Der Verkaufstrichter: Ein Leitfaden für Anfänger + kostenlose Vorlagen

Wenn Sie sich schon immer gefragt haben, was einen potenziellen Kunden dazu bringt, sich über ein Produkt zu informieren und es zu kaufen, dann sind Sie hier genau richtig. Das Konzept des Verkaufstrichters hat das moderne Marketing seit seinen Anfängen revolutioniert. Die Verwendung einer solchen Strategie macht es einfach, sicherzustellen, dass kein potenzieller Wert auf dem Weg verloren geht, und verschafft Ihnen letztendlich einen entscheidenden Vorteil, wenn es um das Endergebnis geht: Konversionen.

Im folgenden Artikel werden wir aufschlüsseln, was ein Verkaufstrichter beinhaltet und wie Sie Ihren eigenen erstellen können. Am Ende stellen wir Ihnen sogar einige kostenlose Vorlagen für Verkaufstrichter zur Verfügung, mit denen Sie Ihre eigene Reise beginnen können. Ohne weitere Umschweife, lasst uns eintauchen!

Das Verständnis des Verkaufstrichters

Angesichts seines Namens überrascht es vielleicht nicht, dass man sich einen Verkaufstrichter am besten als Trichter vorstellt. Oben breit und unten schmal – diese einfache, aber wirkungsvolle visuelle Hilfe trägt wesentlich dazu bei, die Kernphilosophie des Konzepts zu erklären.

Das Ziel des oberen Teils des Trichters ist es, so viel Aufmerksamkeit wie möglich zu erregen, während der untere Teil so gestaltet sein sollte, dass jeder, der bei dem Prozess geblieben ist, schließlich den ganzen Weg geht und einen Kauf tätigt. Die Teile dazwischen sind die magischen Momente – der Aufbau einer Verbindung, die Steigerung des Interesses und das allgemeine „Aufwärmen“ jedes Interessenten so weit wie möglich.

Verkaufstrichter lassen sich in vier Hauptkomponenten unterteilen, die sich am besten anhand ihrer psychologischen Wirkung auf den potenziellen Kunden verstehen lassen:

Bewusstseinsbildung

Der breiteste Teil des Trichters befindet sich ganz oben und dient nur einem einzigen Zweck, nämlich dem Aufbau von Aufmerksamkeit. Es hat schließlich keinen Sinn, das beste Produkt der Welt zu haben, wenn niemand weiß, dass es existiert.

Es gibt eine Vielzahl von Kanälen, über die Kunden ein Produkt entdecken können. Die Liste reicht von klassischen Werbemaßnahmen wie Plakatwänden oder Printanzeigen über die modernere Alternative der Werbung in sozialen Medien bis hin zur guten alten Mundpropaganda. Aber machen Sie sich keine Sorgen, dass Sie sich in zu vielen Methoden zum Aufbau von Aufmerksamkeit verzetteln, vor allem, wenn Sie mit Standardvorlagen für Verkaufstrichter arbeiten. Das Wichtigste am oberen Ende des Trichters ist, einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Die meisten Ihrer Kunden werden zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Berührung kommen, und wenn Sie die Gelegenheit nicht nutzen, eine positive Assoziation zu schaffen, werden Sie vielleicht nie wieder einen Kunden haben.

Interesse hervorrufen

Nehmen wir an, dass Ihr Top-of-the-Funnel-Inhalt seine Aufgabe erfüllt und Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe gewonnen haben. In diesem Stadium werden sie wahrscheinlich neugierig auf das, was Sie herstellen oder was Sie tun.

Dieses Interesse kann wiederum verschiedene Formen annehmen, z. B. die Anmeldung für einen Newsletter, das Verfolgen Ihrer Social-Media-Konten oder das Herunterladen eines Lead-Magneten von Ihrer Landing Page.

Es ist erwähnenswert, dass Sie zu diesem Zeitpunkt bereits einige Leute verloren haben. Das ist ganz natürlich: Wenn sich der Trichter verengt, werden Kunden aussortiert, die Ihr Produkt nie kaufen würden, und Sie können mehr Zeit darauf verwenden, Verbindungen mit denjenigen aufzubauen, die es vielleicht tun.

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie diese Kunden mit hochwertigen Inhalten weiter ansprechen und an diesem Punkt eine sinnvolle Verbindung herstellen. Schließlich sind sie bereits interessiert. Jetzt haben Sie die Chance, ihnen zu zeigen, warum sie noch mehr Aufmerksamkeit aufbringen sollten.

