Die Akquise war schon immer die Grundlage für den Verkaufserfolg. Ohne einen stetigen Fluss qualifizierter Leads wird es selbst den besten Verkaufsteams schwerfallen, ihre Quartalsziele zu erreichen. Aber im Grunde geht es bei der Akquise um weit mehr als nur darum, potenzielle Kunden zu finden – es geht darum, die richtigen Interessenten zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten, die am ehesten zu treuen Kunden werden, und sie auch zu den effektivsten Zeitpunkten zu erreichen, dabei helfen Strategien zur Kundengewinnung.
Ob Sie ein erfahrener Vertriebsveteran sind oder neu in der Branche, es ist immer hilfreich, Ihre Fähigkeiten zur Kundengewinnung aufzufrischen. Aus diesem Grund haben wir uns entschlossen, diesen Artikel sechs wirkungsvollen Strategien zur Kundengewinnung zu widmen, die Ihnen dabei helfen können, Ihren Umsatz zu steigern und ein nachhaltiges Geschäftswachstum zu fördern.
1. Strategie zur Kundengewinnung: Social Selling
Beim Social Selling werden Social-Media-Plattformen genutzt, um potenzielle Kunden zu identifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten und sie zu pflegen. Im heutigen hypervernetzten digitalen Zeitalter sind soziale Medien für Fachleute in nahezu jeder Branche zu einem unschätzbaren Werkzeug geworden, das es ihnen ermöglicht, auf persönlichere und bedeutungsvollere Weise mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Und bei Verkäufern ist das nicht anders, wenn Sie es in ihre Strategien zur Kundengewinnung einbinden. Es war noch nie so einfach, mit Ihren idealen Interessenten in Kontakt zu treten – Sie müssen nur sicherstellen, dass Sie dabei die richtigen Schritte unternehmen.
Wie Sie Social Selling als Strategie zur Kundengewinnung einsetzen
Identifizieren Sie die richtigen Plattformen
Ermitteln Sie, wo Ihre Zielgruppe ihre Zeit online verbringt. Es hat keinen Sinn, Stunden auf einer Plattform zu verbringen, die Ihre potenziellen Kunden nicht nutzen.
Es gibt einige grobe Unterscheidungen, die Sie treffen können, um zu entscheiden, in welche Strategien zur Kundengewinnung Sie Ihre Zeit und Energie einsetzen möchten. LinkedIn ist oft die Plattform der Wahl für B2B-Verkäufe, während Plattformen wie Facebook, Instagram und X für B2C effektiv sein können.
Erstellen Sie ein aussagekräftiges Profil
Ihre Profile in den sozialen Medien sollten Ihre professionelle Marke im Rahmen Ihrer Strategien zur Kundengewinnung widerspiegeln. Heutzutage ist es wichtiger denn je, dass Sie die vollständige Kontrolle über Ihre Online-Präsenz haben, selbst auf weniger genutzten Kanälen – man weiß nie, was bei einer einfachen Google-Suche auftauchen könnte.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Profile vollständig und aktuell sind und Ihre Fachkenntnisse in Ihrer Branche hervorheben, idealerweise mit Elementen des Social Proofs von Ihren Kollegen oder früheren Kunden, wo dies möglich ist.
Engagieren Sie sich für potenzielle Mitglieder
Teilen Sie relevante Inhalte, kommentieren Sie Beiträge und treten Sie Branchengruppen bei, um sich als Vordenker zu etablieren. Dies wird Ihren Gesamteindruck verbessern, und wenn es darum geht, Gespräche mit potenziellen Interessenten zu initiieren, scheuen Sie sich nicht, diese direkt anzusprechen.
2. Strategie zur Kundengewinnung: Email Marketing
Obwohl es einer der ältesten Tricks überhaupt ist, bleibt E-Mail-Marketing eines der effektivsten Instrumente zur Kundengewinnung im Verkauf. Wenn sie richtig durchgeführt werden, können E-Mail-Kampagnen Leads fördern, Beziehungen aufbauen und Konversionen vorantreiben.
Der Fehler, den die meisten Verkaufsprofis machen, ist ironischerweise, dass sie nicht genug Zeit in die Grundlagen ihrer Strategie investieren, weil sie denken, dass sie das Thema bereits in- und auswendig kennen. Tappen Sie nicht in dieselbe Falle!
Wie Sie E-Mail-Marketing umsetzen
Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe
Teilen Sie innerhalb Ihrer Strategien zur Kundengewinnung Ihre E-Mail-Liste in Segmente auf, die auf Kriterien wie Branche, Berufsbezeichnung oder frühere Interaktionen basieren. So können Sie jeder Gruppe zielgerichtete und relevante Inhalte senden, ohne Gefahr zu laufen, dass sich die Ideen für die Inhalte überschneiden oder bestimmte Segmente mit Informationen belästigt werden, die für sie irrelevant sind.
