Erfolgreiches Closing: Strategien, um Deals abzuschließen

Was ist der Abschluss eines Leads?

Der Abschluss ist der letzte Schritt im Verkaufsprozess, wenn der Lead die Entscheidung trifft, in das Produkt zu investieren. Es ist ein wichtiger Schritt im Prozess, der beide Parteien in einem Vertrag miteinander verbindet. Der Vertrag schafft Verpflichtungen zwischen dem Vertriebsteam und dem Käufer.

Es gibt eine allgemeine Vorstellung vom erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter: ein rücksichtsloser, unehrlicher Geschäftsmann, der bereit ist, sein Produkt um jeden Preis zu verkaufen. Der Vertriebsmitarbeiter wird also als jemand gesehen, der an seinem eigenen Profit und nicht an den Bedürfnissen des Käufers interessiert ist. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie diese Verkaufspraktiken vermeiden können, um ehrliche Beziehungen zu den Käufern aufzubauen.

Einen Deal abschließen, ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess

Ein guter Vertriebsmitarbeiter verkauft einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung, die seinen Bedürfnissen entspricht. Dank des Internets können sich potenzielle Kunden heute über Produkte informieren. Das bedeutet, dass der Verkauf auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden abgestimmt sein muss.

Der Abschluss im Verkauf muss also das Ergebnis einer ehrlichen Beziehung zwischen Käufer und Vertriebsmitarbeiter sein, bei der der Käufer genau weiß, worauf er sich einlässt.

Einen Verkaufsabschluss im Voraus vorbereiten

Wenn eine Verhandlung nicht wie vorhergesagt endet, gehen viele davon aus, dass der letzte Schritt die alleinige Schuld daran trägt. In Wirklichkeit ist ein erfolgloser Verkauf jedoch oft auf Probleme im gesamten Verkaufsprozess zurückzuführen.

Der Verkaufsabschluss eines Leads ist das Ergebnis des gesamten Prozesses, dem eine Reihe grundlegender Schritte vorausgehen müssen:

• Identifizierung des Leads: Gehört der Kunde zu Ihrer Zielgruppe in Bezug auf Branche, Unternehmensgröße und Standort?
• Mit wem sprechen Sie? Was ist seine Aufgabe und hat er die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen?
• Verstehen Sie die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden: Was sind seine Bedürfnisse und Ziele?
• Mögliche Hindernisse erkennen: Gibt es interne Probleme in dem Unternehmen? Sind sie an Ihren Konkurrenten interessiert?
• Analysieren Sie das Budget Ihres Leads: Der Jahresumsatz des Unternehmens und seine Kosten spielen bei der Entscheidungsfindung Ihres Leads eine große Rolle.

Wenn Sie diese Faktoren kennen, können Sie potenzielle Hindernisse vorhersehen, um sie besser zu bewältigen. Sie werden auch in der Lage sein, Deals mit größeren Budgets Vorrang einzuräumen.

Ihr Vertriebsteam passt seine Angebote an die Bedürfnisse und Mittel der Leads an. Ein guter Vertriebsmitarbeiter muss dem Leads zuhören, um zukünftigen Kunden ein Angebot mit dem größtmöglichen Nutzwert anzubieten.

Es wurden zahlreiche Methoden entwickelt, um potenzielle Kunden zum Abschluss eines Deals zu bewegen. Es ist wichtig, ihnen Vertrauen in der Deal zu geben, indem man sie nach ihren möglichen Befürchtungen fragt. Ein Vertriebsteam kann auch die Hilfe größerer Berufsverbände in Anspruch nehmen.

Der Verkaufsabschluss eines Leads ist eine Frage des Timings

Hetzen Sie den Leads nicht

Vertrauen ist der Schlüssel zur Kundentreue und zu wiederholten Käufen. Obwohl die Beziehung zu einem Kunden von grundlegender Bedeutung ist, ist sie oft einer der schwierigsten Aspekte des Verkaufsprozesses.

Um Vertrauen aufzubauen, sollten Sie eine Atmosphäre des gegenseitigen Respekts schaffen, indem Sie dem Kunden wirklich zuhören. Nehmen Sie sich die Zeit, ihm während des gesamten Prozesses zuzuhören, und halten Sie sich dabei an Ihre Fristen.

Es empfiehlt sich, die nächsten Verkaufsschritte festzulegen, um das Gespräch in Gang zu halten. Sie sollten bei jedem Schritt ein Ziel vor Augen haben, ohne zu vergessen, dass das Schaffen von Vertrauen Ihre Priorität ist.