Entscheidung

Jetzt, wo wir mitten im Aufbau Ihres Trichters auf der Grundlage Ihrer Vorlagen für den Verkaufstrichter sind, kann man davon ausgehen, dass die Interessenten, die sich noch im Prozess befinden, ernsthaft einen Kauf in Erwägung ziehen. Ganz gleich, ob sie Ihr Angebot mit dem Ihrer Konkurrenten vergleichen oder in Online-Foren nachlesen, was andere Nutzer zu sagen haben, im Grunde läuft es auf dasselbe hinaus: Sie suchen nach einem guten Grund, nicht zu kaufen, weil sie es wirklich wollen.

In dieser Phase müssen Sie sicherstellen, dass Ihre kreative Arbeit auf den Punkt gebracht ist. Überzeugende Texte, ansprechende Grafiken und ein ausgeklügeltes Branding können den Verkauf zu Ihren Gunsten beeinflussen. In der modernen Geschäftswelt geht es Schlag auf Schlag.

Wenn Sie zu diesem Zeitpunkt nicht auf den Preis achten, bedeutet das nicht, dass der Kunde nichts kauft – es bedeutet nur, dass er wahrscheinlich direkt zu einem Ihrer Wettbewerber geht.

Aktion

Am unteren Ende ist der Trichter in der Tat eng geworden, da alle außer den engagiertesten potenziellen Kunden erfolgreich herausgefiltert wurden. Sie haben sie inzwischen genau da, wo Sie sie haben wollen. Das bedeutet, dass Sie sich nicht mehr auf den Aufbau einer Beziehung konzentrieren, sondern darauf, wie Sie ihnen das Leben so einfach wie möglich machen können.

Selbst der begeistertste Kunde wird durch ein klobiges Zahlungsportal oder eine fehlerhafte Warenkorb-Seite abgeschreckt. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, den Kaufprozess so einfach, reibungslos und schmerzfrei wie möglich zu gestalten, wird sich das auf lange Sicht auszahlen, indem Sie jedem Kunden, der Ihr Produkt kauft, ein positives Erlebnis bescheren.

Schließlich wollen Sie doch, dass Kunden wiederkommen, um mehr zu erfahren, oder?

Aufbau eines Verkaufstrichters

All die oben genannten Informationen mögen überwältigend erscheinen, vor allem, wenn Sie noch nie mit Vorlagen für Verkaufstrichter gearbeitet haben. Wenn es Ihnen so geht, machen Sie sich keine Sorgen. Sicher, Sie können sich mit der Verkaufspsychologie beschäftigen, wie Sie wollen, aber wenn es darauf ankommt, müssen Sie kein Marketing-Genie sein, um einen effektiven Verkaufstrichter zu erstellen, der einen soliden Prozentsatz potenzieller Kunden konvertiert und den Umsatz steigert.

Lassen Sie uns die wichtigsten Elemente des Verständnisses der Customer Journey aufschlüsseln und alles miteinander verbinden, während wir untersuchen, wie die Erstellung von Inhalten auf der Grundlage Ihrer Sales Funnel-Vorlage tatsächlich aussieht.

Identifizieren Sie Ihr Zielpublikum

Die Welt des Verkaufs beginnt, setzt sich fort und endet mit dem Kunden – und wenn Sie Ihren Kunden nicht verstehen, können Sie genauso gut mit Spucke an die Wand werfen und hoffen, dass etwas hängen bleibt. Eine gute Möglichkeit, damit zu beginnen, ist die Entwicklung von Customer Personas.

Stellen Sie sich halbfiktionale Charaktere vor, die Ihre idealen Käufer repräsentieren, und berücksichtigen Sie dabei Kriterien wie Demografie, Motivation, Ziele, Ängste, Bedürfnisse und Verhaltensmuster. Je genauer Sie in dieser Phase sein können, desto besser. Da es natürlicher ist, diese menschlichen Attribute mit echten Menschen zu assoziieren als mit einem Sammelsurium von Datenpunkten, macht es den Prozess viel einfacher, sich jede Persona als eine bestimmte Person vorzustellen.

Denken Sie darüber nach: Würden Sie Ihren Verkaufstrichter lieber auf „Irgendein europäischer Mittdreißiger, der in der Technik arbeitet“ ausrichten oder auf „Steve, 35, Softwareentwickler, der Zeit sparen möchte, aber Angst hat, zu viel Geld für ein Tool auszugeben, das er nicht oft genug benutzen wird“?