Erstellen Sie überzeugende Inhalte
Hier können Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben, indem Sie etwas mehr Zeit und Energie investieren. Denken Sie daran, dass Ihre E-Mails dem Empfänger einen Mehrwert bieten sollten. Dies kann in Form von Bildungsinhalten, Brancheneinblicken, exklusiven Angeboten oder so ziemlich allem anderen, was Ihnen in den Sinn kommt, geschehen.
Um das Beste aus Ihren sorgfältig erstellten Inhalten herauszuholen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Betreffzeilen so aufmerksamkeitsstark wie möglich sind. Sie dürfen nicht vergessen, dass Sie mit Dutzenden anderer Unternehmen um die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden konkurrieren, daher sind Strategien zur Kundengewinnung auch so wichtig. Verlieren Sie auch nur für einen Moment den Blickkontakt, ist der Kunde vielleicht für immer verloren.
Automatisieren Sie die Nachverfolgung
Schon so mancher Deal ist wegen einer versäumten Nachfassaktion verloren gegangen, aber zum Glück gibt es zahlreiche Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um sicherzustellen, dass Ihnen nicht dasselbe Schicksal widerfährt. Erstellen Sie zunächst Ihren gesamten E-Mail-Funnel und nutzen Sie dann Tools zur E-Mail-Automatisierung, um diese E-Mails basierend auf bestimmten Auslösern zu versenden, z. B. beim Öffnen einer E-Mail oder beim Klicken auf einen Link.
Dies ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Marke im Gedächtnis Ihrer potenziellen Kunden zu verankern, und verhindert, dass die Beziehung durch menschliches Versagen zerstört wird, während Sie noch versuchen, sie aufzubauen.
3. Strategie zur Kundengewinnung: Netzwerken Sie auf Branchenveranstaltungen
Im Gegensatz zu den meisten Einträgen auf der Liste ist dieser hier ein wenig altmodisch, aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Branchenveranstaltungen wie Messen, Konferenzen und Seminare bieten eine einzigartige Gelegenheit, mit potenziellen Interessenten persönlich in Kontakt zu treten. Dieser persönliche Kontakt bietet Ihnen eine großartige Möglichkeit, mit Entscheidungsträgern ins Gespräch zu kommen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren und Beziehungen aufzubauen, die zu Verkäufen führen können.
Natürlich finden Branchenveranstaltungen nicht jeden Tag statt, sodass sie keine so zuverlässige Strategie darstellen wie digitale Kommunikationsformen. Das bedeutet aber nur, dass Sie besonders darauf achten sollten, jede Gelegenheit optimal zu nutzen.
Wie Sie die Effektivität Ihres Netzwerks bei Branchenveranstaltungen maximieren
Research Attendees
Bevor Sie eine Veranstaltung besuchen, recherchieren Sie die Teilnehmerliste und identifizieren Sie wichtige potenzielle Kunden, mit denen Sie in Kontakt treten möchten. Nehmen Sie im Voraus Kontakt mit ihnen auf, um Termine zu vereinbaren. Seien Sie nicht schüchtern! Sie möchten, dass die Menschen, die Sie während der Veranstaltung ansprechen werden, zumindest ein wenig mit Ihrer Marke vertraut sind.
Bereiten Sie Ihren Pitch vor
Halten Sie eine klare und prägnante Kurzpräsentation bereit, die den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorhebt. Üben Sie, diese zu halten, damit Sie selbstbewusst mit potenziellen Kunden ins Gespräch kommen können.
Sie müssen sich nicht zu viele Gedanken darüber machen, Ihre Rede auf verschiedene Personen zuzuschneiden. Es ist viel besser, mehr Zeit damit zu verbringen, eine einheitliche Präsentation auszuarbeiten, die Sie selbstbewusst halten können, egal mit wem Sie sprechen.
Nehmen Sie an Gesprächen teil
Letztendlich ist jeder Geschäftsabschluss im Grunde genommen ein Gespräch. Das vergisst man heutzutage leicht, da der Schwerpunkt auf technologischen Hilfsmitteln liegt, aber all diese Plattformen und Softwarepakete dienen einem einzigen Zweck: Sie sollen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, bessere Gespräche zu führen.
