Lead Nurturing ist ein wesentlicher Aspekt der Welt des Vertriebs. Im Grunde geht es darum, Beziehungen zu potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen ihrer Kaufentscheidung aufzubauen und sicherzustellen, dass sie bei jedem Schritt informiert und involviert sind. Wenn Sie jedoch genauer hinschauen, werden Sie schnell feststellen, dass es zu diesem Thema eine fast unendliche Menge an Tiefe zu erforschen gibt.
Es reicht nicht aus, einen standardisierten Ansatz zu verfolgen. Je nach Variablen wie Kundenprofil, Branche und Absicht müssen verschiedene Arten von Leads auf unterschiedliche Weise gepflegt werden. Aber selbst innerhalb desselben Profils sind keine zwei potenziellen Kunden gleich, sodass es wichtig ist, dass die Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team flexibel genug sind, um ihren Prozess an die jeweiligen Anforderungen der Situation anzupassen.
Lead Nurturing: Eine Vielzahl von Ansätzen
Es geht sogar noch weiter, wenn man sich mit den Details befasst, wie die Pflege eines Leads tatsächlich aussieht. Da es im Internet so viele verschiedene Ansätze gibt, haben wir uns entschlossen, eine Liste mit fünf Schlüsselstrategien zusammenzustellen, die eingesetzt werden können, um Leads effektiv durch die Vertriebskette und bis zur Ziellinie einer Konversion zu pflegen.
Im folgenden Artikel werden wir E-Mail-Kampagnen, Bildungsinhalte, Omnichannel-Engagement, dynamische/personalisierte Inhalte und Account-basiertes Marketing (ABM) besprechen.
Obwohl diese Ansätze unterschiedlich sind, gibt es viele Gemeinsamkeiten. Daher sollte es möglich sein, die wertvollsten Erkenntnisse aus jedem Vorschlag zu nehmen und daraus eine eigene Strategie zur Lead-Pflege zu entwickeln, die auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Organisation zugeschnitten ist.
Eines der wichtigsten Konzepte, das Sie sich aneignen sollten, ist das Konzept der kontinuierlichen Optimierung, bei dem Sie Ihre Prozesse verbessern, während Sie mehr Daten sammeln, um die Chancen für zukünftige Konvertierungen zu erhöhen. noCRM bietet eine leistungsstarke Suite von Funktionen zur Analyse historischer Statistiken, die Ihnen dabei helfen, genau das zu tun. Wenn Sie sich eingehend mit allen Informationen befassen, die Sie bereits gesammelt haben, sind Sie perfekt aufgestellt, um Ihre Lead-Nurturing-Strategien kontinuierlich zu verbessern. Weitere Informationen zu diesen Statistikfunktionen finden Sie hier.
Und jetzt kommen wir direkt zum Punkt.
Personalisierte E-Mail-Kampagnen
Personalisierte E-Mail-Kampagnen sind bei Weitem eine der effektivsten Methoden, um Leads durch Ihre Pipeline zu fördern und sicherzustellen, dass sie sich in jeder Phase gehört und einbezogen fühlen. Der Vorteil dieser Strategie wird sofort deutlich, wenn Sie ihr Gegenstück betrachten, d. h. das Versenden von allgemeinen E-Mails an Ihre gesamte Lead-Liste. Diese Nachrichten sind nicht nur wahrscheinlich nicht erfolgreich beim Aufbau einer Beziehung, sondern landen auch häufig im Spam-Ordner oder werden sogar von den Empfängern ignoriert.
Im Gegensatz dazu haben personalisierte E-Mails, die sich je nach Verhalten, Vorlieben und Phase im Kaufzyklus des potenziellen Kunden ändern, eine deutlich höhere Chance, das Ziel zu erreichen, was immer im Mittelpunkt stehen sollte. In einer Welt, in der unzählige Unternehmen um den Platz in den E-Mail-Postfächern der Menschen konkurrieren, ist es nicht nur ein netter Bonus, die Menschen emotional an Ihre Marke zu binden, sondern eine Frage des Überlebens und hier komm Lead Nurturing ins Spiel.
Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihre personalisierten E-Mail-Kampagnen optimal nutzen können.
Segmentierung und Zielgruppenansprache
Ohne Segmentierung ist keine Personalisierung möglich. Das ist zwar eigentlich selbstverständlich, aber Sie wären überrascht, wie oft selbst erfahrene Vertriebsprofis die grundlegendsten Konzepte übersehen. Im Zusammenhang mit der Lead-Pflege bedeutet Segmentierung, dass Sie Ihre Leads anhand bestimmter Kriterien in verschiedene Gruppen einteilen.
