Wenn ein Geschäft das Stadium erreicht, in dem ein Verkaufsangebot erforderlich ist, ist das immer eine aufregende Zeit. Schließlich durchläuft nicht jeder Lead die Pipeline bis zu dem Punkt, an dem es angebracht ist, ein komplettes Angebot zu versenden. Nur die potenziellen Kunden, die ein ernsthaftes Interesse zeigen, benötigen sie am Ende, so dass dies oft ein Vorbote für ein Geschäft ist, das kurz vor dem Abschluss steht.
Man soll sich nicht um ungelegte Eier kümmern: Ein schlechtes Verkaufsangebot ist der perfekte Weg, um ein ansonsten vielversprechendes Geschäft direkt vor Ihrer Nase zu verlieren.
Die Ausarbeitung eines überzeugenden Verkaufsangebots ist ein entscheidender Schritt bei jedem Geschäft. Die besten Vorschläge dienen als Brücke zwischen dem ersten Pitch und der eigentlichen Abschlussphase. Sie sollte nicht nur den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorheben, sondern idealerweise auf die spezifischen Bedürfnisse und Anliegen des potenziellen Kunden eingehen, die Sie im Laufe des Prozesses kennen gelernt haben.
Und natürlich sollte ein gutes Verkaufsangebot den potenziellen Kunden zu einer positiven Entscheidung bewegen, ohne dabei größere Fehler zu machen, die ihn abschrecken könnten.
Im folgenden Blog-Beitrag gehen wir auf die wichtigsten Komponenten eines effektiven Verkaufsangebots ein und erläutern die Schritte, die zur Erstellung Ihres eigenen Angebots erforderlich sind. Wir fügen auch eine Mustervorlage für ein Verkaufsangebot bei, die Sie als Ausgangspunkt für die Erstellung Ihres eigenen Angebots verwenden können.
Grundlagen des Verkaufsangebots
Im Grunde genommen ist ein Verkaufsangebot ein Dokument, das darauf abzielt, einem potenziellen Kunden mit Hilfe der Produkte oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen, Lösungen für seine spezifischen Probleme anzubieten. Ein häufiger Fehler, der von Neulingen in der Welt des Verkaufs gemacht wird, ist die Annahme, dass das Preisangebot das A und O eines Angebots ist.
Diese Denkweise führt nicht nur zu einer eindimensionalen Betrachtungsweise des Geschäfts. Es besteht auch die Gefahr, dass man sich zu sehr auf den wichtigsten Reibungspunkt für den Kunden konzentriert und ihn im entscheidenden Moment verprellt.
Sie sollten versuchen, detailliert darzulegen, wie Ihr Angebot am besten zu den individuellen Bedürfnissen des Kunden passt, und Ihre Behauptungen mit so vielen Daten und Beweisen wie möglich belegen. Betrachten Sie ein Verkaufsangebot als eine Möglichkeit, eine überzeugende Erzählung zu verfassen. Sie wollen eine Geschichten, die mit den Problemen des Kunden beginnt, ihn auf eine Reise zu den potenziellen Vorteilen der Lösung dieser Probleme mitnimmt und schließlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die perfekte Lösung positioniert.
Wenn Sie ein überzeugendes Storytelling auf den Tisch bringen, wird der Preis, der bei weitem der häufigste Einwand beim Verkauf ist, nicht mehr so schmerzhaft sein.
Übrigens, wenn Sie mehr über Einwände im Verkauf und den Umgang mit ihnen erfahren möchten, lesen Sie den Blogbeitrag, den wir genau zu diesem Thema geschrieben haben.
Wie man ein Verkaufsangebot erstellt
Schritt 1: Recherche und Vorbereitung
Wer sich blind an das Verfassen eines Verkaufsangebots macht, ist auf der sicheren Seite für ein Disaster. Es ist absolut wichtig, dass Sie das Geschäft, die Herausforderungen und die Branche Ihres Kunden verstehen. Im Idealfall handelt es sich dabei um Informationen, die Sie bereits in den früheren Phasen des Verkaufsprozesses gesammelt haben, so dass nichts davon besonders überraschend sein sollte.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, diese wichtigen Fragen zu beantworten, sollten Sie überlegen, ob es der richtige Zeitpunkt für einen Vorschlag ist oder ob Sie sich auf das Sammeln weiterer Informationen konzentrieren sollten.