Während Sie auf der Veranstaltung selbst sind, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Beziehungen aufzubauen, anstatt aggressiv zu verkaufen. Stellen Sie offene Fragen, hören Sie sich die Bedürfnisse des potenziellen Kunden an und bieten Sie Einblicke, die Ihre Fachkompetenz unter Beweis stellen. Die Ergebnisse sollten sich dann von selbst einstellen.
4. Strategie zur Kundengewinnung: Empfehlungen nutzen
Bei der Akquise von Empfehlungen nutzen Sie Ihr bestehendes Netzwerk, um neue Interessenten zu generieren. Empfehlungen sind eine der effektivsten Möglichkeiten, um bei neuen Interessenten Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, da sie mit einer Empfehlung von jemandem einhergehen, den der Interessent bereits kennt und dem er vertraut.
Wie bei Branchenveranstaltungen sind Empfehlungen begrenzt, daher müssen Sie alles tun, um die Anzahl der Empfehlungen zu erhöhen, mit denen Sie arbeiten können.
Wie Sie Empfehlungen fördern können
Bitten Sie um Empfehlungen
Scheuen Sie sich nicht, zufriedene Kunden, Kollegen und Partner um Empfehlungen zu bitten. Wenn sie gute Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht haben, werden sie Ihnen oft gerne weiterhelfen. Und wenn sie sich bereit erklären, Ihnen eine Empfehlung auszusprechen, machen Sie es ihnen so einfach wie möglich, indem Sie klare Anweisungen geben, wie man jemanden an Ihr Unternehmen weiterempfiehlt.
Bieten Sie Anreize
Erwägen Sie, Kunden, die Ihnen neue Geschäfte vermitteln, Anreize wie Rabatte oder Belohnungen anzubieten. Dies kann sie dazu motivieren, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen. Jede Investition, die Sie hier tätigen, zahlt sich langfristig oft um ein Vielfaches aus, insbesondere wenn sie zu neuen, langfristigen Kunden für Ihr Unternehmen führt.
Erstellen Sie ein Empfehlungsprogramm
Dies ist möglicherweise etwas, das Sie mit Ihrem Vorgesetzten oder einer anderen Person in einer höheren Position in Ihrer Organisation besprechen müssen, aber es lohnt sich, darüber nachzudenken. Empfehlungsprogramme sind eine großartige Möglichkeit, den Prozess des Aufbaus von Empfehlungen zu skalieren.
Um dies effektiv zu tun, sollten Sie sich auf die Entwicklung eines formellen Empfehlungsprogramms mit klaren Richtlinien und Vorteilen konzentrieren. Bewerben Sie das Programm bei Ihren bestehenden Kunden und in Ihrem Netzwerk, um zur Teilnahme zu ermutigen, und Sie werden vielleicht überrascht sein, wie wirkungsvoll es sich erweisen wird.
5. Strategie zur Kundengewinnung: Kaltakquise mit persönlicher Note
Jeder Vertriebsmitarbeiter hat eine Hassliebe zur Kaltakquise. In vielerlei Hinsicht ist sie das Fundament der Vertriebsschulung und des täglichen Arbeitsablaufs eines jeden, aber das bedeutet nicht, dass sie nicht oft eine stressige und wenig lohnende Erfahrung sein kann.
Heutzutage ist dies nach wie vor eine bewährte Methode zur Kundengewinnung, aber es gibt einen wichtigen Schlüssel zum Erfolg, den Sie im Auge behalten sollten: Personalisierung. Vorbei sind die Zeiten der generischen, skriptgesteuerten Anrufe – die Interessenten von heute erwarten einen personalisierten Ansatz, der zeigt, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.
Wie Sie bei der Kaltakquise erfolgreich sind
Recherchieren Sie Ihre Kunden
Informieren Sie sich vor einem Anruf über das Unternehmen, die Branche und die spezifischen Herausforderungen des potenziellen Kunden. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihr Angebot auf seine Bedürfnisse zuzuschneiden. Es kann entmutigend sein, zwanzig Minuten oder länger in die Recherche über einen potenziellen Kunden zu investieren, nur damit dieser nach dreißig Sekunden auflegt, aber das liegt in der Natur des Geschäfts.
Wenn der Kunde am anderen Ende der Leitung beschließt, zu bleiben und Ihnen zuzuhören, werden Sie froh sein, dass Sie so viel Zeit in Ihre gründliche Recherche investiert haben.
Craft a Compelling Opening
Your opening statement should grab the prospect’s attention and make them want to continue the conversation. Focus on how you can help solve their specific pain points, and do your best to build excitement throughout the call.