Dabei kann es sich um demografische Daten, frühere Interaktionen, Kaufhistorie oder sogar spezifische Interessen handeln – alles hängt von Ihrem jeweiligen Unternehmen und seinen Kunden ab. Auch die Anzahl der Gruppen, die Sie segmentieren möchten, variiert. Im Allgemeinen empfiehlt es sich jedoch, mit einer breiten Segmentierung zu beginnen und diese im Laufe des A/B-Tests Ihrer Kampagnen immer weiter einzugrenzen, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht.
Lead Nurturing mit Dynamic Content
Sobald Sie Ihre Liste segmentiert haben, sollten Sie den Inhalt Ihrer E-Mails auf die einzelnen Gruppen zuschneiden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, aber eine der effektivsten ist die Verwendung dynamischer Inhalte.
Wir werden auf dynamische Inhalte weiter unten im Artikel noch ausführlicher eingehen, aber für den Moment reicht es zu sagen, dass dynamische Inhalte es Ihnen ermöglichen, eine interessantere und relevantere Erfahrung für Ihre Segmente zu schaffen, basierend auf dem, wofür sie bereits Interesse gezeigt haben.
Wenn beispielsweise ein bestimmtes Segment Interesse an einer bestimmten Dienstleistung gezeigt hat, können Sie Ihre Chancen auf eine spätere Konvertierung erhöhen, indem Sie diesem Segment weitere Inhalte zur Verfügung stellen, die diese Dienstleistung hervorheben.
Automatisierte Drip-Kampagnen
Drip-Kampagnen, bei denen über einen bestimmten Zeitraum hinweg eine Reihe von E-Mails versendet wird, sind eine hervorragende Möglichkeit, Ihre E-Mail-Kontaktbemühungen zu automatisieren und Ihren Lead-Nurturing-Prozess zu optimieren. In der Regel werden sie durch bestimmte Aktionen des Leads ausgelöst – wie das Herunterladen eines Whitepapers oder die Anmeldung für ein Webinar – und helfen dabei, eine konsistente Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten.
Durch Drip-Kampagnen können Ihre Leads auch in einem Tempo durch Ihren Verkaufstrichter wandern, das ihnen angemessen erscheint, und so die Balance zwischen zu viel Druck und zu wenig Energie halten.
2. Educational Content
Denken Sie an das letzte Mal, als Sie im Pausenraum ein Gespräch zwischen Kollegen mitgehört haben. Sie erinnern sich wahrscheinlich nicht an die zufällige Geschichte, die jemand erzählt hat – aber wahrscheinlich können Sie sich an die interessante Tatsache erinnern, die jemand mitgeteilt hat.
Das grundlegende psychologische Prinzip, das diesem Phänomen zugrunde liegt, ist die Tatsache, dass Menschen instinktiv positiver auf Lernen reagieren. Es ist schließlich Teil unserer Natur. Und wenn Sie Teil eines modernen Verkaufsteams sind, können Sie diesen Aspekt unserer Psychologie nutzen, um Ihre Leads effektiver zu pflegen.
Die Bereitstellung von Bildungsinhalten ist eine großartige Möglichkeit, den Tag Ihrer Kunden aufzuwerten. Sie informieren sie nicht nur über etwas, das sie vorher nicht wussten. Sie bauen gleichzeitig eine positive Verbindung zu Ihrem Unternehmen auf und etablieren Ihre Organisation als eine Gruppe, die nützliche Informationen teilt, oft ohne zu aufdringlich zu sein, das ist effektives Lead Nurturing.
Werteorientierte Kommunikation
Niemand lässt sich gerne etwas aufschwatzen, aber jeder lernt gerne Neues. Daher ist es wahrscheinlicher, dass potenzielle Kunden sich mit Ihrer Marke beschäftigen, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie ihnen einen Mehrwert bieten, anstatt ihnen einfach nur etwas verkaufen zu wollen. Neben der Steigerung der Interaktionswahrscheinlichkeit trägt die Bereitstellung von wertorientierten, informativen Inhalten auch dazu bei, Vertrauen aufzubauen und Ihr Unternehmen als Autorität in Ihrer Branche zu positionieren.
Damit dies funktioniert, müssen die von Ihnen geteilten Inhalte natürlich wirklich aufschlussreich sein – aber das ist ein Thema für einen anderen Tag! Im Moment möchten wir nur noch einmal betonen, wie wichtig es ist, in den frühen Phasen des Verkaufstrichters eher an den Mehrwert zu denken als an den Abschluss von Geschäften.
Verschiedene Arten von Content
Wenn es um die konkreten Details der Vermittlung von Bildungsinhalten geht, stehen Ihnen alle Möglichkeiten offen. Sie können den traditionellen Weg mit Blog-Beiträgen, Whitepapers und anderen textbasierten Medien gehen. Eine wirkungsvollere Option, die jedoch mit höheren Produktionskosten verbunden ist, ist der Versand von Bildungsvideos.