Wenn Sie Ihre Hausaufgaben in der Recherche- und Vorbereitungsphase machen, wird es sich auszahlen, dass Sie Ihr Angebot auf die spezifische Situation des Kunden zuschneiden können. Das gibt ihnen nicht nur das Gefühl, gehört zu werden. Es positioniert Sie als echte Autorität und als jemanden, dem man die Lösung seiner Probleme zutraut.
Schritt 2: Definieren Sie das Problem oder den Bedarf
Der Vorschlag sollte mit einer klaren Definition des Problems oder Bedarfs beginnen, mit dem Ihr Kunde konfrontiert ist. Tappen Sie nicht in die Falle, gleich mit der Lösung zu beginnen oder gleich die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens anzupreisen.
Es mag zwar verlockend sein, gleich zum Vergnügen zu kommen, aber in Wirklichkeit führt dies nur dazu, dass sich der Kunde fragt, ob Sie seine Situation überhaupt verstehen. Indem Sie zeigen, dass Sie die Situation verstehen, schaffen Sie Vertrauen und bereiten den Boden für die Präsentation Ihrer Lösung. Es gibt keinen Grund, in diesem Stadium Angst vor Details zu haben.
Je mehr Informationen Sie einbringen können, um zu zeigen, wie gut Sie die Probleme des Kunden verstehen, desto ansprechender wird Ihre Lösung sein, wenn Sie sie im nächsten Schritt präsentieren.
Schritt 3: Eine Lösung vorschlagen
Dies ist der Kern Ihres Vorschlags. Hier können Sie wirklich zeigen, wie überzeugend das Angebot Ihres Unternehmens ist und warum es die perfekte Lösung für die Probleme Ihres Kunden ist. Gehen Sie so genau wie möglich auf die Merkmale der von Ihnen vorgeschlagenen Antwort auf die Fragen des Kunden ein und erklären Sie, warum Ihre Lösung die beste Wahl ist.
Sie müssen zwar die Merkmale Ihres Angebots erläutern, aber es wäre ein Fehler, nicht darauf einzugehen, wie sehr sich das Leben des Kunden verbessern wird, nachdem er sich für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entschieden hat. Oftmals sind die tatsächlichen Vorteile überzeugender als die grundlegenden Funktionen.
Wenn Sie genau beschreiben, wie Ihr Kunde von Ihrer Lösung profitieren wird, haben Sie eine gute Chance, die bereits erwähnte überzeugende Erzählung zu entwickeln und auf Ihrem starken Start aufzubauen.
Schritt 4: Detaillierter Umsetzungsplan
Es hat nicht viel Sinn, eine Lösung anzubieten, ohne klare Leitlinien für die Umsetzung zu geben. Das lässt Ihrem Kunden viel Raum für Vermutungen, und das ist das Allerletzte, was Sie bei einem gut ausgearbeiteten Geschäft, das sich dem Abschluss nähert, wollen.
Ihr Implementierungsplan sollte Zeitpläne, Phasen, alle erforderlichen Kundeninputs und einige Hinweise darauf enthalten, wie mögliche Störungen während der Übergangszeit bei der Implementierung Ihrer Lösung minimiert werden. Versuchen Sie, die Informationen in einer übersichtlichen, schrittweisen Gliederung darzustellen, die klar ist und nicht an Details spart.
Schritt 5: Nennen Sie die Investition und den ROI
Es gibt keinen Zweifel: Die Investitionskosten sind ein großer Schmerzpunkt. Ganz gleich, wie begeistert der Kunde von der Lösung ist oder wie viel Vertrauen Sie bis zu diesem Zeitpunkt in der Beziehung aufbauen konnten, niemand denkt gerne an die Höhe der Kosten, die auf ihn zukommen.
Der Schlüssel zur Bewältigung dieses heiklen Schrittes des Vorschlags liegt darin, so transparent wie möglich zu sein. Sagen Sie es genau so, wie es ist, ohne zu beschönigen oder zu übertreiben, und Ihr Kunde wird es zu schätzen wissen. Eine gute Möglichkeit, den Schlag abzumildern, ohne die Transparenz zu verlieren, ist die Veranschaulichung des potenziellen ROI.
