Das Definieren und Finden Ihres idealen potenziellen Kunden gewährleistet, dass Sie einen optimalen Verkauf abschließen können. Der Rahmen eines Persönlichkeitsprofil ist also eine Möglichkeit, um Ihren idealen Kunden zu charakterisieren, auch wenn wesentliche Aspekte noch geklärt werden müssen. Außerdem ist es wichtig, dass Sie so viele Informationen wie möglich vom Verkaufsteam aus zu sammeln.
Verschiedene Werkzeuge (Tools) können diesen Prozess erleichtern.
Was ist eine Buyer Persona?
Im Marketing sind Buyer persona die idealen potenziellen Kunden eines Unternehmens. Das Persönlichkeitsprofil der Buyer Persona wird durch mehrere Kriterien und Informationen bestimmt. Eine Buyer Persona repräsentiert eine Gruppe von Personen mit ähnlichen Anliegen und Interessen.
Die Anzahl der Buyer Personas hängt vom Tätigkeitsbereich und den angebotenen Produkten ab. In jedem Fall ermöglicht die Definition einer oder mehrerer Personen der Käufers in einem Unternehmen, seine potenzielle Kundschaft besser anzusprechen und seine Kommunikationsstrategie genauer anzupassen.
Der Schlüssel liegt darin, den idealen Kunden so genau wie möglich zu definieren, um somit für jedes angebotene Produkt oder jede Dienstleistung eine unterschiedliche Buyer Persona zu definieren.
Was sind die Vorteile der Definition eines Persönlichkeitsprofil der B2B Buyer Persona?
Das Persönlichkeitsprofil einer Buyer Persona ermöglicht es einem Unternehmen, die Interessen, Anforderungen und Bedürfnisse der Verbraucher zu verstehen. Die Bestimmung dieser Schlüsselelemente ermöglicht ein besseres Verständnis der Konsumgewohnheiten der Kunden sowie der Hindernisse, auf die sie stoßen können.
Mit diesen Informationen haben Sie alles, was Sie brauchen, um ein ideales Angebot zu erstellen, das dem Markt, Ihrer Zielgruppe und den Erwartungen der Verbraucher entspricht.
Dieser Schritt ist der Ausgangspunkt einer jeden Marketingstrategie und ermöglicht es Ihnen, die ideale „Buyer Journey“ zu definieren. Die Buyer Journey ist ein individueller Weg, den Verbraucher gehen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Er sollte daher nicht vernachlässigt werden. Wenn Sie die Erwartungen und Bedürfnisse von potenziellen Kunden kennen, können Sie die besten Angebote erstellen und Ihre Strategie auf ihre Bedürfnisse abstimmen.
Wie sollten Sie das Persönlichkeitsprofil Ihrer potenziellen Kunden definieren?
Welche wichtigen Informationen sollten Sie sammeln?
Das Ziel ist es, alle Dinge aufzulisten, die berücksichtigt werden müssen, um die Anliegen, Bedürfnisse und Ziele Ihrer potenziellen Kunden bestmöglich zu erfüllen. Unter anderem sollten die folgenden Punkte erfasst werden:
- Berufliche Situation: Studium, Position, Entscheidungsträger oder nicht, Zuständigkeiten, usw.
- Unternehmen: Tätigkeitsbereich, angebotene Produkte und/oder Dienstleistungen, usw.
- Ziele: Anzahl der Interessenten, Umsatz, Verbesserung der Kundenzufriedenheit usw.
- Problematik: Hindernisse beim Kauf, Ressourcen, usw.
- Bedürfnisse: benötigte Ressourcen, Erwartungen an Ihr Produkt, Verfolgung der unterschiedlichen Inhalte, usw.
- Verhalten: Kommunikationsprozess, Einholung von Wettbewerbsinformationen, Bearbeitung von Berichten, Kaufverfahren usw.
Sie können entweder Ihre Kunden befragen oder soziale Medien nutzen, um diese ersten Informationen zu sammeln. Viele Elemente können auch im Internet gefunden werden. Neben der Website eines Unternehmens können Sie auch ergänzende Informationen wie Websites von Wettbewerbern, Online-Marktforschung, Foren usw. recherchieren.
Ergänzung der Informationen in Zusammenarbeit mit dem Verkaufsteam
Nun, da Sie wissen, welche Informationen Sie benötigen, wie können Sie diese beschaffen? Dazu ist Teamarbeit unerlässlich.
Ihr Vertriebsteam verfügt über die genauesten Informationen über den Markt, die Kunden und Interessenten sowie deren Bedürfnisse und Probleme. Jeder, der in engem Kontakt mit einem Kunden oder Interessenten steht, sollte konsultiert werden.
Daher müssen alle Vertriebsmitarbeiter befragt werden, ebenso wie der Kundendienst, das Marketing Team usw. Die Verknüpfung dieser verschiedenen Perspektiven ermöglicht die Erstellung eines genauen Persönlichkeitsprofil der Buyer Persona.
Sammeln Sie Ihre eigenen Informationen
Obwohl dieser Schritt wahrscheinlich schneller geht als der vorherige, sollte er nicht unterschätzt werden. Das Sammeln von Informationen über Ihr eigenes Unternehmen ist ebenso wichtig: Tätigkeitsbereich, Definition Ihrer Produkte, Arbeitsweise, Probleme, Bedürfnisse, Ambitionen usw.
Wenn Sie all diese Punkte an einem Ort zusammenfassen, können Sie feststellen, ob Sie tatsächlich auf die Hauptprobleme der erstellten Buyer Persona eingehen.
