, zu optimistisch zu sein, wenn es um die Kosten geht: Sie schaden sich nur selbst, wenn Sie Ihre Schätzungen falsch machen. Wie bei allem, was mit dem Verkauf zu tun hat, gilt auch hier: Je präziser Sie sein können, desto mehr können Sie erwarten zu erreichen.
Messen und Anpassen Ihres Verkaufsplans
Ein großartiger Vertriebsplan nützt Ihnen nichts, wenn Sie keine Möglichkeit haben, seine Wirkung zu messen. Wenn Sie Ihre Ziele datengestützt angehen, haben Sie gute Chancen, Lücken in Ihren Arbeitsabläufen und potenzielle Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und Ihr Vertriebsteam kontinuierlich zu motivieren, die gesteckten Ziele in Angriff zu nehmen.
Performance Metrics
Das wichtigste Element zur Messung des Erfolgs Ihrer Vertriebsplanvorlage ist die Definition von Key Performance Indicators (KPIs). Diese Daten sind das A und O, um festzustellen, wie gut Sie abschneiden. Dazu gehören Dinge wie die Anzahl der generierten Leads, die Konversionsrate, die durchschnittliche Größe des Geschäfts und die Kosten für die Kundenakquisition.
Überprüfen, anpassen, umsetzen
Eine unglückliche Wahrheit in der Welt des Verkaufs ist, dass das, was heute perfekt zu funktionieren scheint, morgen vielleicht schon nicht mehr der Fall ist. Um auf dem sich ständig verändernden modernen Markt mithalten zu können, müssen Sie Ihren Verkaufsplan regelmäßig überprüfen und die notwendigen Anpassungen vornehmen, damit die Leistung mit den Erwartungen übereinstimmt.
Wenn eine bestimmte Strategie nicht funktioniert, ist es vielleicht an der Zeit, die dafür verwendete Taktik zu ändern, oder vielleicht hat sich etwas Grundlegendes geändert, so dass Sie sie ganz aufgeben müssen.
Oder Sie haben das Gefühl, dass Ihr Team gute Arbeit leistet, aber die KPIs erzählen eine andere Geschichte.Was auch immer geändert werden muss, nur wenn Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen überprüfen und entsprechend anpassen, können Sie so flexibel bleiben, wie Sie es brauchen, um auf dem übersättigten Vertriebsmarkt von heute wettbewerbsfähig zu sein.
Hören Sie auf Ihr Team
Die besten Manager wissen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter alles sind. Ein letzter Punkt: Wenn Sie das Gefühl haben, dass ein Beitrag zu Ihrem Verkaufsplan von den Leuten, die selbst verkaufen, wertvoll wäre, zögern Sie nicht, um Feedback zu bitten.
Vielleicht funktionieren einige Tools nicht, oder die Personas der Kunden stimmen nicht mit den Personen am anderen Ende der Telefonleitung überein. Was auch immer das Problem ist, Sie werden es erst erfahren, wenn Sie nachfragen.
So wie sich Ihr Team entwickelt, wird sich auch Ihr Verkaufsplan weiterentwickeln. Nach ein paar Monaten im Außendienst sieht er vielleicht ganz anders aus als zu Beginn: Das ist normal und kein Grund zur Sorge.
Letztendlich kann die Erstellung eines Vertriebsplans wie eine entmutigende, möglicherweise überwältigende Aufgabe erscheinen. Aber wenn Sie sich auf die oben genannten grundlegenden Punkte stützen, haben Sie gute Chancen, einen soliden, umfassenden Rahmen für Ihren Verkaufserfolg zu schaffen, unabhängig von der Branche oder dem Unternehmen, in dem Sie arbeiten.