Infografiken eignen sich hervorragend, um sofort die Aufmerksamkeit von jemandem zu erregen und einen interessanten Punkt klar und prägnant zu kommunizieren, während Lead-Magneten wie E-Books oder Webinare eine großartige Möglichkeit sein können, um mehr von Ihren Leads zu einer Aktion zu bewegen und sie dazu zu bringen, mehr in ihre Beziehung zu Ihrem Unternehmen zu investieren.
3. Omnichannel Engagement
Die Zeiten, in denen man sich über einen einzigen Kanal engagieren und dann Feierabend machen konnte, sind lange vorbei. Heutzutage ist das Engagement über mehrere Kanäle das A und O, und das aus gutem Grund. Bei so vielen Konkurrenten, die alle um die begrenzte Aufmerksamkeit derselben potenziellen Zielgruppe kämpfen, können Sie es sich einfach nicht leisten, den Ball fallen zu lassen.
If you’re focusing purely on emails, for example, but your biggest competitor is also getting in touch with that same lead via social media and retargeting ads — well, who do you think they’re going to pay more attention to?
Omnichannel-Engagement ist zwar eine Investition in Form von Ressourcen, aber die langfristige Rendite einer erfolgreichen Umsetzung einer solchen Strategie macht die anfänglichen Ausgaben mehr als wett. Hier sind einige Richtlinien für den effektiven Einsatz von Omnichannel-Engagement im gesamten Lead-Nurturing-Prozess.
Diversifizieren Sie Ihre Kanäle
Sie können nicht über mehrere Kanäle hinweg aktiv werden, wenn Sie nur einen einzigen nutzen. Wenn Sie sich nur auf einen einzigen Kanal verlassen, schränken Sie nicht nur Ihre Reichweite ein, sondern auch Ihre Möglichkeiten, mit Ihren Leads in Kontakt zu treten.
Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Engagement-Strategie besteht darin, die von Ihnen verwendeten Kanäle zu diversifizieren. Nehmen Sie sich Zeit, um herauszufinden, wo Sie Ihre potenziellen Kunden erreichen möchten und wie Sie die Inhalte für jeden Kanal anpassen können. Je mehr Berührungspunkte Sie effektiv nutzen können, desto höher sind Ihre Chancen auf eine Konversion.
Social Media Engagement
Social-Media-Plattformen sind leistungsstarke Tools für die Lead-Pflege. Es ist absolut unerlässlich, dass Sie regelmäßig ansprechende Inhalte auf Plattformen wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Instagram posten, um Ihre Zielgruppe auf dem Laufenden zu halten und ihr Interesse zu wecken. Wir alle haben die Social-Media-Konten von Unternehmen gesehen, die ihre Profile über die Jahre einfach nicht mehr aktualisiert haben – machen Sie nicht den gleichen Fehler.
Es gibt noch einen weiteren großen Vorteil, wenn Sie sich über soziale Medien engagieren: die Vielseitigkeit. Je nach Plattform können Sie Bildungsinhalte, Unternehmensnachrichten, Erfolgsgeschichten von Kunden, Infografiken, Videos, Lead-Magneten und sogar aktuelle Branchennachrichten teilen. Der einzige limitierende Faktor ist Ihre Vorstellungskraft.
Retargeting Campaigns
Retargeting-Kampagnen sind darauf ausgelegt, mit potenziellen Kunden erneut in Kontakt zu treten, die zuvor mit Ihrer Website oder Ihren Inhalten interagiert haben, aber letztendlich nicht konvertiert sind. Untersuchungen zeigen, dass diese potenziellen Kunden eine hohe Wahrscheinlichkeit haben, letztendlich einen Kauf zu tätigen. Es wäre also ein Fehler, sie nicht erneut anzusprechen.
Indem Sie diesem bestimmten Segment hochwertige Anzeigen auf verschiedenen Plattformen (wie Social Media, Suchmaschinen und sogar anderen Websites) zeigen, können Sie Ihr Unternehmen in ihren Köpfen präsent halten und weiterhin auf einer soliden Grundlage aufbauen.
Machen Sie jedoch nicht den Fehler, zu intensiv mit den Retargeting-Anzeigen zu arbeiten. Der beste Ton ist ein sanfter Stups, der den Lead höflich daran erinnert, dass es Ihr Unternehmen gibt, und ihn dazu ermutigt, Ihre Website erneut zu besuchen und seine Reise fortzusetzen.
Personalisierung von Inhalten und dynamische Inhalte
Die Personalisierung von Inhalten und dynamische Inhalte sind eine effektive Alternative für die Lead-Pflege. Wenn Sie eine breitere Strategie zur Bereitstellung personalisierter Inhalte entwickeln, können Sie sicherstellen, dass jeder Lead Informationen erhält, die speziell auf seine Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind. So können Sie die Beziehung, die er zu Ihrem Unternehmen aufbaut, stärken und ihm das Gefühl geben, dass er gehört wird.