Die Daten des Persönlichkeitsprofil nutzen
Sammeln und Sortieren von Informationen
Sobald alle Informationen vorliegen, müssen sie zusammengeführt, sortiert und analysiert werden. Dies ist eine mühsame und langwierige Aufgabe. Ziel ist es, alle Ihnen zur Verfügung stehenden Elemente zu sammeln und die wichtigsten Trends herauszustellen, die Ihre Buyer Persona definieren.
Um die Aufgabe der Analyse und Zentralisierung von Informationen für das Persönlichkeitsprofil zu erleichtern, empfehlen wir Ihnen die Verwendung einer gemeinschaftlichen Tabelle. Jeder Ihrer Mitarbeiter wird in der Lage sein, Informationen in dafür vorgesehenen Bereichen hinzuzufügen; jeder wird auf einen Blick sehen, welche Elemente für die Ausarbeitung der perfekten Buyer Persona fehlen.
Aktualisierung der Informationen eines Persönlichkeitsprofil
Die von Ihnen definierten Buyer Personas sind nicht endgültig festgelegt. Sie müssen sicherstellen, dass Sie die gesammelten Informationen und die daraus resultierenden Analysen kontinuierlich aktualisieren.
Um Ihre Definition der Buyer Personas zu aktualisieren, sollten Sie auf Veränderungen in ihrem Verhalten achten und die Ergebnisse Ihrer Inbound-Marketingstrategie im Laufe der Zeit untersuchen.
Die Ihnen zur Verfügung stehenden Werkzeuge
Je nach Bedarf kann es sinnvoll sein, design-orientierte Vorlagen zu erstellen, die es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, schnell zu verstehen, was der ideale Kundentyp für Ihr Unternehmen ist.
Zu Ihrer Unterstützung finden im Anschluss hier mehrere Vorlagen zur Erstellung eines Persönlichkeitsprofil mit unterschiedlichem Schwierigkeitsgrad.
Das klassische Modell
Alle Informationen werden nach Themen erfasst, woraus sich ein aussagekräftiges Bild seines Persönlichkeitsprofil eines potentiellen Kunden ergibt, sowie eine Zusammenfassung seiner Ansprüche. Zur Beurteilung des Entwicklungsstands des Interessenten stehen Diagramme zur Verfügung. Ein Abschnitt „Hauptziele“ ist dem Verhalten des Interessenten gewidmet, während der Abschnitt „Persönlichkeit“ die Hindernisse und optimalen Ansprechpartner aufzeigt.
Das E-Commerce-Modell
Beim elektronischen Handel geht es darum, das Online-Kaufverhalten zu ermitteln, um zu wissen, wo und wann man sich positionieren sollte. Dieses Modell konzentriert sich daher auf die Konsumgewohnheiten, die Art der gekauften Produkte, den durchschnittlichen Warenkorb und das mittlere Einkommen.
Das SaaS-Modell oder Lead-Generierungs Modell
Dieses Buyer-Persona-Modell wird verwendet, wenn Sie im Rahmen des Inbound-Marketings Leads generieren möchten. Die Zielperson gilt als proaktiv und ist bereit, nach Ihrem Angebot zu fragen.
Da die Zielpersonen besser informiert sind, können sie auch zunehmend misstrauisch sein. Aus diesem Grund enthält das Buyer-Persona-Modell einen Abschnitt „Einwände“, den Verkäufer nutzen können, um alle Hindernisse zu berücksichtigen, sie zu umgehen und Inhalte anzubieten, die auf ihre potenziellen Kunden zugeschnitten sind.
Das Modell von potenziellen Kunden für Unternehmen
Dies ist das Buyer-Persona-Modell, an dem Sie wahrscheinlich am meisten interessiert sind, da es Ihnen ermöglicht, potenzielle Kunden zu qualifizieren und Ihre B2B-Werbung besser zu organisieren.
Mit diesem Instrument wird die Datenerfassung auf die Art des Unternehmens, seinen Sektor, sein Wachstum, seine Absichten und Ziele, seine Größe usw. konzentriert. Gleichzeitig werden auch Daten über den Geist der Zusammenarbeit, wie die Größe des Teams oder des Entscheidungsgremiums, erfasst.
Unternehmen, die sich an Sie wenden, brauchen Ihr Produkt, um eines ihrer Probleme zu lösen. Insofern ermöglicht dieses Tool die Identifizierung des Verhaltens der Personen sowie ihrer Grenzen und Werte.
Dieses Tool ist sehr hilfreich für die Zusammenarbeit und enthält einen leeren Bereich, in dem Ihr Vertriebsteam Notizen hinzufügen kann.
Die Definition Ihrer Buyer Persona führt zu einem besseren Verständnis Ihrer Zielgruppe und ermöglicht es Ihnen, eine Strategie zu entwickeln, die besser auf die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden abgestimmt ist. Es ist der erste Schritt zur Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie. Die Definition der Buyer Persona muss präzise und in Zusammenarbeit erfolgen. Je nach den Bedürfnissen und Merkmalen Ihres Unternehmens gibt es mehrere Buyer-Persona-Modelle: Es liegt an Ihnen, das für Sie passende Modell und das am besten geeignete Instrument auszuwählen.
HÄUFIG GESTELLTE FRAGEN (FAQ)
Die Bestimmung einer Buyer Persona ermöglicht es Ihnen, die Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten besser zu verstehen und Ihre Verkaufsstrategie darauf abzustimmen.
Sie müssen viele persönliche Informationen über Ihre Buyer Persona sammeln, einschließlich Informationen über das Unternehmen, dessen Bedürfnisse, Schwierigkeiten, Gewohnheiten, Ziele, usw.
Es gibt mehrere Buyer-Persona-Modelle, die Ihnen helfen, kein Element zu vergessen und sie besser zu analysieren, um die beste Strategie zu entwickeln. Die Modelle hängen von Ihrem Unternehmen und dem jeweiligen Hintergrund ab.
