Customer Relationship Management: Optimierung der Kundengewinnungsstrategie

Es ist an der Zeit, keine Zeit und Mühe mehr mit planloser Kundenakquise verschwenden.

Wenn Sie keine klare Strategie und Leistungsindikatoren festgelegt haben, werden Sie schnell die Motivation verlieren, Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Lesen Sie weiter, um die wichtigsten Schritte für ein erfolgreiches B2B Customer Relationship Management und Prospect Management für dein Unternehmen zu entdecken.

Customer Relationship Management: Was ist B2B Prospect Management ?

Das B2B Customer Relationship Management ist der Prozess der Identifizierung potenzieller Interessenten, deren Verwaltung und die Umwandlung in Kunden. Ein Kundenmanagementplan wird umgesetzt, wenn:

Ihr Plan sollte konkrete Vertriebsmaßnahmen definieren, indem er die besten Akquisitionskanäle und Techniken für Ihr Unternehmen identifiziert, wie zum Beispiel:

Dies wird es Ihnen ermöglichen, Aufgaben zu priorisieren und Ihren Kundengewinnungsprozess zu beschleunigen, während Sie Ihre Vertriebsziele erreichen.

Wie Sie Ihr B2B Customer Relationship Management effektiv durchführen können:

Ihr B2B Customer Relationship Management sollte die folgenden Schlüsselkriterien enthalten, um effektiv zu sein:

1. Die Vertriebsziele (Menge oder Umsatz), die Sie in einem bestimmten Zeitraum erreichen möchten.
2. Eine präzise Definition Ihrer Zielgruppe: Wer sind die Interessenten, die Sie ansprechen möchten? Was sind ihre Bedürfnisse und Herausforderungen? Welche Merkmale kennzeichnen sie? Wo erwarten Sie, sie zu finden?
3. Die wichtigen Tools und Kanäle, die Sie nutzen möchten, um Ihre Interessenten zu erreichen.
4. Das Budget, das Ihnen zur Verfügung steht, um in Werkzeuge, Messen, PR-Kommunikation usw. zu investieren.

Die Erstellung eines unfehlbaren B2B Customer Relationship Managements vermeidet Zeit- und Energieverschwendung bei Ihren Akquisitionsbemühungen. Er stellt sicher, dass es keine Lecks gibt und dient vor allem als Leitfaden. Dies ermöglicht es Ihnen, täglich zu 100 % auf Ihre Ziele fokussiert zu bleiben.

Definieren Sie die Hauptziele Ihres Customer Relationship Managements:

Die Ziele Ihres B2B Customer Relationship Managements sollten quantitativ und/oder qualitativ sein. Bei quantitativen Zielen handelt es sich um konkrete Zahlen, wie Umsatz, Anzahl der anzurufenden Personen oder zu versendenden E-Mails, Anzahl der zu vereinbarenden Termine usw. Qualitative Ziele hingegen beziehen sich auf das Markenimage Ihres Unternehmens, die Kundenloyalität und das allgemeine Image, das Sie vermitteln möchten.

Steigerung des B2B-Umsatzes durch Customer Relationship Management

Um den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern, können Sie zwei verschiedene Lösungen in Betracht ziehen: Entweder steigern Sie Ihre Verkäufe oder erhöhen die Anzahl Ihrer Kunden.

Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ihre Verkäufe an bestehende Kunden zu erhöhen („Up-Selling“ oder „Cross-Selling“), bedeutet dies, dass Sie ihnen andere Produkte, Funktionen und/oder Dienstleistungen verkaufen.

Der durchschnittliche Bestellwert pro bestehendem Kunden wird steigen, und Sie werden mehr Umsatz generieren. Ihre Maßnahmen werden daher hauptsächlich auf Ihre aktuelle Kundenbasis ausgerichtet sein, anstatt neue Kunden zu gewinnen. Sie werden die Bedürfnisse Ihrer Nutzer berücksichtigen, die Kommunikation stärken und die Gesamtbeziehung zu ihnen verbessern.

Wenn Sie nach neuen Kunden suchen, müssen Sie Ihre Zielgruppen korrekt identifizieren und deren Kontaktinformationen wie E-Mail oder Telefonnummer finden. Ihre Bemühungen bei der Kundengewinnung werden erst Früchte tragen, wenn Sie nach neuen Datenbanken suchen und Tools sowie Akquisitionskanäle aktivieren, um Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Kontakten zu versorgen.

Überprüfen Sie Ihre bestehende Kundenbasis

Ihre Kundendatenbank ist von großem Wert! Die Gewinnung neuer Kunden erfordert von einem Unternehmen wesentlich mehr Ressourcen im Vergleich zur Nutzung Ihrer bestehenden Kunden.