Um diese Techniken jedoch optimal nutzen zu können, ist es wichtig, einige grundlegende Konzepte zu beherrschen.
Behavioral Analysis
Verhaltensanalyse-Tools sind unerlässlich, um zu verfolgen, wie Leads mit Ihrer Website und Ihren Inhalten interagieren. Die Anzahl der Metriken, die Sie überwachen können, ist endlos, aber einige der wichtigsten sind Seitenbesuche, Verweildauer auf Seiten, Downloads und Klickraten.
noCRM bietet Integrationen mit einer Reihe verschiedener Marketing-Tools, die diesen Prozess optimieren können, wie z. B. Leadinfo, das Unternehmen identifiziert, die Ihre Website besuchen, oder die Marketing-Funktionen von Sabarcane. Hier finden Sie eine vollständige Liste der Marketing-Suites, die mit noCRM integriert werden können.
Individuelle Inhaltsempfehlungen
Empfehlungsmaschinen für Inhalte sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer Website und Ihrer E-Mail-Inhalte. Durch die Analyse der bisherigen Interaktionen eines Interessenten schlagen diese Tools relevante Artikel, Videos oder Produkte vor, die Ihre Interessenten bei der Stange halten und zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen und sich für die Bereitstellung wertvoller Ressourcen einsetzen.
Anpassbarer Inhalt
Adaptive Inhalte gehen über die statische Personalisierung hinaus. Sie umfassen die Erstellung von Inhalten, die auf der Grundlage verschiedener Eingaben wie Standort des Benutzers, Tageszeit, Gerätetyp und frühere Interaktionen angepasst werden können. Durch diese Art der Anpassung wird sichergestellt, dass Ihre Inhalte immer relevant und ansprechend sind, unabhängig davon, wie oder wann die potenziellen Kunden mit ihnen interagieren.
5. Account-Based Marketing (ABM)
Account-Based Marketing (ABM) ist eine sehr zielgerichtete Strategie zur Lead-Pflege, die sich auf die Gewinnung bestimmter hochwertiger Kunden konzentriert, anstatt ein breites Publikum anzusprechen.
Obwohl dieser Ansatz sehr spezialisiert ist, können Sie Ihre Marketingmaßnahmen auf die individuellen Bedürfnisse und Problembereiche jedes Kontos zuschneiden und so die Wahrscheinlichkeit einer Konversion erhöhen.
Account Segmentation
Der erste Schritt besteht darin, Ihre hochwertigen Kunden zu identifizieren und zu segmentieren. Dieser Prozess, der zwar arbeitsintensiv sein kann, sich aber letztendlich auszahlt, umfasst die Recherche potenzieller Kunden, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und mit hoher Wahrscheinlichkeit zu profitablen Kunden werden. Segmentieren Sie diese Kunden anhand von Schlüsselkriterien wie Branche, Unternehmensgröße und spezifischen Geschäftsanforderungen.
Engagement an mehreren Kontaktpunkten
Um Ihre hochwertigen Zielkunden effektiv zu betreuen, müssen Sie mit ihnen über mehrere Kontaktpunkte in Verbindung treten – je mehr, desto besser. E-Mail und soziale Medien sind großartige Möglichkeiten, um aus der Ferne in Kontakt zu treten. Sobald Sie jedoch ein gewisses Interesse geweckt haben, ist es immer eine gute Idee, mit direkten Anrufen persönlicher zu werden. noCRM kann Ihnen dabei helfen, indem es sich in VoIP-Software integriert und den Prozess der telefonischen Kontaktaufnahme erheblich vereinfacht.
Da alle Interaktionen innerhalb des CRM selbst stattfinden, werden Ihre Daten automatisch von jedem Anruf synchronisiert, sodass Ihre Mitarbeiter in großem Umfang tätig werden können, ohne befürchten zu müssen, wichtige Details aus den Augen zu verlieren. Hier finden Sie weitere Informationen darüber, warum noCRM das perfekte CRM für die VoIP-Integration ist.
Unabhängig davon, welche Methode Sie letztendlich anwenden, zahlt sich eine effektive Strategie zur Lead-Pflege für das langfristige Wachstum Ihres Unternehmens aus. Der Schlüssel ist, wie immer in der Welt des Vertriebs, Daten so gut wie möglich zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Ob es sich um personalisierte Kampagnen, eine hochspezifische Segmentierung, hochwertige ABM-Bemühungen oder die kontinuierliche Verbesserung Ihrer Drip-Kampagnen handelt, die Organisation und Analyse all Ihrer Daten wird sich entscheidend auf Ihren Vertrieb auswirken.