Das wird sich nicht schäbig anfühlen. Vielmehr werden Sie den Eindruck erwecken, dass Sie sich auf die Vorteile für ihr Unternehmen und ihre besondere Situation konzentrieren.
Schritt 6: Testimonials und Fallstudien hinzufügen
Sozialer Beweis schadet nie, und es gibt keinen besseren Ort, ihn einzubauen als direkt nach dem Hauptschmerzpunkt der Preisgestaltung. Durch die Einbeziehung von Erfahrungsberichten früherer Kunden und relevanten Fallstudien, die den Erfolg Ihrer Lösung in ähnlichen Situationen belegen, erhöhen Sie auf subtile Weise die Glaubwürdigkeit Ihres Angebots und bauen auf dem positiven Problemlösungsgedanken des bisherigen Angebots auf.
Die Validierung durch Dritte kann ein wichtiges Instrument sein, um Vertrauen aufzubauen und Reibungsverluste zu verringern. Scheuen Sie sich nicht, sie so gut wie möglich zu nutzen.
Schritt 7: Mögliche Einwände ansprechen
Wir verraten Ihnen ein Geheimnis: Kunden werden selbst gegen die perfektesten Lösungen Einwände erheben. Das ist ein fester Bestandteil der Verkaufswelt. Eine gute Möglichkeit, diesen Bedenken zuvorzukommen, besteht darin, sie zu antizipieren und sich selbst mit ihnen zu befassen.
Dies zeigt, dass Sie den Vorschlag von allen Seiten durchdacht haben und bereit sind, den Kunden bei möglichen Unklarheiten zu unterstützen.
Schritt 8: Klare Aufforderung zum Handeln
Lassen Sie Ihr Angebot nicht einfach im Posteingang Ihres Kunden verweilen und darauf warten, gelesen zu werden. Sie sollten immer mit einer klaren Handlungsaufforderung (Call-to-Action, CTA) enden, die den Kunden zu den nächsten Schritten anleitet. Dadurch verringert sich die Wahrscheinlichkeit, dass das Geschäft durch Untätigkeit scheitert, und Sie sind in der Lage, das Geschäft bis zur Ziellinie durchzuziehen und tatsächlich abzuschließen.
Starke CTAs sind klar, einfach und leicht zu befolgen. Ganz gleich, ob es sich um die Vereinbarung eines Termins, die Unterzeichnung eines Vertrags, eine Zahlung oder etwas anderes handelt, Sie sollten Ihrem Kunden alle notwendigen Informationen zur Verfügung stellen, damit er den von Ihnen gewünschten Schritt tun kann, ohne weitere Informationen einholen zu müssen oder Raum für Missverständnisse zu haben.
Beenden Sie Ihr Angebot mit einer klaren Handlungsaufforderung (CTA), die den Kunden zu den nächsten Schritten anleitet. Egal, ob es darum geht, ein Treffen zu vereinbaren, einen Vertrag zu unterzeichnen oder eine Zahlung zu leisten, die CTA sollte klar und einfach zu bedienen sein.
Schlussfolgerung und kostenlose Vorlage
Ein gut ausgearbeitetes Verkaufsangebot macht den Unterschied aus, wenn es darum geht, neue Aufträge zu gewinnen. Indem Sie zeigen, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden genau verstehen, eine maßgeschneiderte Lösung anbieten können und in der Lage sind, den Wert und die Vorteile effektiv zu kommunizieren, heben Sie sich von der Masse ab und haben eine große Chance, den Vertrag abzuschließen.
Denken Sie daran, immer den Kunden und seine Situation in den Mittelpunkt Ihres Vorschlags zu stellen, Ihren Ansatz so persönlich wie möglich zu gestalten und dabei einen professionellen Ton zu wahren. Bereiten Sie sich sorgfältig vor, achten Sie auf die Details, und die großen Themen werden sich von selbst erledigen.
Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir uns die Freiheit genommen, eine Mustervorlage für ein Verkaufsangebot zu entwerfen, auf der Sie aufbauen können, wenn Sie Ihre eigenen Angebote für Ihre Geschäfte erstellen. Machen Sie sich jedoch keine Sorgen, dass Sie sich zu sehr an die Vorgaben halten. Es ist am besten als grobe Richtlinie zu verwenden, die Sie je nach Ihren spezifischen Bedürfnissen anpassen und verfeinern können.