Daher müssen Sie an dieser Basis arbeiten, um weiterhin an Personen zu verkaufen, die bereits von Ihren Produkten/Dienstleistungen überzeugt sind, und sich um sie kümmern, denn Ihre Kunden sind auch Ihre besten Botschafter.

Verwöhnen Sie sie und kommunizieren Sie regelmäßig, um in ihrer Nähe zu bleiben. Sie könnten auch um ihre Meinung bitten und ihre Zufriedenheit messen, um ihnen das Gefühl zu geben, dass sie für Ihr Unternehmen wichtig sind.

Um dies zu tun, gibt es im Laufe der Zeit verschiedene Techniken, um die Kundenloyalität aufzubauen:

● Entwickeln Sie eine langanhaltende Beziehung, indem Sie in Kontakt mit Ihren Kunden bleiben und sie über verschiedene Angebote informieren. Eine langanhaltende Beziehung zu einem Kunden kann Ihnen eine Weiterempfehlung einbringen.

● Schaffen Sie Wert für Ihre Kunden, indem Sie ihnen ein Upgrade bieten. Aktiven Kunden, die regelmäßig mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interagieren, etwas zu bieten, mit dem sie nicht gerechnet haben, ist immer ein Schritt in die richtige Richtung.

● Wiederverbinden Sie sich mit inaktiven Kunden durch kommerzielle Reaktivierungstechniken wie die Förderung neuer Funktionen, die Teilnahme an Veranstaltungen, Webinaren, Sonderangeboten usw.

Erweitern Sie Ihre Kundenbasis, indem Sie in neuen Märkten nach potenziellen Kunden suchen

Möchten Sie Ihr Unternehmen in einer neuen Region oder einem neuen Land starten? Wenn Sie Ihr Geschäft in einem neuen Markt entwickeln möchten, sollten Sie den geografischen Standort als Teil Ihres Kundengewinnungsplans hinzufügen.

Bei der Suche nach neuen Kunden sollten Sie die Suchkriterien spezifisch für Ihr Geschäft und Ihre Branche in der neuen Region/dem neuen Gebiet filtern. Um Ihnen einige Ideen zu geben, könnte Ihr Kundenmanagementplan auf Branchen, Unternehmensgröße, Umsatz, identifizierte Bedürfnisse, Wettbewerber Ihrer Kunden usw. basieren.

Sie können diese Kriterien verwenden, um Veranstaltungen zu finden, an denen Sie teilnehmen können, nach Verbindungen in Ihren beruflichen sozialen Netzwerken zu suchen, aber auch um Datenbanken zu erstellen und/oder zu erwerben, um mehr Interessenten und Termine zu erhalten. Diese Recherche kann Ihnen auch dabei helfen zu verstehen, wie machbar es sein wird, Ihr Geschäft in dem neuen Markt zu starten – gibt es genug Interessenten, um es lohnenswert zu machen?

Verlieren Sie keine heißen Leads, Chancen oder Geschäftsabschlüsse

Sobald ein Lead Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt hat, haben Sie bereits den Großteil der Arbeit erledigt! Jetzt ist es an der Zeit, sicherzustellen, dass Sie Ihre Chancen maximieren, den Interessenten zu gewinnen und in einen Kunden umzuwandeln.

Bereiten Sie Ihre Meetings vor: Identifizieren Sie die wichtigsten Herausforderungen Ihres Interessenten und schlagen Sie Lösungen vor, die auf sie zugeschnitten sind. Stellen Sie fest, ob Ihr Ansprechpartner die Entscheidungsbefugnis hat oder ob Sie Meetings mit anderen Stakeholdern haben müssen. Erfragen Sie vorab Unternehmensnachrichten und Ihre Verhandlungsspielräume.

• Während des Meetings: Hören Sie Ihrem Interessenten aufmerksam zu und stellen Sie so viele Fragen wie möglich. Passen Sie Ihre Präsentation an das tatsächliche Problem Ihres Interessenten an (anstatt dessen, was Sie verkaufen möchten). Planen Sie immer die nächste Aktion am Ende des Gesprächs, sei es ein neues Treffen, das Versenden des Vertrags usw.

• Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter: Coachen Sie Ihr Sales Team kontinuierlich in Bezug auf Ihre Produkte/Dienstleistungen, aber auch in Verkaufstechniken. Sie können an einigen ihrer Meetings mit Interessenten teilnehmen, um die Verbesserungsbereiche zu verstehen, und regelmäßiges Training anbieten, um ihre Fähigkeiten zu verbessern.
• Bieten Sie eine kostenlose Testversion Ihres Tools oder Ihrer Dienstleistung an: Ermöglichen Sie Interessenten, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit einer kostenlosen Testversion in Betracht zu ziehen. Dies hilft ihnen, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen, damit sie eine klare Kaufentscheidung treffen können.
• Verwenden Sie unterstützende Kundenfallstudien/Testimonials: Überzeugen Sie Ihre heißen und warmen Interessenten schneller, indem Sie bewährte Praktiken teilen, die auf sie zutreffen und ihnen vertraut sind.