Verschwenden Sie keine Zeit mit dem potenziellen Kunden

Das Vertriebsteam ist nicht das Kundenservice Team. Es ist nicht dazu da, alle Fragen des Leads zu beantworten. Sie müssen effiziente Fristen einhalten, ohne den Kunden zu bedrängen. Das Vertriebsteam muss sich darauf konzentrieren, sich nicht mit vagen Bedürfnissen des Kunden zu befassen. Im Großen und Ganzen ist ein Verkauf dann zustande gekommen, wenn die Bedürfnisse von Käufer und Vertriebsmitarbeiter übereinstimmen.

Zögern Sie auch nicht, den Leads zu drängen, wenn die Gespräche zu lange dauern. Manchmal ist es am besten, dem Leads mitzuteilen, bis wann er eine Entscheidung treffen sollte, um keine Zeit und kein Geld zu verschwenden.

Was hindert Sie daran, einen Deal abzuschließen?

Die Konkurrenz kann Ihr schlimmster Feind sein, wenn es darum geht, Leads abzuschließen. Sie sollten wissen, was Ihre Konkurrenten anbieten, damit Sie die Vor- und Nachteile ihres Produkts optimal hervorheben können. Am besten heben Sie die Unterschiede zwischen seinem und Ihrem Produkt hervor und positionieren Sie sich eindeutig auf dem Markt. Vermeiden Sie es, Ihre Konkurrenten zu untergraben.

Auch bei der Einführung des Produkts können Sie auf Probleme stoßen. Manche Projekte scheitern an internen Problemen auf Seiten des Leads, z. B. an der Angst vor Veränderungen.

Versetzen Sie sich immer in die Lage des potenziellen Kunden, um zu verstehen, was ihn stört. Wenn er ein Problem mit dem Preis hat, sollten Sie ihm einen Preisnachlass anbieten. Der perfekte Preis ist für den Leads etwas zu teuer, führt aber dennoch zum Abschluss des Leads.

Verschiedene Abschlusstechniken

Beim Verkaufsabschluss eines Leads sollte der Vertriebsmitarbeiter einen psychologischen Ansatz verfolgen:

• Seien Sie dem Leads gegenüber angenehm, um zu zeigen, dass Sie Ihrem eigenen Produkt vertrauen.

• Vermeiden Sie es zu sagen, dass Ihr Produkt zu teuer ist. Oftmals halten junge Vertriebsmitarbeiter bestimmte Produkte für zu teuer und vergessen dabei den Mehrwert, den sie dem Kunden bieten. Der Preis steht nicht nur für die Produktionskosten, sondern auch für den Kundennutzen.
• Gehen Sie bei Problemen einfühlsam vor, indem Sie die vereinbarten Punkte durchgehen und herausfinden, was den Kunden blockiert. Auf diese Weise kann der Kunde der Lead selbst „abschließen“.
• Konzentrieren Sie sich auf das größte Problem und nicht auf alle Probleme des Kunden. Kein Deal ist perfekt, also versucht der beste Deal, das wichtigste Problem zu lösen.

Ein „Nein“ ist nicht immer endgültig

Verstehen Sie, warum der Lead den Umsatz abgelehnt hat. Finden Sie heraus, ob der Kunde einfach nicht interessiert ist oder überzeugt werden möchte.

Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie verstehen, warum er abgelehnt hat und dass Sie seine Entscheidung respektieren. Denken Sie daran, dass viele Leads offen für ein Gegenangebot sind. Je besser Sie sich auf die Bedürfnisse des Leads einstellen, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Ihr Angebot annimmt.

Für den Verkaufsprozess gerüstet sein

Um Ihnen den Verkaufsprozess zu erleichtern, zeigt Ihnen noCRM, welche Schritte Sie als nächstes erledigen müssen. Außerdem gibt es viele Tools, die Ihnen beim Verkaufsabschluss helfen:

• Ein Verkaufsskript, um Ihre Leads besser zu qualifizieren
• Waalaxy, um potenzielle Kunden auf LinkedIn zu kontaktieren
• Kaspr, um deren Kontaktdaten zu finden
• Quickbooks, um Angebote zu erstellen

Gut gerüstet können Sie Ihre Chancen auf Verkaufsabschluss mit Leads maximieren.

Abschließend lässt sich sagen, dass der Abschluss eine Frage des Timings und des Vertrauens ist. Er ist der Abschluss einer Beziehung zwischen Kunde und Vertriebsmitarbeiter, die im Laufe des Verkaufsprozesses aufgebaut wurde.

Ein guter Abschluss erfolgt zum richtigen Zeitpunkt, so dass der Deal ohne großen Aufwand abgeschlossen werden kann. Daher ist es wichtig, dass Sie:

• mit der richtigen Person zu sprechen
• die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu ermitteln und das größte Problem zu erkennen, das gelöst werden muss
• Definieren Sie die Lösung gemeinsam mit dem potenziellen Kunden
• Hören Sie dem Leads genau zu und begleiten Sie ihn bis zum Verkaufsabschluss.

Wenn all dies gegeben ist, kann der Vertrag unterzeichnet werden.

Häufig gestellte Fragen