Ein großartiges Kaltakquise-Gespräch ist wie eine großartige Geschichte – man möchte die Aufmerksamkeit des anderen gewinnen, sie aufrechter
Zuhören und sich anpassen
Es gibt kaum etwas Nervigeres als einen Verkäufer, der einem einfach nicht zuhört. Das ist ein todsicherer Weg, um jeden davon abzuhalten, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Vermeiden Sie dieses Phänomen also um jeden Preis, indem Sie aktives Zuhören üben und flexibel bleiben.
Achten Sie genau auf die Antworten des potenziellen Kunden und seien Sie darauf vorbereitet, Ihr Angebot auf der Grundlage seines Feedbacks anzupassen. Und vergessen Sie nicht, dass offene Fragen eine hervorragende Möglichkeit sind, den Dialog zu fördern.
6. Strategie zur Kundengewinnung: Content-Marketing zur Lead-Generierung
Beim Content-Marketing geht es darum, wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um Ihre Zielgruppe anzusprechen und zu binden. Durch die Bereitstellung von lehrreichen und aufschlussreichen Inhalten können Sie Ihre Marke als Vordenker positionieren und durch Inbound-Marketing Leads generieren.
Auch dies ist eine Strategie, die viel Aufwand erfordert, aber wenn Sie die Bausteine erst einmal an Ort und Stelle haben, bedeutet die Art des Teilens, dass Ihre besten Inhalte ein Vielfaches an Nutzen für Sie haben werden.
Wie Sie Content-Marketing umsetzen
Erstellen Sie hochwertige Inhalte
Nichts ist wichtiger als Qualität, wenn es darum geht, sich in der übersättigten Welt des Online-Geschäfts abzuheben. Nehmen Sie sich so viel Zeit und Mühe, wie Sie benötigen, um Inhalte zu erstellen, die die Probleme und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe ansprechen.
Nothing is more important than quality when it comes to standing out in the oversaturated world of online business. Take as much time and effort as you need to create content that speaks to the problems and challenges of your target audience.
Für SEO optimieren
Der beste Artikel der Welt wird nicht gelesen, wenn Google nicht weiß, wie er zu finden ist. Zu diesem Zweck müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Inhalte für Suchmaschinen optimiert sind, indem Sie relevante Schlüsselwörter, Meta-Beschreibungen und interne Verlinkungen verwenden. Dies trägt dazu bei, die Sichtbarkeit zu erhöhen und organischen Traffic anzuziehen, und gute SEO hat mit der Zeit einen Schneeballeffekt – je besser sie funktioniert, desto höher wird sie von den Suchmaschinen eingestuft.
Bewerben Sie Ihre Inhalte
Nutzen Sie soziale Medien, E-Mail-Marketing und Online-Communities, um Ihre Inhalte zu bewerben und den Traffic auf Ihre Website zu lenken. Erwägen Sie die Verwendung bezahlter Anzeigen, um ein breiteres Publikum zu erreichen, insbesondere wenn Sie Kundensegmente ansprechen möchten, die Ihre Website normalerweise nicht besuchen.
Es ist auch eine gute Idee, Formulare zur Erfassung von Kontaktdaten in Ihre Inhalte einzubinden, um Kontaktinformationen von Besuchern zu sammeln, die sich damit beschäftigen. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, geschützte Inhaltsformen wie E-Books oder Webinare hinter Anmeldeformularen anzubieten, um Ihre Erkenntnisse gegen ihre Daten einzutauschen.
Fazit zu den Strategien zur Kundengewinnung:
Eine effektive Kundenakquise ist für die Steigerung des Umsatzes und das Erreichen von Unternehmenswachstum unerlässlich, und es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu erreichen. Durch die Umsetzung der sechs in diesem Artikel beschriebenen Strategien können Sie Ihre Kundenakquise verbessern, mehr qualifizierte Leads generieren und letztendlich den Umsatz steigern.
Ob Sie nun Social Selling und E-Mail-Marketing nutzen oder sich auf eher traditionelle Methoden wie persönliches Networking und Kaltakquise konzentrieren – der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, konsequent und persönlich zu sein und sich darauf zu konzentrieren, starke Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Letztendlich geht es im Verkauf vor allem um zwischenmenschliche Beziehungen.
FAQ
Beim Social Selling werden Social-Media-Plattformen genutzt, um Leads zu identifizieren, zu binden und zu pflegen, und Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, effektiver mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe, erstellen Sie wertvolle Inhalte und automatisieren Sie die Nachverfolgung, um Leads zu pflegen und Konversionen durch personalisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen zu fördern.
Durch die Personalisierung von Kaltakquise durch die Ermittlung der Bedürfnisse potenzieller Kunden wird das Engagement erhöht und die Chancen, sie als Kunden zu gewinnen, verbessert.