Definieren Sie die Zielgruppe Ihres Kundenmanagementplans:

Die klare Bestimmung Ihrer Zielgruppe ist ein wesentlicher Schritt bei der Geschäftsanbahnung. Je mehr Sie Ihre Zielgruppe recherchieren und deren Bedürfnisse verstehen, desto effizienter werden Sie in Ihrem Customer Relationship Management sein.

Buyer Persona und Ideales Kundenprofil

Ihr Ideales Kundenprofil (ICP) und/oder Ihre Personas sollten ausführlich genug sein, damit Sie eine klare Vorstellung von den Bedürfnissen und Erwartungen Ihrer Zielgruppe haben.

In der Theorie ist es wichtig, dass Sie nach der Festlegung Ihrer Zielgruppe Ihre Datenbank segmentieren, um die Interessenten zu priorisieren, auf die Sie sich konzentrieren möchten. Die Festlegung Ihrer Zielgruppe ist ein Schlüsselelement des Customer Relationship Management Plans. Sie wird Ihnen bei der Auswahl des richtigen Kommunikationskanals und bei der Pflege von Interessenten mit maßgeschneiderten persönlichen Nachrichten helfen.

Um zu 100 % effektiv zu sein, ist es wichtig zu bedenken, dass eine Zielgruppe genau, erreichbar und profitabel ist.

Definieren Sie ein Budget für Ihr Customer Relationship Management

Das Budget für Ihre Customer Relationship Management Strategie sollte alle Ihre Akquisitionskosten abdecken. Es sollte Ihre Investition in eine Lead-Management-Software sowie die Kosten für die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter wie E-Mail, Telefon, Reisen usw. berücksichtigen.

Investieren Sie in eine Lead-Management-Software

Excel-Dateien, Notizen und andere manuell geführte Aufzeichnungen waren lange Zeit ausreichend für kleine Unternehmen. Sie sind jedoch weder zeitsparende noch skalierbare Lösungen, wenn Ihr Unternehmen wächst.

Customer Relationship Management (CRM) Lösungen wie Salesforce und Microsoft Dynamics mögen attraktiv erscheinen, weil sie zuverlässig und weltweit anerkannt sind. Diese CRM-Lösungen erfordern jedoch nicht nur eine große finanzielle Investition und Engagement seitens Ihres Unternehmens, sondern auch eine menschliche Investition, um Ihre Teams darin zu schulen, diese komplexen Lösungen zu nutzen.

Anstatt eine Menge Geld für solche Lösungen auszugeben, die für Ihre Vertriebsteams und Vertriebsmitarbeiter wenig oder gar keinen Nutzen haben werden, ist es sinnvoller, in eine einfachere und gleichzeitig effektive SaaS-Lösung zu einem geringeren Preis zu investieren.

Die Lösung noCRM.io ist eine Software, die speziell für Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurde, um Verkaufsaktivitäten zu verfolgen und abzuschließen, ohne Zeit zu verschwenden. Sie können eine 15-tägige kostenlose Testversion starten, ohne Kreditkarte oder Verpflichtung.

Ihr Customer Relationship Management Budget: Tools

Viele Tools sind erforderlich, um das Customer Relationship Management erfolgreich zu gestalten. Natürlich kosten diese Tools Unternehmen etwas. Die hier detaillierten Techniken erfordern manchmal den Kauf von Online-Tools oder eine materielle Investition. Es ist wichtig, dass Sie diese im Voraus budgetieren, damit Sie als Unternehmen in Tools investieren, die am besten zu Ihrem Kundenmanagementplan passen.

Bei der Erstellung Ihres Budgets für die Durchführung des Customer Relationship Management müssen Sie die potenziellen Investitionen berücksichtigen, die durch die von Ihnen eingesetzten Tools generiert werden.

Ein Plan zur Beschleunigung Ihres B2B-Vertriebs

Ein gut organisierter Customer Relationship Management Plan ist entscheidend, um Ihre Vertriebsaktivitäten zu steigern und zu beschleunigen. Ohne einen klar definierten und dokumentierten Rahmen bewegen Sie sich im Dunkeln, und es ist schwer, Ihre Leistung zu messen.

Der zweite Nutzen eines Akquisitionsplans besteht darin, dass er Ihnen ermöglicht, die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter in Ihr Team besser zu managen. Sie werden schneller einsatzbereit sein und sich leichter an die in Ihrem Unternehmen verwendeten Tools anpassen können.

Customer Relationship Management – FAQ