Bewusstseinsbildung

Hier kommt die moderne Magie des digitalen Marketings ins Spiel. Von SEO und Content Marketing bis hin zu Social Media Ads, organischen Traffic-Kampagnen und bezahlter Werbung sollten Sie so viele Kanäle nutzen, wie Sie effektiv verwalten können, um Aufmerksamkeit zu generieren und die Spitze Ihres Trichters so weit wie möglich zu verbreiten.

Beachten Sie die Betonung im letzten Satz. In der Theorie klingt es großartig, einen Blog, eine Reihe von Facebook-Anzeigen, einen Bestand an Backlink-freundlichen Gastbeiträgen, einen Kalender für Social Media-Inhalte und eine SEO-Strategie zu haben. Aber wenn der Blog nach drei Beiträgen tot ist, die Anzeigen nicht mehr gepflegt werden und die Gastbeiträge nachlässig werden, könnte das kontraproduktiv sein – ganz zu schweigen von den Kosten.

Es ist besser, mit einem oder zwei Kanälen klein anzufangen und diese zu nutzen, bevor Sie eine breitere Strategie entwickeln. Falls erforderlich, können Sie jederzeit auf Ihre Vorlagen für den Verkaufstrichter zurückgreifen und im Laufe der Zeit umfassendere strukturelle Änderungen vornehmen, um das, was nicht funktioniert, zu korrigieren und das, was funktioniert, zu verstärken.

Engagement, Engagement, Engagement — bis zur Conversion

Erinnern Sie sich an das Bild des Trichters: Wenn potenzielle Kunden in die engeren Abschnitte gelangen, sollte es Ihr Ziel sein, so viel wie möglich mit ihnen in Kontakt zu treten. Das kann bedeuten, dass Sie informative Blogbeiträge über Ihr Produkt schreiben, Webinare veranstalten, Newsletter mit hohem Nutzwert erstellen, die Sie an Ihre Mailingliste verschicken, oder alles andere, was Ihre Marke in das Blickfeld Ihrer Kunden rückt und die positive Assoziation, die sie bereits haben, weiter ausbaut.

E-Mail-Marketing ist eine weitere gute Möglichkeit, personalisierte, relevante Inhalte zu versenden und Ihre potenziellen Kunden auf Sonderangebote und einmalige Aktionen aufmerksam zu machen. Die beiden letztgenannten Punkte sind Teil des Conversion Frameworks, den Sie einrichten sollten.

Ihre Arbeit endet nicht mit einer einfachen Schaltfläche „Jetzt kaufen“. Ihr Ziel ist es, so viele Kunden wie möglich zu konvertieren, also scheuen Sie sich nicht, es ihnen leicht zu machen, wiederzukommen und erneut zu kaufen, wenn sie beim ersten Mal nicht bis zur Ziellinie gekommen sind.

Verwenden Sie ein CRM, um Ihren Trichter zu optimieren

CRM steht für „Customer Relationships Management“ (Kundenbeziehungsmanagement). Im Kontext des digitalen Marketings ist es im Grunde eine Abkürzung für eine Software, die zur Digitalisierung, Rationalisierung und Skalierung Ihres Verkaufstrichters verwendet werden kann.

Diese Programme, von denen noCRM ein Beispiel ist, ermöglichen es Ihnen, Ihre potenziellen Leads auf der einen Seite einzugeben und sie durch Ihren Trichter zu führen, was schließlich zu einer Umwandlung am Ende der Linie führt. Sie können jeden einzelnen Schritt dazwischen individuell anpassen und haben so die volle Kontrolle über Ihren Prozess.

Die hohe Transparenz macht es einfach, blinde Flecken oder potenzielle Verbesserungsbereiche zu erkennen, während die detaillierten Datenanalysefunktionen das Rätselraten bei der Beurteilung des Erfolgs Ihres Verkaufstrichters abnehmen.

Kostenlose Vorlagen für Verkaufstrichter

Um Ihnen den Startschuss für die Erstellung eines Verkaufstrichters zu geben, haben wir uns die Zeit genommen, einige kostenlose Vorlagen für Verkaufstrichter zu entwickeln, die für verschiedene Arten von Unternehmen geeignet sind. Sie sollen als Inspiration dafür dienen, wie Sie bei der Erstellung Ihrer eigenen Trichter vorgehen möchten.

Sie können diese Vorlagen für Verkaufstrichter als Ausgangspunkt für die Erstellung eines Trichters verwenden, der bei Ihrer Zielgruppe Anklang findet und Ihnen hilft, Ihr eigenes Produkt zu verkaufen.